我想問大家一個(gè)問題，終端導(dǎo)購(gòu)是干什么的，是不是引導(dǎo)客戶挑選產(chǎn)品和購(gòu)買產(chǎn)品的？那么顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)是應(yīng)該走在顧客前面還是后面？
答案是不是應(yīng)該走在客戶前面，像導(dǎo)游一樣起到引導(dǎo)的作用，你見過(guò)那個(gè)旅行團(tuán)的導(dǎo)游是跟在隊(duì)伍的后面的嗎？
有時(shí)候我就很納悶了，因?yàn)槲以诠涫袌?chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購(gòu)都喜歡偷偷摸摸跟在我的后面，還故意躲避我的視線，好像怕被我發(fā)現(xiàn)似的；
雖然說(shuō)顧客是上帝，但是顧客來(lái)到了你的主場(chǎng)，你還這么唯唯諾諾，真的是有利于成交嗎？
有人說(shuō)，現(xiàn)在顧客都不喜歡我們導(dǎo)購(gòu)跟著，我們導(dǎo)購(gòu)也只有離得遠(yuǎn)一點(diǎn)，因?yàn)轭櫩蜁?huì)嫌我們煩；
好像的確如此，我在買東西的時(shí)候也感覺，導(dǎo)購(gòu)跟在后面寸步不離，也是很不自在，可是導(dǎo)購(gòu)如果在我前面，如果我還煩人家，那可就是我的問題啦；
不過(guò)這種事情還真的發(fā)生過(guò)，當(dāng)時(shí)是家里的抽油煙機(jī)用了很多年啦，想換一個(gè)新款的；
【超級(jí)終端銷售技巧 銷售談單技巧和策略】我去逛門店的目的就是先作個(gè)對(duì)比，沒打算馬上買，其實(shí)就是買也行不買也行，因?yàn)槔峡钣蜔煓C(jī)還能用，所以緊迫感不強(qiáng)；
當(dāng)我走到店里，導(dǎo)購(gòu)也打了招呼，隨后就始終和我保持一定距離的陪著，還想著辦法和我攀談；
當(dāng)時(shí)那種情況就是，她很想賣，可我沒打算買，所以我就對(duì)她非常的抵觸和防備，
后來(lái)我就叫他不要跟著我，他也挺識(shí)相，竟然離開啦，我那就把什么牌子什么價(jià)格都瞄了一遍，然后就揚(yáng)長(zhǎng)而去啦 。
我們點(diǎn)評(píng)一下這個(gè)探店過(guò)程，首先看看我是不是真正的客戶，很顯然我的確是真正的客戶，因?yàn)槲矣行枨蟀。?br />
我那只是猶豫性比較大，可結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)沒有成交我，她也不知道我家油煙機(jī)老化需要換，甚至連我姓什么她都沒搞清楚；
也許那個(gè)導(dǎo)購(gòu)心理還在想，這個(gè)人房子都沒有，還來(lái)看什么油煙機(jī)，裝什么打一把狼啊 。
其實(shí)如果是一個(gè)需求很迫切的顧客，就算導(dǎo)購(gòu)不跟著顧客，顧客也會(huì)把導(dǎo)購(gòu)叫過(guò)來(lái)，來(lái)一次精彩的砍價(jià)，
可是面對(duì)我這種需求不急迫還想著去比價(jià)的顧客，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該設(shè)法成交，堅(jiān)決不能放跑我這樣的客戶，因?yàn)槲疫@種客戶才是店鋪利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn) 。
導(dǎo)購(gòu)正確的做法應(yīng)該是，我進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，歡迎光臨某某品牌，下一秒就要迎上去說(shuō)，先生你想看看什么，我說(shuō)抽油煙機(jī)，
導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，先生這邊請(qǐng)，然后走在右前方率先抵達(dá)抽油煙機(jī)處，這時(shí)不要忙著介紹產(chǎn)品，而是要先問出顧客需求，
如果客戶抗拒，說(shuō)明顧客沒打算立刻購(gòu)買，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要做的就是，抓住客戶的心理，先打消客戶的顧慮；
因?yàn)橹挥邢却蛳櫩偷念檻]，你才能走進(jìn)客戶的內(nèi)心，當(dāng)你成功走進(jìn)客戶的內(nèi)心后，就可以開始著手清理他內(nèi)心里的障礙，那么你的最終目的就是占據(jù)客戶的內(nèi)心并成交他 。
那么怎么才能打消顧客的顧慮那，剛才說(shuō)啦，就是要抓住顧客這種不想馬上被成交的心理，
你可以這樣跟顧客說(shuō)，你買不買沒關(guān)系，我都需要給你詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品，這樣你在做出比較以后，才能更好的判斷那家的更適合你，你說(shuō)是吧！
當(dāng)你說(shuō)完這話，顧客就會(huì)放下戒備心理，開始愿意和你溝通，不過(guò)你現(xiàn)在還是不能介紹產(chǎn)品，因?yàn)槟氵€沒有問出顧客需求；
你應(yīng)該緊接著問，房屋的情況，顧客的偏好，顧客對(duì)價(jià)格的接受度，
幾句話問清楚以后，你就知道哪個(gè)抽油煙機(jī)適合顧客啦，請(qǐng)問現(xiàn)在是不是成交的機(jī)會(huì)大了很多啊 。
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