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酒水銷售，酒品銷售有哪些技巧( 五 )

云知道酒水


1、自信
自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一 ， 促銷人員要充分相信自己 ， 包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品 ， 并能將這種自信充分感染給顧客 ， 促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷效果的大打折扣 ， 這種自信來(lái)源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善 ， 對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分了解 。
2、愛崗、敬業(yè)調(diào)酒師網(wǎng)
促銷員要熱愛自己從事的促銷工作 ， 要克服促銷過(guò)程中的心理障礙 ， 尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事 ， 比別人低一等的錯(cuò)誤觀念 。
誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)促銷員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇 ， 不弄虛作假 ， 不能為追求一時(shí)的促銷效果 ， 作虛假說(shuō)明或不真實(shí)承諾 ， 要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他 ， 幫助他 ， 是為他服務(wù) ， 是他的參謀 ， 是在為他出主意 ， 而不是哄他、騙他、引他上當(dāng) 。讓顧客首先從心理上接受你的人 ， 繼而接受你的觀點(diǎn) 。
4、熱情、主動(dòng)、勤勞 ， 熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求 ， 對(duì)于促銷工作來(lái)說(shuō)尤為重要 ， 我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員 ， 接受我們的工作 ， 不可以是一種被動(dòng) ， 等待上門的態(tài)勢(shì) ， 而應(yīng)該是一種打開的、敞開的 。促銷現(xiàn)場(chǎng)中 ， 不能也不應(yīng)該等著顧客先來(lái)問(wèn)我們 ， 而應(yīng)該積極主動(dòng) ， 打破顧客戒備心理 。熱情也重在保持 ， 不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒 ， 就一下子冷冰冰 。促銷員也應(yīng)該勤勞 ， 不可以懶散、懶惰 。6、勤于思索 ， 善于總結(jié)
下夜場(chǎng)玩的人,唱什么酒不是最主要的問(wèn)題,最主要的是消費(fèi)那里的氣氛,要想別人買你的酒就得懂得怎樣去哄得別人開心. 自己要喝得?。?！
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8 ， 怎么做好酒類銷售 【酒水銷售，酒品銷售有哪些技巧】酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所 ， 占有快速消費(fèi)品銷售的制高點(diǎn)地位 。核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所 ， 啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用 。酒店是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格最不敏感的封閉性渠道 ， 是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所 。酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式 。隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起 ， 現(xiàn)代酒店渠道的操作難度也越來(lái)越大 。隨著人民消費(fèi)水平的提高 ， 飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)越來(lái)越明顯 。加上餐飲渠道特殊的功能和消費(fèi)特性 ， 使其日益成為各酒水、飲料廠家運(yùn)做市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地 。下面分七個(gè)部分對(duì)酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析 。一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作為快消品銷售的窗口 ， 主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所 。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較 ， 其獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境能為產(chǎn)品與消費(fèi)者提供最充分、有效的溝通 ， “好產(chǎn)品多是酒店喝出來(lái)的” 。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產(chǎn)品 ， 要想將終端售價(jià)在地級(jí)市場(chǎng)作到20元以上、縣級(jí)市場(chǎng)作到15元以上 ， 則必須首先在酒店渠道中作到暢銷 ， 否則很難啟動(dòng)商超和流通渠道 。所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓的切入口 。2．核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所 ， 啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用 。具體可見筆者《酒水市場(chǎng)盤中盤操作精解》一文 。3．酒店渠道是一種封閉性渠道 ， 在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低 ， 同時(shí)也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所 。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移 ， 而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步 。與商場(chǎng)開放式的自選購(gòu)物不同 ， 在具有封閉性特點(diǎn)的餐飲渠道中 ， 商品價(jià)格的可浮動(dòng)空間較大 ， 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較低 。酒店中主要通過(guò)服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售 ， 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇 ， 所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié) 。4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式 。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同 ， 餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布 ， 主要開展以終端為主的市場(chǎng)操作 ， 酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開 。5． 隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起 ， 現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大 。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀 。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語(yǔ) 。二、酒店終端的固定成員組成及其利益點(diǎn)分析酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所 ， 有其固定的成員組成 。酒店的規(guī)模不等 ， 成員分工細(xì)致不同 ， 但總體如下：1．酒店老板 。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者 ， 中小餐飲組織的Keyman ， 是所有談判的主攻對(duì)象 。確認(rèn)誰(shuí)是老板 ， 是酒店談判的首要問(wèn)題 。2．酒店采購(gòu) 。俗稱“酒店買手” ， 是酒店談判的主要對(duì)象 。酒店采購(gòu)主要存在于中高檔酒店 ， 特別是國(guó)營(yíng)、政府部門主管的餐飲店 ， 職位設(shè)置為采購(gòu)部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理 ， 主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料 。在中小型酒店 ， 酒店采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任 。3．酒店財(cái)務(wù)：酒店采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)貨 ， 酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算 。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店 ， 為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象 。增加酒店回款率 ， 則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系 。4．酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口 ， 具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力 。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞 ， 直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果 。5．酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中 ， 服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對(duì)面溝通 。在新品推廣中 ， 服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一 ， 與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢(shì) 。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足 ， 采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度 。6．餐飲主管/餐廳經(jīng)理 。作為服務(wù)員的管理者 ， 餐飲主管可通過(guò)行使制度權(quán)來(lái)影響服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售 ， 對(duì)其的適當(dāng)感情潤(rùn)滑 ， 往往能“以點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷售 ， 在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下 ， 則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通 。7．酒店老板娘 。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色 ， 她的言行往往能影響決策者的決定 。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲 。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出 。由于餐飲組織中各成員位置的不同 ， 決定了其利益點(diǎn)需求方面的差別 ， 具體如下表所示：三、酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景 ， 酒店的所有權(quán) ， 主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營(yíng)菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無(wú)保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額 ， 客人平均消費(fèi)力、上座率 ， 返臺(tái)數(shù)；競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷酒水 ， 有無(wú)廠家買轉(zhuǎn)場(chǎng) ， 有幾家促銷人員、有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷活動(dòng)；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng) ， 混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷售方式主要有以下幾種：① 只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售 ， 只是在店方吧臺(tái)陳列銷售 ， 而不做人員等促銷投入 。此種方式一般是針對(duì)B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級(jí)店 。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 。② 混場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開展人員促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式 。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高 ， 投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多 ， 而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式 。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品 ， 與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式 。③ 買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式 。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店 。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高 ， 稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上 ， 有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn) 。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來(lái)操作 ， 并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷售 。④ 包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量 ， 在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式 。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式 ， 因?yàn)榍懊嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方 ， 而店方是不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的 ， 也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品 ， 保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用 ， 廠商一可保證合理的利潤(rùn) ， 二可降低風(fēng)險(xiǎn) ， 三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品 ， 會(huì)更大限度的提高銷量 。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ， 酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞 ， 不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了 。⑤ 暗促銷方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買了專場(chǎng) ， 或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店 ， 廠商和店方達(dá)成協(xié)議 ， 為避免引起已買專場(chǎng)促銷的廠家注意 ， 由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品 ， 在完成每月基本銷量任務(wù)后 ， 由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式 。⑥ 買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大 ， 經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式 。即與酒店簽訂協(xié)議 ， 該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨 ， 而自己保證其充足的貨源 ， 并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式 。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用 ， 是三方都樂(lè)意的事 ， 也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式 。2．酒店入場(chǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)① 無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷售 ， 都必須是建立在對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定 。② 如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式 。③ 在作專場(chǎng)促銷時(shí) ， 一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷 ， 不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子 。④ 在簽訂混場(chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過(guò)一定的數(shù)量 ， 因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用 ， 不管廠家的收益 ， 如果促銷超過(guò)一定的數(shù)量 ， 混場(chǎng)促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍?。④ 包量銷售方式一般約束力較小 ， 任務(wù)要訂得合理 ， 如果太高店方完不成得話 ， 他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品 。⑥ 暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員 ， 一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí) ， 讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員 。⑦ 買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商 ， 一定要確保自己有滿足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力 ， 如果你買斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán) ， 卻不能滿足別人的要貨計(jì)劃 ， 店方就會(huì)另尋貨源 ， 你將會(huì)落個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空的下場(chǎng) 。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多 ， 在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)你最好對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定 。⑧ 酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議 ， 所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票 ， 大部分都是收據(jù) ， 有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供 。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控 ， 涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與 。⑨ 入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外 ， 還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品 ， 為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式 。

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