請客戶簽署安全承諾書-安全承諾書特別重要，這是對顧客必須安全駕駛的一種要求和暗示，同時一旦出現(xiàn)安全問題也可以分清責任，減少不必要的麻煩復印客戶駕駛證-如果只登記顧客的駕駛證號碼，相關的信息會不太完整，同時也有可能出現(xiàn)抄寫錯誤 。當真的發(fā)生安全問題時肯定也需要駕駛證復印件，此時在向顧客索要就會比較困難 。另外借助駕駛證復印的要求也可以讓顧客出示駕駛證同時了解駕齡和有效期 。確認駕駛路線-利用路線圖可以讓顧客了解路線以及在駕駛路線中必須注意和加強體驗的路段，同時也可以避免顧客要求自行選擇其它路線 。
4、注意事項
是否已充分了解顧客的購車動機及購車需求？先給顧客一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時間，再試圖請顧客承諾試乘試駕結束后幫助填寫《意見調查表》注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助并征詢顧客意見，如替顧客開車門、關車門，防止客人頭部碰到車門等
三、車輛使用及操作說明
1、入座要點和話術
【4s店 試車 什么時候 4s店一般提前多久通知提車】2、 操作介紹要點和話術
四、試乘
1、怠速
2、起步
3、低速行駛
4、低速過彎
5、高速行駛
6、制動及再急加速
7、上下坡
8、高速過彎
五、換手
1、步驟
熄火拔鑰匙交鑰匙告訴接下來開始試駕要求調整座椅和反光鏡、安全帶強調安全和速度
2、要點
這是將車正式交給客戶的一個過程 。這個過程是在告訴客戶現(xiàn)在這輛車是你的了，你就是她的主人，請在確保安全的前提下盡情駕馭吧 。當然在這之前把所有的設備都調整到您的專屬位置 。
3、話術
六、試駕
試駕要點
少說話-讓顧客專心駕駛保證安全，同時讓顧客有駕駛自己車輛的感覺多恭維-讓顧客有滿足感，利于成交提醒行駛路線-讓顧客可以事先有足夠的準備注意安全駕駛-安全是最重要的環(huán)節(jié)必要時以封閉式問題尋求認同-讓顧客對產(chǎn)品有足夠的認同感對邀約成交是很有幫助的
七、停車及客戶停留
1、環(huán)節(jié)要點
表示感謝并說“您辛苦了”邀請客戶休息倒水、毛巾寒暄并提及填表銷售人員親自或指引顧客將車開到展廳門口銷售顧問應首先下車，主動替顧客開車門，防止客人頭部碰到車門等提醒顧客確認無東西遺忘在車內
2、要點
客戶在試乘試駕結束后，如果情緒不錯，銷售顧問判斷有簽約的可能，就一定要將顧客帶入展廳，不要有讓顧客找到離開借口的細節(jié) 。利用客戶在這一時間的熱情和沖動嘗試簽約 。在展廳內也要表現(xiàn)出關懷和熱情 。并且要盡量拖延顧客在展廳里的時間 。
八、填表及嘗試簽約
1、話術及要點
2、環(huán)節(jié)要點
請顧客填寫《意見調查表》并詢問顧客訂約意向利用《意見調查表》讓顧客不斷回憶試乘試駕中的滿意點，激發(fā)顧客的購買欲望在交談中注意觀察和留意顧客表現(xiàn)的購買信息就顧客的抗拒點適時利用展車再次講解，促成訂約
3、顧客的購買訊息
價格優(yōu)惠拿車需要多久保險.裝潢等事項售后保養(yǎng)反復走到車前目光一直注視著車顏色的反復確認付款方式
4、7 1引導模式
您對我的服務滿不滿意?您對我們今天安排的試乘試駕活動還滿意嗎?您覺得XX車視野寬廣嗎?您對XX車的空間及舒適性還滿意嗎?您對XX車的安全性能放心嗎?您對XX車的越野（操控）性能還滿意嗎?您是否覺得我們的車跟您比較配?（其實找臺跟您相配的車很不容易）如果今天……那么……(突出資源緊張等因素)就定了吧!
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