線上線下的殊途同歸 。
文/吳鶴鳴
編輯/范婷婷
正月初十（2月10日），杭州四季青服裝市場(chǎng)、四季青服裝大市場(chǎng)、四季青輔料城迎來虎年開市 。
曾有人說，杭州四季青在中國(guó)服裝貿(mào)易地位，就相當(dāng)于康德對(duì)于哲學(xué)的地位——所有在康德之前的，都流向康德；所有在康德之后的，都流出于康德 。一如它懸在天橋上的牌匾——中國(guó)服裝第一街 。
這個(gè)類比未免夸張，但四季青曾經(jīng)的年成交額，相當(dāng)于整個(gè)杭州市GDP的一半 。
做服裝的都知道，這兩年生意不好做 。曾經(jīng)風(fēng)光鼎盛的服裝批發(fā)市場(chǎng)，無一例外都面臨外部和內(nèi)部的雙重壓力：北京的“動(dòng)批”、武漢的漢正街，在嘈雜聲中迎來整改令；廣州的十三行，租金高企，檔口互卷，一直在苦苦尋找上線的路徑 。
有人說這是因?yàn)槌鞘械纳?jí)發(fā)展，擁堵的車、人、貨，臟亂差的印象和批發(fā)的低端業(yè)態(tài)與城市化、數(shù)字化的新業(yè)態(tài)格格不入 。但這與生態(tài)里的人，始終脫不開關(guān)系，生意永遠(yuǎn)是人的生意，推著人向前的動(dòng)力也許是一句“你不行”，而讓人停滯和彷徨的也是一句“可能我不行了” 。
2021年，四季青檔口老板們的銷量出現(xiàn)斷崖式下滑，有些檔口的營(yíng)收甚至被腰斬，即便當(dāng)初電商平臺(tái)野性增長(zhǎng)的幾年，都沒能難倒這些能人，保太和一眾商家靠著電商崛起，已經(jīng)上市的女裝神店戎美曾在這里進(jìn)貨，電商平臺(tái)前頭部某主播和無數(shù)的腰部主播從這里走出，演員章若楠曾經(jīng)是這里的模特，至今網(wǎng)上還能搜到她當(dāng)時(shí)拍照的同款……
在錢塘一陣陣的潮水中，四季能常青，總有它的法則和秘密，它有著一套與外界完全不同的作息時(shí)間線和運(yùn)作方式，涌現(xiàn)過無數(shù)的創(chuàng)富神話，也有不為人知的失敗，而歷盡大浪淘沙，能在這里用不同方式活下來的人，卻始終要推著自己往前走，這里用不變與萬變，守著檔口的堅(jiān)持 。
爆款不好看
正月初八清晨，杭州四季青市場(chǎng)幾公里之外的環(huán)北服裝批發(fā)市場(chǎng)就已經(jīng)開市，因?yàn)榕乱咔榭赡苡绊戦_市，王健姐妹幾天前就已經(jīng)從老家回到杭州理貨 。
王健姐妹的店鋪主打針織衫，已經(jīng)在環(huán)北開了十多年，做的是一批服裝生意，姐姐負(fù)責(zé)做款，妹妹管理店里的雜事 。（采訪人員按：所謂一批，就是第一手批發(fā)，即有直接合作的工廠或自家開工廠，而二批商家則從一批商家手里拿貨 。）春季的貨幾個(gè)月前就已經(jīng)下單，姐妹倆就等早春開市 。
年前這樣一件針織衫只賣25元
環(huán)北開市早于四季青大部分的市場(chǎng)兩天左右，王健要接待四季青以及全國(guó)各地的二批老板 。從業(yè)十多年，她們一眼就能分辨哪些是散客哪些是批發(fā)商 。網(wǎng)上總有些所謂的攻略，教散客假裝批發(fā)商去線下檔口買便宜的衣服，例如不要問“這件衣服多少錢”，而要問“這衣服幾個(gè)色，怎么拿？”，再例如不能穿的太精致，要穿休閑服，最好蓬頭垢面的拉著小推車去等等等等，但也許只有“把車停在新意法樓下”這條建議足夠靠譜，“我們主要看眼神和動(dòng)作，散客看衣服，批發(fā)商看衣服的版”，這個(gè)散客裝不出來 。
每年她的店鋪都會(huì)出幾個(gè)爆款，和網(wǎng)店不同，“網(wǎng)店沒有爆款最多平平經(jīng)營(yíng)，檔口沒有爆款就會(huì)‘死’”，而網(wǎng)店有了爆款，會(huì)帶動(dòng)其他款式的銷售，檔口的爆款，僅僅只是維持生計(jì)的基準(zhǔn)線——一個(gè)店鋪上百個(gè)SKU，不可能個(gè)個(gè)都是爆款，“如果按照500件的起訂量，一般賣300件就能回本，剩下200件即便清倉(cāng)處理都是盈利”，而因?yàn)槭〉目钍阶鲆淮尉筒粫?huì)再做，爆款會(huì)源源不斷的要貨，所以一個(gè)爆款往往能養(yǎng)十幾個(gè)失敗的款 。
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