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【輕履者行遠是什么意思輕履者行遠】 與人溝通時，不要一開始就聊你們意見相左的事，聊些雙方都感興趣、都有共同認識的事情會更好。假如有可能，你更應該提出你的見解，因為你們都在為了同一個結論而努力，所以你們的相異之處在于方法，而不是目的。哈里博士認為，“不”的反應是最難克服的障礙，當你說了“不”，那你本性的自尊就會迫使你繼續(xù)堅持下去。雖然你以后也許發(fā)現這樣的回答有待考慮，但為了自己人格的尊嚴，你就不得不堅持到底。事后，你或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，你必須考慮到自己的尊嚴。所以你的每句話，必須堅持到底。所以，如何讓對方一開始就朝著自己肯定的方向做出反應，對你想得到的結果是相當重要的。

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應，只有這樣，他才能將聽者的心理向正面引導。這就好比撞球，原本你打的是一個方向，如果稍有偏差，等球彈回來時，就與你期待的方向完全相反了。再以人們的心理狀態(tài)來說，當一個人說出“不”字時，在他心里同時也潛伏著這份意念，會使他所有的器官、神經和肌肉完全集中起來，形成一個“拒絕”的狀態(tài) 。反之，當一個人回答“是”的時候，身體的器官沒有產生收縮的動作，整個組織是接受和開放的狀態(tài) 。所以，當一次談話開始時，我們就能引導對方做出更多“是”的回答，這會更容易讓我們的建議獲得對方的注意 ?！笆恰钡姆磻鋵嵤且环N很簡單的技術，卻被大多數的人忽略了。也許有些人認為，在一開始便提出與之相反的意見，這樣正好可以顯示自己重要而有主見。但事實并非如此。如果是與激烈而守舊的人會談，這會使他們發(fā)怒。如果他們這樣做，只是為了得到感官上的快感，也無傷大雅。但若是需要完成的一件事，那就得不償失了。假如你的學生、顧客、丈夫或者是太太，他們一開口就是個“不”字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。在現實生活中，這種“是”的反應是很有用處的。
詹姆斯·艾伯森是格林威茲儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差點兒失去的顧客。艾伯森說：“客戶到銀行來存款，銀行規(guī)定要把存款申請表格交給他填寫，有的客戶會馬上填寫，有的則直接拒絕。假如這事發(fā) 生在我尚未研究人際關系學之前，我會告訴那位客戶，他如果拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。很慚愧，在此之前我都是這樣做的。當然，當我說出那些具有權威性的話后，自己會感到很得意 ?！敖裉焐衔纾揖蛯嵺`了一把。我決定不談銀行想要的，而是跟客戶聊聊他的需要。最重要的是，我想讓他一開始就說‘是，是’ ，所以對他不愿填表表示認同 ?！啊?，萬一你有什么意外，是不是愿意銀行把錢轉給你所指定的親人呢？’我問道。

“那客戶馬上回答：‘當然愿意 ?！?“我接著說：‘那么，你是不是認為應該把他們的名字向我們告知，以便我們可以按照你的意思處理，而不至于出錯或拖延呢？’ “那位客戶又說：‘是，是的。’ 客戶知道這份表格是完全為他自己打算的，所有他的態(tài)度才會軟化。最后，他不僅填寫了所有的資料，而且在我的建議下還開了一個信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。當然，他填寫了銀行所需的以及與他母親有關的資料 ?！拔野l(fā)覺使他一開始就說‘是，是’，這樣反而使他忘記原本所在意的問題，并且很愉快地依我的建議去做 ?！?/p>