我們認(rèn)為未來會(huì)有更多這樣的例子 。企業(yè)發(fā)展越來越快，我們也希望更有效地與不同行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 。所以我們需要保證有這樣的解決方案，讓他們意識(shí)到銷售應(yīng)該如何對(duì)接，如何收集和維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，營(yíng)銷部門如何與其他職能部門進(jìn)行整體規(guī)劃 。
另外，現(xiàn)在很多企業(yè)都在從線下向線上發(fā)展自己的電商業(yè)務(wù)，很多產(chǎn)品商也希望通過全渠道銷售自己的產(chǎn)品，無論是實(shí)體店、網(wǎng)店、微信業(yè)務(wù)還是其他方式，無論是通過大平臺(tái)還是小的獨(dú)立平臺(tái)，都希望能夠覆蓋所有渠道 。
【巨頭下凡要顛覆 sap系統(tǒng)創(chuàng)建客戶】他們希望有一個(gè)解決方案，幫助他們連接各種線上線下平臺(tái)，所以這個(gè)平臺(tái)解決方案的開放性對(duì)于C/4HANA來說是一個(gè)非常重要的原則，可以實(shí)現(xiàn)剛才提到的產(chǎn)品提供商的需求，將他們的產(chǎn)品連接到不同的渠道 。
比如電商云實(shí)現(xiàn)了和天貓平臺(tái)的融合，和百度、騰訊都有鏈接 。所以我們認(rèn)為，和這樣的大平臺(tái)公司合作，是互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)非常重要的條件 。對(duì)于合作伙伴，我們認(rèn)為開放式方法非常適用且重要 。我們的SAP客戶希望使用BAT enterprises的服務(wù)，這對(duì)SAP及其背后的客戶也是非常有價(jià)值的 。在中國(guó)，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)致力于與大型平臺(tái)企業(yè)對(duì)接和接入他們的技術(shù) 。
問:目前CRM中的SAP客戶主要有哪些類型？在這方面，中國(guó)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)的構(gòu)成有什么不同嗎？
答:回答你的第一個(gè)問題，說到客戶群體的構(gòu)成，大致可以分為兩類 。一類是toC，如零售企業(yè)、公用事業(yè)、電信企業(yè)，直接與消費(fèi)者打交道 。還有像toB這樣的業(yè)務(wù)，比如機(jī)械制造、油氣行業(yè)的企業(yè)客戶 。C/4HANA對(duì)兩者都適用，中國(guó)和世界都一樣 。
比如邁瑞是一家醫(yī)療設(shè)備公司 。他們賣給醫(yī)院 。我們?yōu)樗麄兲峁〤/4HANA解決方案，幫助他們管理本地銷售團(tuán)隊(duì)，因此這是一個(gè)2B行業(yè)客戶的例子 。為什么醫(yī)療、制造等行業(yè)的客戶更成功？因?yàn)閭鹘y(tǒng)SAP的優(yōu)勢(shì)，我們之前也為這類行業(yè)的客戶提供過ERP解決方案，所以有非常自然的聯(lián)系 。
電商零售也是一個(gè)非常重要的垂直行業(yè)，因?yàn)槔锩娴钠髽I(yè)都是直接面向C端的終端用戶，比如做消費(fèi)品和零售商品的客戶 。前面提到的中國(guó)檸檬就是一個(gè)例子 。制造體育用品的企業(yè)和許多其他中國(guó)企業(yè)也希望能夠直接與他們最終端的客戶聯(lián)系 。這對(duì)我們來說是一個(gè)非常重要的潛在垂直行業(yè) 。
最近我們認(rèn)為很容易被挖掘的行業(yè)客戶在收購(gòu)Callidus Cloud后，在這方面的優(yōu)勢(shì)有所增加 。這個(gè)行業(yè)就是保險(xiǎn)和金融服務(wù) 。通過C/4HANA的集成套件，我們有一個(gè)功能可以幫助客戶管理銷售團(tuán)隊(duì)，包括銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和提成 。這種解決方案非常適合銷售團(tuán)隊(duì)比較大的客戶，比如保險(xiǎn)公司，比較適用 。
問:其實(shí)除了SAP，很多創(chuàng)業(yè)公司也在做CRM領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 。你認(rèn)為做CRM業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該具備哪些條件？
答:第一，我覺得初創(chuàng)企業(yè)更有優(yōu)勢(shì) 。他們速度比較快，我們要利用他們的速度 。通過連接一個(gè)非常有影響力的平臺(tái)，這個(gè)有影響力的平臺(tái)可以給你客戶數(shù)據(jù)和信息，可以開辟很多場(chǎng)景給你使用 。
第二，SAP里有一個(gè)VC基金，專門投資初創(chuàng)企業(yè) 。我們認(rèn)為作為投資者，一些初創(chuàng)企業(yè)可以考慮申請(qǐng)SAP的基金注資 。因?yàn)槲覀兛梢蕴峁┮恍┵Y金之外的行業(yè)內(nèi)的關(guān)系和指導(dǎo)，有利于他們開拓市場(chǎng)尤其是企業(yè)這樣的客戶 。
問:在介紹中，我看到“SAP在創(chuàng)新CRM市場(chǎng)方面邁出了戰(zhàn)略性的一步” 。這種創(chuàng)新對(duì)中國(guó)CRM市場(chǎng)有什么具體表現(xiàn)？
答:創(chuàng)新體現(xiàn)在兩個(gè)部分 。第一部分是很多其他廠商可能會(huì)分塊競(jìng)爭(zhēng)，比如營(yíng)銷等 。C/4HANA提供了一套完整的解決方案 。
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