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壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。壓貨通常指的是經(jīng)銷商供應大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。

區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷商大都經(jīng)營多個品牌，尤其是經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是產(chǎn)品銷售旺季。按往年情況，9月應該是公司產(chǎn)品的銷售旺季，但是到9月中旬，經(jīng)銷商還沒有動靜，什么原因？一打聽，祝智華嚇了一跳，原來競爭對手在8月16日就動手了，他們提前把經(jīng)銷商召集到廣州，召開產(chǎn)品訂貨會，并在會上公布了一項非常吸引經(jīng)銷商的銷售政策：如果經(jīng)銷商在8月31日打款進貨，除了正常的返點4%外，還額外多3%，一時間，經(jīng)銷商紛紛把款打到了競爭對手的賬戶。至此競爭對手壓貨大獲成功。當年祝智華公司的產(chǎn)品銷量只是上年度的70%，損失慘重。
第二年，祝智華所在公司吸取了教訓，搶先競爭對手召開了訂貨會，訂貨會非常成功，經(jīng)銷商把大把資金打入公司賬戶，以為今年會高枕無憂。可誰想到，競爭對手棋高一著，他們知道經(jīng)銷商已經(jīng)沒有資金了，就采用釜底抽薪的方法，要求經(jīng)銷商把他們的終端客戶召集過來，在會上宣布，當場訂貨買10箱送1箱，力度空前，終端商紛紛訂貨。結(jié)果，祝智華公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫下不去，因為終端商的倉庫已經(jīng)塞滿了競爭對手的貨了。祝智華所在公司又一次以失敗而告終。
區(qū)域經(jīng)理祝智華知道，這一切，都失敗在壓貨上……

一般情況下，壓貨有以下4種目的：完成任務、塞滿渠道、增加壓力和清理庫存。
1．完成任務
區(qū)域經(jīng)理每月都有銷售計劃，而且銷售計劃往往與銷售人員的獎金掛鉤，完成任務的高低直接影響到收入的高低。所以，銷售人員往往為了完成自己的銷售任務而給經(jīng)銷商壓貨，尤其在月底最為明顯。
2．塞滿渠道
塞滿渠道占用渠道的流動資金和倉庫，打壓競爭對手。當經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品中既有銷售人員廠家的產(chǎn)品，也有競爭對手的產(chǎn)品時，往往采用這一策略。當產(chǎn)品的銷售旺季到來時，如果經(jīng)銷商只有100萬元的流動資金，當經(jīng)銷商用100萬元購買了你的產(chǎn)品，就沒有資金購買競品的產(chǎn)品了。而旺季剛開始銷售的產(chǎn)品直接影響到后續(xù)產(chǎn)品的銷售，企業(yè)給予經(jīng)銷商的返利等獎勵措施也與經(jīng)銷商的銷量有關(guān)，銷量越大獲利就越多。所以旺季到來前的進貨直接關(guān)系到整個旺季產(chǎn)品的銷量。聰明的銷售人員大多想方設法在旺季到來之前，盡量多地占用經(jīng)銷商的資金和倉庫。俗話說，“好的開始就等于成功了一半”，就是這個道理。

3．增加壓力
促進銷售的方式有兩種，一種是拉動銷售，一種是推動銷售。拉動銷售一般是通過廣告提升品牌形象后，讓消費者自動自發(fā)地點名購買產(chǎn)品。采用拉動銷售的產(chǎn)品一般是大品牌，需要大資金才能產(chǎn)生拉動效應。而更多的產(chǎn)品通過推動來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。推動銷售是從上往下一級一級地推。例如，企業(yè)給予銷售人員壓力，銷售人員不得不將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷商壓力，經(jīng)銷商不得不將產(chǎn)品推給零售商，給予零售商壓力，零售商不得不推給消費者。沒有壓力就沒有推力，沒有推力就沒有銷售力，沒有銷售力就沒有銷量。所以，給予經(jīng)銷商壓力是提高銷量的有效途徑。
4．清理庫存
由于產(chǎn)品的保質(zhì)期等因素，廠家需要及時處理積壓產(chǎn)品，否則將會給廠家造成一定的損失。所以，通過給經(jīng)銷商分配一定額度的積壓產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商共同消化庫存，減輕廠家的庫存壓力。