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老農(nóng)牧營(yíng)銷員的掏心窩子經(jīng)驗(yàn)：三大紀(jì)律八項(xiàng)注意( 五 )

云知道農(nóng)牧


2.8、借力打力
借力打力的營(yíng)銷手段也可以喊縱橫術(shù)，利用雙方的信息不對(duì)稱，抬高自己，讓客戶覺(jué)得你很牛，從而成功開(kāi)辟客戶 。在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的蘇秦與張儀是我們的楷模，兩人是同學(xué)，他們約定，張儀幫秦國(guó)打六國(guó)，蘇秦幫六國(guó)打秦國(guó)，張儀兩次相秦，蘇秦配六國(guó)相印，兩熱緹三尺不爛之舌，立下了不世功勛 。營(yíng)銷人員要是不借力打力，你就永遠(yuǎn)是個(gè)營(yíng)銷苦逼蟲(chóng) 。
我通過(guò)設(shè)計(jì)人員成功開(kāi)辟大客戶魏總后，我?guī)麉⒓游覀冃袠I(yè)協(xié)會(huì)，那里有咨詢公司高質(zhì)量的講課，有免費(fèi)的豐盛午餐 。在餐桌上，我將他介紹給辭人：“這是我新開(kāi)的客戶魏總，北大研究生畢業(yè)，擁有三十多項(xiàng)專利，他的幾個(gè)老板投資了幾個(gè)億給他做環(huán)保設(shè)備 ?！蔽嚎偤苡忻孀?，周圍的老板都被吸引了，有位老板董總立馬就與我聊起來(lái)，吃盡飯后董總就成為我的客戶 。
2.9、化繁為簡(jiǎn)，抓牛鼻子
營(yíng)銷講得太多，營(yíng)銷人員約摸怕了，這么難，咱不學(xué)了，不干了 。要是另外招數(shù)你學(xué)不來(lái)，你就學(xué)這一招，把這一招玩到極致，對(duì)更多客戶去玩 。閻王好惹，小鬼難纏，為什么呢?閻王惟獨(dú)一個(gè)，小鬼一大群，搞定一個(gè)人簡(jiǎn)單還是搞定一群人簡(jiǎn)單?閻王講規(guī)矩，小鬼講利益，閻王穩(wěn)定，小鬼多變 。做營(yíng)銷可以從閻王攻起，這就是化繁為簡(jiǎn)，抓牛鼻子，萬(wàn)軍之中直取上將首級(jí)，攻下閻王再來(lái)收拾小鬼，利用閻王與小鬼有許多事情不能直接、坦率溝通的信息不對(duì)稱機(jī)會(huì)，用閻王壓小鬼，同時(shí)用小鬼來(lái)影響閻王 ?；蛘呦裙ハ乱粋€(gè)小鬼，讓小鬼帶路來(lái)攻下閻王 。生意最終是利益交換，只是角度不同，大小不同，光陰跨度不同，誘惑閻王用發(fā)展大利，誘惑小鬼用現(xiàn)實(shí)小利
清軍斬殺張獻(xiàn)忠，就是幾百清軍，對(duì)著張獻(xiàn)忠所在中軍一沖，三下五去二就斬殺成功 。亞歷山大三萬(wàn)五千人攻打大流士三世裝備優(yōu)于自己的十六萬(wàn)部隊(duì)，他親自帶隊(duì)沖鋒，直接沖鋒大流士三世所在的中軍，目的惟獨(dú)一個(gè)，先干掉大流士三世再說(shuō)，大流士三世嚇跑了，全軍崩潰，亞歷山大只犧牲了五千人，打掉了大流士三世十萬(wàn)人 。
2.10、構(gòu)建你的情報(bào)系統(tǒng)和你的虛擬集團(tuán)公司
營(yíng)銷如作戰(zhàn)，關(guān)鍵及時(shí)的情報(bào)獲取在勝利中的作用無(wú)法評(píng)估 。在建材行業(yè)，關(guān)注你前端的信息很重要 。設(shè)計(jì)師的信息最前端，與設(shè)計(jì)師保持關(guān)系很重要，瓷磚的營(yíng)銷人員就注意設(shè)計(jì)師與水電工的信息 。營(yíng)銷人員如何構(gòu)建自己的情報(bào)系統(tǒng)呢?你要與你有著不同業(yè)務(wù)關(guān)系共用客戶的業(yè)務(wù)員、校友、前同事保持情報(bào)共享，對(duì)于某些大客戶，譬如大型豬場(chǎng)，你一定要發(fā)展內(nèi)部情報(bào)人員 。首席光陰獲取情報(bào)然后采取舉動(dòng)，成功概率與沒(méi)有情報(bào)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員相比，那是導(dǎo)彈與胡亂射擊的火炮的命中率的差辭 。
你也要虛擬你的集團(tuán)公司，你是自己集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)兼總裁 。你的老板、上司、同事、朋友、前同事、客戶、客戶的客戶等等都是你虛擬集團(tuán)公司的員工，或是你參謀團(tuán)成員，也是你的棋子，這樣會(huì)形成一種你中有我，我中有你的多層次嵌套狀態(tài) 。你在下一盤大棋，你構(gòu)思得越詳細(xì)、越符合邏輯，你的業(yè)務(wù)拓展更具成長(zhǎng)性 。
3、營(yíng)銷人員需要注意以下問(wèn)題：
3.1、確立屬于自己的營(yíng)銷程序 。
我的營(yíng)銷程序如下：1)、首先知道我所要拜訪的客戶的基本情況，搜集客戶的資料，包括他的愛(ài)好、學(xué)歷、家庭情況、地位，客戶普通都是公司制，我們就要將客戶的人員進(jìn)行分類，誰(shuí)是推薦人、誰(shuí)是影響人、誰(shuí)是拍板人、誰(shuí)是破壞者，是老板決心、總經(jīng)理決心還是采購(gòu)直接決心等，瞧瞧對(duì)方的利益訴求，針對(duì)性構(gòu)思方案，做好營(yíng)銷拜訪前的預(yù)演工作 。2)、備好我的工具，如車、智能手機(jī)、電腦、衣裳、產(chǎn)品樣品和資料 。工欲善其事，必先利其器，連乞丐都帶著一根打狗棒，騎摩車搶劫的混混都帶一把大摩托車鎖 。工具不備好，會(huì)影響自信心與心情 。要是是重點(diǎn)新客戶，我還要提前用百度導(dǎo)航斷定出發(fā)路線 。另外工具不說(shuō)，這里只說(shuō)穿著，穿著以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢?以最約摸率達(dá)成營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，就是要瞧你的溝通對(duì)象、你自己的膚色、身材來(lái)選配，最好就是讓你感覺(jué)到舒適自信為準(zhǔn) 。

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