為了更好做好未來的銷售任務(wù)以及其他各項工作 ， 實際提升公司的團(tuán)里銷售熱情 ， 提高公司的銷售業(yè)績 。 我結(jié)合自身xx年是緊張的一年 ， 也是忙碌的一年 ， 也取得了一定的收獲 。 回顧這一年的經(jīng)歷 ， 經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式 ， 也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù) 。 讓我對營銷策劃有了新的認(rèn)識 ， 也看到了大膽的廣告推廣方式 。
銷售年終工作總結(jié)3 首先 ， 就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié) ， 諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等 ， 目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 ， 把握市場大環(huán)境的脈動 。
其次 ， 深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn) ， 做到知彼知己 ， 百戰(zhàn)不殆 。 目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式 ， 挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足 。
最后 ， 就是自身營銷工作的總結(jié)分析 ， 分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析 。 有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行swot分析 ， 力求全面系統(tǒng) ， 目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析 ， 然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路 。
運籌于帷幄之中 ， 決勝在千里之外 。 新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先 ， 系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署 。 但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃 ， 只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路 ， 具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定 ， 只有這樣才具有現(xiàn)實意義 。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵 。 在新年度營銷工作規(guī)劃中 ， 首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂 ， 都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo) ， 包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等 ， 并細(xì)化分解 。 如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等 。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃 。 根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品 ， 擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況 ， 擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位 。 然后就要擬制規(guī)范的價格體系 ， 從到岸價到建議零售價 ， 包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍 。 有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃 。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因 ， 還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃 。 終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃 。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃 ， 致力于擴(kuò)大品牌影響力 ， 提升品牌知名督、美譽度、忠誠度 ， 需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后 ， 就是營銷費用預(yù)算 ， 分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例 。
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