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賣產(chǎn)品的說話技巧 賣藥的說話技巧( 二 )

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小江也曾嘗試過理療、耐受治療、頻繁注射凝血因子等方法，但效果都不理想 。在這樣的情形下，今年3月份，他開始嘗試使用艾美賽珠單抗 。
“2020年醫(yī)生就曾建議給孩子用這款藥，但價(jià)格太貴了，現(xiàn)在也只是小劑量（30mg/每次）使用 。”宋曼說 。
即便是小劑量，一周一次，一個(gè)月4次，一個(gè)月的開銷也需要3.24萬元，一年就是38.88萬元 。
因?yàn)閯┝坎粔?，控制出血的程度并未達(dá)到預(yù)期 ?！鞍蕾愔閱慰共唤祪r(jià)，不進(jìn)醫(yī)保，想要用大劑量，簡(jiǎn)直是奢望 。”宋曼說，血友病患者一旦產(chǎn)生抗體，意味著以前適用的凝血因子毫無療效 。但家里實(shí)在拿不出錢，去買更多的藥，家長只能眼睜睜看著他在生死邊緣掙扎 。
像小江這樣的血友病A抗體患者不在少數(shù) 。僅血友之家APP用戶大約就有1000人，真實(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)遠(yuǎn)大于這一數(shù)量 。
這1000人中，有出血情況的患者176人，其中全年出血24次以上的抗體患者達(dá)35人，占有出血患者人數(shù)的20% 。
為何價(jià)難降？
今年1月1日，美國渤健公司“70萬元一針”、治療罕見病脊髓性肌萎縮癥(SMA)的藥物諾西那生鈉注射液正式被納入國家醫(yī)保，“靈魂砍價(jià)”一度刷屏 。
作為全球首個(gè)SMA精準(zhǔn)靶向治療藥物，諾西那生鈉注射液于2019年2月在國內(nèi)獲批上市，上市之初價(jià)格昂貴 。不過，諾西那生鈉注射液最終以33000元/支的價(jià)格，成功通過醫(yī)保談判，進(jìn)入新版醫(yī)保目錄，降價(jià)幅度高達(dá)95% 。
同樣作為罕見病用藥，諾西那生鈉注射液被納入醫(yī)保的消息，讓血友病患者看到了希望，但艾美賽珠單抗何時(shí)能被納入醫(yī)保，實(shí)現(xiàn)大幅降價(jià)，仍是個(gè)未知數(shù) 。
2021年國家醫(yī)保談判藥品基金測(cè)算專家組組長鄭杰曾表示，按照限定的支付范圍，目前國家醫(yī)保目錄內(nèi)所有藥品年治療費(fèi)用均未超過30萬元 。
艾美賽珠單抗最初由羅氏制藥旗下的日本中外制藥株式會(huì)社發(fā)現(xiàn) 。2017年11月，艾美賽珠單抗獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）批準(zhǔn) 。2018年11月在中國獲批進(jìn)口，用于存在凝血因子Ⅷ抑制物的A型血友病患者的常規(guī)預(yù)防性治療，以防止出血或降低出血發(fā)生的頻率 。
艾美賽珠單抗是近年來FDA批準(zhǔn)的首個(gè)用于治療體內(nèi)含有Ⅷ因子抑制物的A型血友病新藥，也是目前國內(nèi)獲批上市的唯一一款適用于血友病A抗體患者的預(yù)防治療藥物 。因?yàn)榘胨テ陂L、藥物含量恒定且適用于抗體患者，這款藥改變了抗體患者無預(yù)防性藥物的治療現(xiàn)狀 。
“這是一款能讓患者有‘治愈感’的藥 ?！痹陉P(guān)濤看來，目前就全球范圍的血友病藥物而言，艾美賽珠單抗的效果是領(lǐng)先的，尤其是針對(duì)抗體患者而言，因此才有這么多患者迫切希望盡早用上藥 。
然而，高昂的藥價(jià)卻讓抗體患者“有藥難及” 。
作為終身使用藥物，艾美賽珠單抗的用量與患者體重直接掛鉤，標(biāo)準(zhǔn)用量為1.5毫克/周/公斤，按照銷售價(jià)格8100元/30毫克的定價(jià)計(jì)算，患者年治療費(fèi)用約為2萬元/公斤 。
艾美賽珠單抗在國內(nèi)上市三年以來，從未調(diào)整過售價(jià) ?！皩?duì)患者來說，最絕望的是有藥難及 ?！标P(guān)濤說，這種絕望的狀態(tài)，不知會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候 。
就公開信一事，羅氏制藥中國相關(guān)部門曾給出了回應(yīng) 。他們認(rèn)為，價(jià)格確實(shí)是制約很多罕見病患者獲得亟需治療的重要原因之一，但高價(jià)值藥品在掛網(wǎng)和進(jìn)院方面的阻力，以及院外藥房輸注后的報(bào)銷問題等因素都制約著患者對(duì)藥物的可及性 。這些工作都不是一家企業(yè)，一個(gè)組織，或一個(gè)疾病領(lǐng)域可以解決的 。
羅氏方面強(qiáng)調(diào)，綜合考慮到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，患者的經(jīng)濟(jì)承受能力，以及藥物本身價(jià)值和后續(xù)研發(fā)的可持續(xù)性，艾美賽珠單抗在中國一直處于低位 。

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