5、博愛醫(yī)藥：20xx年我們合作的不是很好， 年協(xié)議和二級協(xié)議都沒完成， 在xx年的合作中多拿他們的合適品種換貨 。 盡量不要他們欠我們錢
三、終端市場：
終端市場已經開了快1年了， 總體來說我的北辰市場開的相當失敗， 比預計的數(shù)量少了3倍主要原因有以下幾點 。
1、品種結構：我們的品種結構對于北辰市場來說不是很理想北辰的市場需要的是普藥價格低利潤高一些的品種 。
2、促銷活動：河北市場， 奧其， 博愛醫(yī)藥的活動促銷對我們影響很大 。
3、返點：這些影響我們北辰的占有力 。
4、客戶的心理活動：幾個商業(yè)公司返點都很高所以他們會問返點高的商業(yè)單位， 就算價格持平他們也會選擇別人 。
5、維護困難：連續(xù)報幾次計劃缺貨， 少貨的問題客戶會馬上選擇下個商業(yè) 。
但是雖然有很多的困難我會堅持我的工作以其他方式發(fā)給公司的北辰市場帶來更大的效益 。 在20xx年我會加大力度， 爭搶市場占有力， 給公司帶來更大的利潤 。
醫(yī)藥代表年終工作總結14 我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來， 經歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程， 現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：
一、市場情況
1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調， 沒有多在利潤， 空間越來越小、客戶難以操作 。
2、即使有的產品中標了， 但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產品的銷售， 如某某省屬某某藥品中標， 價格為：某某元， 沒有大的客源， 只是一些小的， 而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產品， 沒銷量， 客戶不愿操作， 其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來， 也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶， 所以一拖就拖到現(xiàn)在 。 相比在別的省、市， 這個品種也中標， 而且價錢比省屬的少， 雖說情況差不多， 但卻可以進幾家醫(yī)院， 每月也有銷量， 究其原因， 我覺得要找就找一個網絡全， 這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣 。
3、在各地的投標報價中， 由于醫(yī)藥經驗上不足， 導致落標的情況時常發(fā)生， 在這點上， 我需做深刻的檢討， 以后多學一些醫(yī)藥知識， 投標報價時會盡量做足工課， 提高自已的報價水平， 來確保順利完成 。
4、在電話招商方面， 一些談判技巧也需著重加強， 只要我們用心去觀察和發(fā)掘， 話題的切入點是很容易找到， 爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利， 必竟在沒有中標的情況下， 電話招商是主要的銷售模式， 公司的形象也是在電話中被客戶所了解， 所以在這方面也要提高， 給客戶一個好的印象 。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強， 醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強， 藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制， 許多限制性藥品銷售的政策落實到位， 報價**元， ****報價**元， 有的客戶拿貨在當?shù)劁N售， 但銷量不大， 據(jù)了解， 在某某省的某某市， 大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品， 加上今年當?shù)氐恼呤牵?凡屬掛網限價品種， 只要所報的價在所限價錢之內都可入圍， 這樣一來， 大部份的市場已被之前做開的產品所占據(jù)， 再加上每家醫(yī)院， 每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)）， 所以目前能操作的市場也不是很大， 可以操作的空間是小之又小 。
省內， 我所負責的**地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意， 真正客戶能操作的品種不多， 分析主要原因有幾點：
1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產品的總體銷量 。
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