第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感 。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買(mǎi)什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買(mǎi)是不是不能看啊!”雙方都很尷尬 。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話 。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是 。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話 。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī) 。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話 。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng) 。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看 。”營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ) 。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變 。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住“小姐，您買(mǎi)什么?”“先生，您要什么”不放 。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯S機(jī)應(yīng)變 。
首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容 。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù) 。
接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn) ?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同 。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi) 。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn) 。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式 。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹 。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒 。
最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的 。關(guān)心性的送別 。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客 。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求 。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“小姐，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象 。
銷售員如何提高銷售語(yǔ)言技巧
一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù) 。向客戶展示你的語(yǔ)言魅力 。要注意以下幾點(diǎn)：
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