到了客戶門店 ， 與客戶簡單交流后 ， 建議客戶先組織內部人員交流會 ， 聽取了導購人員的意見 ， 與導購交流過程中 ， 發(fā)現(xiàn)導購人員在工作中存在以下幾種困惑：
電話營銷的問題 ， 首先遇到的是客戶經常掛電話 ， 或者不知道如何邀約客戶進店 ， 電話容易封號 。
不知道如何添加業(yè)主微信 ， 添加業(yè)主微信后如何與業(yè)主互動 ， 如何邀約到門店進行銷售轉化 。建好業(yè)主微信群 ， 也經常發(fā)紅包 ， 做產品知識講解 ， 做一些游戲活動 ， 但是怎么樣有效的把客戶邀約到門店 。
如何快速成單 ， 如何讓顧客多交訂金 。
在做完以上市場調查后 ， 然后與老板交流 ， 了解下店面情況與老板的想法 。老板的訴求是零售額100萬 ， 除了夫妻以外 ， 本店有3個導購人員 ， 有2個安裝師父 ， 老顧客資源不多 ， 小區(qū)有10000萬即將交房 。
于是我問老板 ， 市場上咱們主要的競爭對手是誰 ， 他們經常采用的活動方法是什么？產品特點、價格、政策等您知道嗎？老板說不知道 。
于是我給老板提建議 ， 咱們先做下市場調查吧！
通過市場調查 ， 了解競爭對手的情況如下：
衣柜只有18M2 ， 零售價是19800元；用的是普通板材 ， 有異味；五金件全部是普通鋼材；功能件另外收費 ， 每組衣柜只配一個抽屈 。如果板材升級需要五金件需要和設計師另外談價格 。
活動宣傳家居只有15件套 ， 但是進店后看不到具體的產品 ， 15件套讓顧客任意挑選 ， 活動價格40000元 ， 顧客真正選擇15件套后 ， 實際購買價格遠遠超過活動宣傳的價格 。家居產品的框架用材料不是特別結實 ， 具體表現(xiàn)在板材厚度2－5CM之間 ， 皮質一般 ， 做工表面毛糙 ， 間隙較大 。
櫥柜3+3+1結構 ， 價格10800元 ， 臺面用的普通石頭厚度只有1.8CM ， 全部用的是普通板材 ， 異味較重 ， 五金和功能件用料一般 ， 具體的價格需要和設計師洽談 ， 不包括五金件 。
所有的價格需要設計師到家先量房 ， 然后具體核算再報價 。
通過市場調查后得出的營銷方案如下：
一、 產品組合與價格組合：
1、18M2的衣柜價格包括五金件與功能件 ， 價格18800元
2、18件套家居20000元 ， 框架終身保修 ， 桌面與茶幾配巖板 ， 乳膠沙發(fā)海綿密度45%等
3、櫥柜采用4+4+2結構包含五金件11800元 ， 臺面為食品級石英石 ， 厚度為2.2CM ， 板材為無醛面板 ， 五金件和功能件不收費 ， 終身保換 。
二、導購策略
1、采取體驗試 ， 無異味+沙發(fā)海綿密度更高更厚（實物演示）+框架結構更厚實（實體結構讓顧客參觀體驗）+材質更好（毛刷刷及水噴）
2、承諾 ， 買貴10倍退還
3、保障顧客利益 ， 售后終身維護 ， 核心件終身維修
4、異議解答 ：全城性價比最高 ， 同等價格產品最好 ， 服務最好 ， 同時力度最大 ， 交定金可以參與周四舉辦的總裁簽售活動 。
四、營銷策略
采取過程銷售+周未落地（因店面人員不夠）
邀約目標260人進店：
邀約策略：
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