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如何在談判中贏得先手,在談判中想辦法讓對手贏( 二 )

云知道如何


(2)拆遷人是誰？是否有征收決定？動遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？(3)對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何？(4)拆遷的評估機(jī)構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評估 ， 如何拿到評估報(bào)告？(5)評估報(bào)告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財(cái)產(chǎn)被有意無意地漏評？(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法 ， 向誰申訴？(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時間和地點(diǎn)在拆遷談判中 ， 拖延是一種非常有用的時間策略 。
對業(yè)主而言 ， 時間幾乎沒有成本 。對開發(fā)商而言 ， 時間有巨大的資金成本和機(jī)會成本 。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人 ， 不要和對方進(jìn)行任何接觸 。讓其他人先談 ， 隨時了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展 ， 作為己方談判的有利基礎(chǔ) 。越是到后面 ， 拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié) 。到只剩下最后一兩家的時候 ， 拆遷人要讓步就會少很多顧忌 ， 也就更容易做出讓步 。
在地點(diǎn)的選擇上 ， 千萬不要自己主動到對方的辦公室談判 。主動去對方的辦公室 ， 對方會認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償 。要讓對方找到己方的企業(yè)里來 ， 并且很難找到你 ， 在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程 。拆遷談判技巧3：組建一個談判小組因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng) ， 業(yè)主一人無法勝任 ， 需要組建一個談判顧問團(tuán)隊(duì) 。
顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評估之前組建好 。一旦評估報(bào)告出來 ， 就會比較被動 ， 少了很多回旋的余地 。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況 ， 負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；(2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等 ， 為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù)；(3)資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機(jī)構(gòu)出具的評估報(bào)告 ， 是否存在故意低評、錯評、漏評等情況 ， 為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù) 。
(4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān) ， 而非起訴拆遷人 。拆遷源于**立項(xiàng) ， 拆遷人往往有**背后撐腰 ， 業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的 。拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標(biāo)很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價(jià) ， 提出一些不切合實(shí)際的無理要求 。過高的補(bǔ)償要求會被對方認(rèn)為是“獅子大開口” ， 會毀滅對方通過談判解決的希望 ， 其結(jié)果可能是迫使對方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段 ， 有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇 。
理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的 ， 也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的 ， 是有一定依據(jù)的 。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù) 。這一目標(biāo)可以以評估機(jī)構(gòu)出具的評估報(bào)告為基礎(chǔ) ， 但又要大大高于評估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額 。
談判目標(biāo)不是一成不變的 ， 隨著談判的進(jìn)行 ， 局勢的變化可以靈活調(diào)整 。在談判初期 ， 業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià) ， 以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子 。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值 ， 使其越來越接近己方的談判目標(biāo) 。拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問題絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù) 。

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