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經(jīng)常有經(jīng)銷商說(shuō)，進(jìn)入KA賣場(chǎng)要慎重，各種名目繁雜的費(fèi)用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)等等，“費(fèi)用高，利潤(rùn)低，賬期長(zhǎng)”，成了不少賣場(chǎng)經(jīng)銷商的口頭禪。
這也是很多經(jīng)銷商不愿意做KA賣場(chǎng)的原因，典型的吃力不討好。但不可否認(rèn)，在過(guò)去的十幾年，KA渠道的興起也帶動(dòng)了一批經(jīng)銷商的崛起。
即便是在今天，仍有不少經(jīng)銷商，而蘇州樂(lè)業(yè)就是其中之一。
2012年成立，8年時(shí)間，從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者到成為代理冠生園、阿爾卑斯、大白兔等知名品牌的代理，年銷近4億的優(yōu)秀大商。
前段時(shí)間，新經(jīng)銷專訪了蘇州樂(lè)業(yè)貿(mào)易創(chuàng)始人鄭娟女士和CEO鄭躍先生。作為一家傳統(tǒng)貿(mào)易公司如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的KA市場(chǎng)中，站穩(wěn)腳跟不斷做大，并在此延伸更多線上機(jī)會(huì)，希望他們對(duì)生意的思考和實(shí)踐，能給各位帶來(lái)一些思考和啟發(fā) 。

蘇州樂(lè)業(yè)的成長(zhǎng)之路
2003年，鄭娟就進(jìn)入了零售業(yè) 。先后在兩家公司任職，在第一家公司帶過(guò)終端團(tuán)隊(duì)、KA團(tuán)隊(duì)，以及KA總部的談判。在第二家公司擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司的整體運(yùn)營(yíng) 。
正是這兩段經(jīng)歷，讓鄭娟對(duì)零售，尤其是KA，有了極強(qiáng)的認(rèn)知。2012年，鄭娟帶著幾個(gè)熱血沸騰的80后伙伴，正式開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，成立了蘇州樂(lè)業(yè)貿(mào)易，主做華東區(qū)的KA渠道。

創(chuàng)業(yè)伊始，樂(lè)業(yè)代理的第一個(gè)品牌是即食金針菇-金大洲。彼時(shí)，鄭娟體驗(yàn)到了心理落差，過(guò)去在大公司有大品牌資源。
但自己創(chuàng)業(yè)，做的是小品類品牌，沒(méi)量也沒(méi)有費(fèi)用，在和賣場(chǎng)談判時(shí)就非常艱難，很多時(shí)候只能靠著過(guò)去的人脈和積累做生意。
也正是這樣，蘇州樂(lè)業(yè)建立了極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力。鄭娟告訴新經(jīng)銷，樂(lè)業(yè)一直有一個(gè)傳統(tǒng)：每年春節(jié)前10天，貨發(fā)完，公司所有人包括她自己，全部到一線蹲點(diǎn)，和導(dǎo)購(gòu)一起賣貨。
到了2014年，樂(lè)業(yè)迎來(lái)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，彼時(shí)冠生園要換經(jīng)銷商，大潤(rùn)發(fā)和歐尚的團(tuán)隊(duì)都推薦了蘇州樂(lè)業(yè)，在機(jī)緣巧合下，代理了冠生園。
作為樂(lè)業(yè)貿(mào)易的第一個(gè)一線品牌，所以無(wú)論是在終端的執(zhí)行，還是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，都力爭(zhēng)做到最好。
從這以后，樂(lè)業(yè)逐漸步入正軌，先后代理了大白兔、阿爾卑斯、不二家等知名品牌，規(guī)模也越做越大。

在成長(zhǎng)做大的同時(shí)，樂(lè)業(yè)在組織上也不斷調(diào)整。每一年做區(qū)域上的調(diào)整和團(tuán)隊(duì)的汰換。比如這個(gè)區(qū)域經(jīng)理今年負(fù)責(zé)江蘇，明年可能負(fù)責(zé)安徽，后年可能就負(fù)責(zé)浙江。
通過(guò)調(diào)整，區(qū)域經(jīng)理能夠清楚知道自己的優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)別的區(qū)域經(jīng)理在接手時(shí)，也能發(fā)現(xiàn)上一任的優(yōu)劣勢(shì)，集中探討問(wèn)題，把區(qū)域做更好，團(tuán)隊(duì)也能學(xué)到更多的東西。
這也是為什么，短短8年時(shí)間，蘇州樂(lè)業(yè)貿(mào)易就完成了從0到數(shù)億的跨越的原因。團(tuán)隊(duì)的凝聚力和學(xué)習(xí)能力，讓蘇州樂(lè)業(yè)能夠在不好的大環(huán)境中，找到好的發(fā)展方向和方法。

“提銷量，降費(fèi)比”，是做好KA的關(guān)鍵
鄭娟告訴新經(jīng)銷，做KA的核心是管理。越大的KA系統(tǒng)，比如大潤(rùn)發(fā)、歐尚，規(guī)則越是透明。在這種情況下，對(duì)經(jīng)銷商要求就非常高，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行和管理一定要比廠家做的好，廠家才會(huì)愿意把品牌代理權(quán)給你。