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酒水銷售，酒品銷售有哪些技巧( 二 )

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在推銷酒水方面的時(shí)候一定要注意察言觀色 ， 不同身份 ， 不同用餐形式 ， 他們所需酒水層次也會(huì)不同 ， 所以我們一般推銷酒水時(shí)先從貴的到中等往下介紹 ， 讓客人有個(gè)對(duì)比可選性 ， 這樣我們推銷起來便很容易讓客人接受 。我是從事五星酒店餐飲的 ， 對(duì)此有一定的心得經(jīng)驗(yàn)！

酒水銷售，酒品銷售有哪些技巧


4 ， 酒水銷售需要具備什么條件 酒店促銷一般推銷的的產(chǎn)品以白酒 ， 啤酒 ， 紅酒為主 ， 你可以從中選擇一種產(chǎn)品來促銷 ， 上班時(shí)間主要是在2餐期間 ， 中餐上班時(shí)間是中午11點(diǎn)--下午2點(diǎn) ， 晚餐上班時(shí)間下午5點(diǎn)--晚上8點(diǎn) ， 負(fù)責(zé)給進(jìn)店吃飯的客人推薦你所促銷的產(chǎn)品 ， 對(duì)于不飲用你產(chǎn)品的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的引導(dǎo)！要求形象佳 ， 眼勤手快 ， 能說會(huì)道,可以樹立產(chǎn)品形象的！酒吧的促銷屬于夜場 ， 上班時(shí)間大概是晚上7點(diǎn)到夜里12點(diǎn) ， 促銷的產(chǎn)品以洋酒 ， 啤酒 ， 紅酒為主 ， 要求和上面差不多！但是酒店促銷以溫雅的形象示人 ， 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要求也更高一點(diǎn) ， 酒吧主要是一休閑為主 ， 要求輕松大方的應(yīng)對(duì)客人?。ㄏ駝?dòng)吧慢搖吧 ， 嗓門和耳力的要求也是有的 ， 開個(gè)玩笑）重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入：重點(diǎn)酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店 。大酒店固然銷量可觀 ， 但如果經(jīng)過你再三努力店方對(duì)你銷售的產(chǎn)品就是不重視 ， 你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費(fèi) ， 你就一定不會(huì)有銷量 ， 這種店也許本身銷量很大 ， 但它的銷量不屬于你 ， 費(fèi)用投入回報(bào)率很低 ?；仡櫟句佖涬A段的銷量歷史 ， 尋找對(duì)自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費(fèi)、結(jié)款四個(gè)環(huán)節(jié)給自己更多關(guān)照）從中磷選一些生意狀況良好的店 ， 集中資源重點(diǎn)轟炸 ， 力爭在該店占絕對(duì)優(yōu)勢 。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍 。關(guān)于酒的價(jià)格定位如下： 你拿到新產(chǎn)品后要用“市場倒推法”確定各級(jí)價(jià)格 ， 一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開瓶費(fèi)和促銷、公關(guān)費(fèi) 具體步驟示例如下： a、準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測試 ， 請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn) ， 寫出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格 。通過統(tǒng)計(jì) ， 能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格 。b、參照競品價(jià)格 ， 設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià) 。c、根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià) 。(如有分銷商 ， 減去其分銷毛利 ， 可得出分銷供價(jià)) 。d、酒店供價(jià)減去開瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià) 。銷售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià) 。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià) 賣酒當(dāng)然要去酒店 ， 這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū) ， 但實(shí)際上—— 酒店大多是賒銷 ， 而且營銷費(fèi)用越抬越高 ， 單純靠直營酒店很難賺錢 ， 覆蓋酒店渠道 ， 要靠廣大的酒水二批商 。2.僅靠酒店一個(gè)渠道銷量進(jìn)展肯定會(huì)很慢 ， 要想迅速見銷量 ， 還是要依靠批發(fā)、商超、團(tuán)購渠道 。3.同一種酒水當(dāng)在酒店、批發(fā)、商超、團(tuán)購幾個(gè)通路同時(shí)出現(xiàn)時(shí) ， 最可怕的危機(jī)就是酒店渠道與其他通路的價(jià)格沖突 。因?yàn)?nbsp;， 酒店供價(jià)必須要抬高（你必須留出足夠的價(jià)格空間去支付促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、開瓶費(fèi)） ， 而一旦批發(fā)、商超通路價(jià)格賣低 ， 使該產(chǎn)品價(jià)格透明化 ， 就會(huì)導(dǎo)致你的酒店渠道全軍覆沒 。建議策略： 1、新品上市必從酒店渠道入手啟動(dòng)市場 ， 堅(jiān)立形象 ， 開發(fā)初次試用消費(fèi)群 。產(chǎn) 品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè) ， 一旦你被擠出酒店 ， 就意味著被擠出市場 。2、在保證酒店渠道順利運(yùn)行支撐品牌形象的前提下 ， 一定要考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) ， 以求銷量利潤最大化 。但同時(shí)要注意保證酒店產(chǎn)品的價(jià)格不致透明化 。建議方法如下： a、酒店產(chǎn)品專供專銷： 經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商 ， 或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號(hào)的產(chǎn)品——即：酒店專供產(chǎn)品品牌名不變 ， 包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動(dòng)成為非酒店專供產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別 ， 使之不能兌換開瓶費(fèi)） 。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量 ， 又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價(jià)格秩b、利用防偽標(biāo)記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品： 如果從包裝型號(hào)上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難 。則可印制防偽標(biāo)記 ， 粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上 ， 以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產(chǎn)品 。開瓶費(fèi)兌換中注意以防偽標(biāo)記為 有效 憑據(jù)（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開瓶費(fèi)） ， 同時(shí)商超、批發(fā)、團(tuán)購?fù)芬欢ㄒ莆蘸霉﹥r(jià) ， 使其賣價(jià)不至大大低于酒店渠道價(jià) 。

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