試乘試駕流程圖
說明
此圖為試乘試駕簡要流程圖，試乘試駕的進(jìn)行是建立在顧客滿足試乘試駕條件的基礎(chǔ)之上的 。
4S店試乘試駕流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
試乘試駕前準(zhǔn)備客戶邀約車輛使用及操作說明試乘換手試駕停車及客戶停留填表及嘗試簽約
一、試乘試駕前準(zhǔn)備
車輛準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備抗拒話術(shù)準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備
1、車輛準(zhǔn)備及要點(diǎn)
良好的車況以及試乘試駕前的準(zhǔn)備可以讓顧客有良好的第一印象，對促成銷售有很大的幫助，同時(shí)也可以提升客戶滿意度
車輛檢查表及要點(diǎn)
說明
1、此表格使用頻率：每天早上晨會(huì)后當(dāng)班銷售顧問在清潔完展廳車輛后，完成對試乘試駕車輛的點(diǎn)檢；
2、點(diǎn)檢表放置位置：點(diǎn)檢表用塑料透明文件袋封裝后放在主駕駛座上，利于目視化，每次試乘試駕開始時(shí)，銷售顧問可以向顧客介紹此表，以提示顧客該車時(shí)刻保持最佳狀態(tài)；
3、除每日完成點(diǎn)檢表外，車輛的外觀清潔要每2-3個(gè)小時(shí)由展廳保潔員處理一次 。
2、路線準(zhǔn)備
路線準(zhǔn)備的要點(diǎn)
根據(jù)各4S店實(shí)際路況、車型的需求選擇路段-在路線選擇時(shí)如有可能要考慮安排大直路、上下坡、高低速彎道、顛簸路段、安靜路面段及適合緊急剎車的路段盡量避免安排太多的惡劣路況路段-顧客舒適感會(huì)降低請選擇適合惡劣天氣試乘試駕的路段-避免因視線不清路面濕滑而產(chǎn)生事故選擇人流量較少的路段-避免在試乘試駕中發(fā)生車輛及人身傷害
3、人員準(zhǔn)備及要點(diǎn)
是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？
-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會(huì)影響到客戶的情緒，同時(shí)也不會(huì)有耐心去詳細(xì)介紹車輛的特性和操作要點(diǎn)，這樣很難洞察客戶的感性需求，激發(fā)顧客的熱情 。
是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間？
-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時(shí)間陪顧客試乘試駕，那么當(dāng)顧客長時(shí)間試乘試駕時(shí)銷售顧問就會(huì)比較煩躁，同時(shí)在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題，從而影響顧客的熱情 。
4、話術(shù)準(zhǔn)備的注意要點(diǎn)
了解自身車輛的弱勢，并準(zhǔn)備相應(yīng)的話術(shù)了解競爭產(chǎn)品的特性，并準(zhǔn)備相應(yīng)的話術(shù)了解顧客駕駛經(jīng)歷，并準(zhǔn)備相應(yīng)的話術(shù)降低顧客期望值，并準(zhǔn)備相應(yīng)的話術(shù)預(yù)防是抗拒話術(shù)的主要目的
5、文件準(zhǔn)備
應(yīng)該準(zhǔn)備的文件
試乘試駕路線圖試乘試駕安全說明及須知安全承諾書試乘試駕意見調(diào)查表
說明：
事先準(zhǔn)備好必要的文件可以減少顧客的等待時(shí)間，以防止顧客熱情的降低如果能事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件也可以避免遺忘一些必要的手續(xù)
二、客戶邀約
1、客戶接待
事先熟悉客戶的信息
——便于試乘試駕中有針對的介紹
第一時(shí)間接待客戶
——讓顧客有倍受尊重的感覺
見面時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確的稱呼客戶
——讓顧客有親切感，建立初步的信任
簡單總結(jié)前一次接待的產(chǎn)品介紹內(nèi)容
——明確客戶原先的需求及客戶對產(chǎn)品的肯定
過渡到試乘試駕
——隨其自然讓顧客沒有被強(qiáng)迫的感覺
2、開始前的講解
向客戶做一個(gè)試駕的概述-讓顧客了解全過程詢問客戶是否愿意親自駕駛-只試乘或先試乘后試駕的選擇復(fù)印客戶駕駛證（重點(diǎn)）安全說明及填表-對流程中相關(guān)要求的告誡請客戶簽署安全承諾書（重點(diǎn)）確認(rèn)試駕路線（重點(diǎn)）根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)講解車輛配置-激發(fā)客戶興趣，同時(shí)可以充分體驗(yàn)產(chǎn)品提前作出抗拒預(yù)防-車輛總會(huì)有一些使顧客容易產(chǎn)生不滿的地方，提前做抗拒預(yù)防可以降低客戶的期望值
3、開始前講解（重點(diǎn)項(xiàng)目）
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