在談判中,獲得信息的一般手段是提問 。為了解對方的想法,必須十分機警,利用各種方法和技巧去探知對方的需要 。通過提問,除了可以從中獲得眾多的信息之外,還常常能發(fā)現(xiàn)對方的需要,知道對方追求什么,這些都對談判有很大的指導(dǎo)作用 。另外,提問還是談判應(yīng)對的一個手段不同的談判過程,獲得信息的提問方式不同 。一般提問有以下幾種方式:
一是一般性提問,如“你認(rèn)為如何?”等；
二是直接性提問,如“誰能解決這個問題?”等;
三是誘導(dǎo)性提問,如“這不就是事實嗎?”等;
四是探詢性提問,如“是不是?”“你認(rèn)為呢?”等;
五是選擇性提問,如“是這樣,還是那樣?”等;
六是假設(shè)性提問,如“假如… ?！ぴ趺崔k?”等 。
這六種類型的提問方式,教你如何通過問問題引導(dǎo)到你要的結(jié)果？是有用的談判工具,我們必須有選擇地、靈活地運用這一工具 。
(1)提問題要恰當(dāng)
如果提問題規(guī)定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷,那么這個問題就是一個恰當(dāng)?shù)膯栴},反之則是一個不恰當(dāng)?shù)膯栴} 。所以,在磋商階段,談判者要想有效地進(jìn)行磋商,首先必須確切地提出爭論的問題,力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題 。
下面這個故事可以說明提出恰當(dāng)問題的重要性 。有位牧師問一位長老:“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求遭到嚴(yán)厲的拒絕 。另一位牧師再問同一位長老說:“我可以在吸煙時祈禱嗎?”因為提出問題的措辭不同,投長老之所好,他被允許了 。
(2)提問要有針對性
也就是說一個問題的提問是要把問題的解決引到某個方向上去 。在磋商階段,一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖,是否真正需要這種產(chǎn)品,談判者必須根據(jù)對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題 。比如,當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時,賣主應(yīng)問一些引導(dǎo)性問題:“你想買什么東西?”“你愿意付出多少錢?”“你對于我們]的消費調(diào)查報告有什么意見?”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方?”……提出這些引導(dǎo)性的問題后,賣方可根據(jù)買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交 。
賣方看到買方對他們生產(chǎn)的洗衣機不太滿意,就問對方在哪些方面不滿意 。
買方答:“我不喜歡產(chǎn)品的外形,乍看上去不結(jié)實
賣方說:“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的外形,使之增加防腐能力,你會感到滿意嗎?”
買方答:“就這一點而言,那當(dāng)然好,不過交貨時間太長了 ?！?br /> 賣方問:“如果我們把交貨時間縮短,你能馬上決定購買嗎?”
買方答:“完全可以決定 ?！?br /> 這樣,賣方針對買方的要求,提出一些可供商榷的問題,使買方接受了自己的觀點 。
提出問題是很有力量的談判工具,但在應(yīng)用時必須審慎明確 。問題決定討論或辯論的方向,適當(dāng)?shù)陌l(fā)問常能指導(dǎo)談判的結(jié)果 。發(fā)問還能控制收集情報的多寡并可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見 。為了答復(fù)你的問題,你的對手不得不想得深入一點——他會更謹(jǐn)慎地重新檢測自己的前提,或是再一次評估你的前提 。審慎運用問題,使你能輕易地引起對手的注意并且使之對問題保持持久的興趣 。此外,經(jīng)常地提出問題,你的對手會被導(dǎo)向你所期望的結(jié)論 。而無論是一場演講還是一次溝通洽談 ， 如果能恰當(dāng)?shù)厥褂蒙咸釂柤记?nbsp;， 將會帶來很好的效果 。
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