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怎么樣才算做的好？關(guān)鍵在于兩個方面：一是銷量提升，二是費(fèi)比控制。
銷量提升，只有你比廠家直營或者找其他人做，銷量要更高，且能穩(wěn)步發(fā)展，廠家才會愿意放心把KA交給你；控費(fèi)比，則是對經(jīng)銷商精細(xì)化運(yùn)營的考驗(yàn)，費(fèi)比控制不好，很難賺到錢。
以做大潤發(fā)為例，有兩個重點(diǎn)：第一人效要高。無論是業(yè)務(wù)員，還是促銷員，要具體到營業(yè)額和毛利目標(biāo)上，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)和要求，及時作出改變。
第二退貨率要低。借用KA專業(yè)的數(shù)據(jù)鏈比較，同期、環(huán)比、預(yù)估。比如下個月賣多少貨、安全庫存是多少、周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少等等，都需要精準(zhǔn)預(yù)估。
如果門店真的出現(xiàn)異常，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)不高，及時配合賣場內(nèi)部資源，做店與店之間的調(diào)撥。

這些動作需要深度溝通交流，很多做KA的經(jīng)銷商在這一環(huán)節(jié)做不好，溝通效率太低，導(dǎo)致過程出現(xiàn)損耗。
蘇州樂業(yè)其實(shí)就是把這些過程串起來，讓整體的運(yùn)作更高效，休閑食品類目的年度退貨率只有千分之三。
如鄭娟所說，KA的利潤是團(tuán)隊(duì)的管理以及渠道專業(yè)度結(jié)余出來的，而不是坑上家一點(diǎn)費(fèi)用，拿下家一點(diǎn)費(fèi)用，利用信息不對稱賺錢的。長久的生意，一定是建立在價值上，賺該賺的利潤。

不是所有的產(chǎn)品都適合在賣場賣
對經(jīng)銷商來說，不是所有的產(chǎn)品都適合在賣場上架的。KA渠道的經(jīng)銷商，在選品上是受到一些限制的。新品牌進(jìn)入傳統(tǒng)小店是比較容易的，因?yàn)樨浖芎苄。桥轮挥幸粋€品，消費(fèi)者也是能看到的。
但在賣場，一個sku的條碼費(fèi)可能就幾十萬，如果一個新的品牌想進(jìn)賣場，沒有6-10個sku，不要碰，否則最基礎(chǔ)的陳列面都沒有，一上架可能就被淹沒在貨架上。
因此，選品上，第一選有實(shí)力的廠家；第二基于渠道背后群體，選擇適合消費(fèi)人群的產(chǎn)品。目前而言，賣場的消費(fèi)者已經(jīng)開始偏老齡化，所以產(chǎn)品不宜太過新穎。
第三所有的推廣、運(yùn)營模式都是附加的，產(chǎn)品的核心競爭力是產(chǎn)品本身，口味和品質(zhì)要好。
比如元?dú)馍?、無糖可樂為什么還要加入代糖，本質(zhì)上還是為了口味好，只有口味好才能有復(fù)購，為什么減餐食品始終沒有大火，原因也是在這，味道不好。
第四預(yù)測復(fù)購率。在產(chǎn)品上架前，最好先在多渠道試吃，收集反饋，看消費(fèi)者接受度，最后再考慮是否進(jìn)入賣場做推廣。
這是選品的策略。
選品后，營銷推廣也是KA運(yùn)作不可忽視的環(huán)節(jié) 。不同的KA系統(tǒng)，推廣策略是完全不一樣的。以盒馬和大潤發(fā)為例：大潤發(fā)的核心是促進(jìn)購買，盒馬的核心是觸達(dá)體驗(yàn) 。
在大潤發(fā)，促銷推廣就是要告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的特性。做好生動化陳列，促銷員會賣貨，掌握銷售技巧，能和爺爺奶奶們聊天，把產(chǎn)品推廣出去。
在這類賣場，促銷員和顧客的溝通時間有限，最簡單的方法：對比。比如推一款保濕紙，讓促銷員準(zhǔn)備一包沒有牌子的干紙巾，與保濕紙作對比，讓消費(fèi)者自己做選擇。
但盒馬不同，其核心是觸達(dá)、體驗(yàn)和顧客粘性，真正能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生賓至如歸的感覺，高頻復(fù)購。
盒馬的導(dǎo)購選擇，在身高、學(xué)歷、體重上都是有要求的，而且其在上崗前都是要經(jīng)過一周培訓(xùn)的。
培訓(xùn)分三塊內(nèi)容：一是產(chǎn)品知識。不是把產(chǎn)品手冊給促銷員就完事，還要負(fù)責(zé)提煉導(dǎo)購話術(shù)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和競品的不同之處（不要貶低競品）。
比如一塊牛排，切多大塊，正反面煎幾分鐘，撒多少克胡椒粉和多少克鹽，都是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，培訓(xùn)完促銷員要現(xiàn)場煎，煎到大師傅滿意，才算合格。