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酒水銷售，酒品銷售有哪些技巧( 三 )

云知道酒水

5 ， 怎樣做酒水業(yè)務員 聊天是門藝術 。面對客戶銷售的是店家的服務員 ， 不是你司聘請的工作人員 。所以跟他們聊天時不要一副好像你是別人上司的態(tài)度的口吻去說話 。要像一般朋友聊天一樣 ， 不要光聊銷售 。要抓住幾個你覺得銷售能力挺強在店里人緣好的員工去做工作 ， 在聊天的過程中可以了解客戶對你產品的意見 。了解購買你產品的原因在哪里不購買的原因在哪里 。要和服務人員打成一片 ， 讓他們覺得幫你就像在幫自己朋友一樣 。而且很多時候這些一線人員才是主導客戶消費的重要人員 。不要小氣 ， 在別人幫你賣了酒之后可能給他們送點小禮物 ， 不要以公司名義去送要以你個人名義 ， 這樣才愿意幫你做事 。另外通過與他們溝通可能向上級反饋客戶意見有利于公司策劃新活動吸引客戶 。做酒店酒水業(yè)務員重中之重就是一定要搞好整個酒店的人際關系 ， 先從酒店領導開始逐步往下 ， 讓酒店的人對你都有印象 。這樣子 ， 服務員在賣酒的時候第一個就會想到推你的酒你因該知道做攤銷業(yè)務 ， 因先把自己攤銷出去 ， 和服務員多聊天 ， 讓他們認可你 ， 在時常帶點你們公司搞活動的禮品什么的送給他們 ， 不是瓶蓋有提成嗎 ， 抓住這點 ， 常去和他們交換提成勤奮是最重要的.要做好業(yè)務靠腿勤嘴甜.起初不是靠技巧,這樣會走偏.建議腿勤多跑,多聊,多服務,還有可以跟一個老業(yè)務,吃點虧沒什么,上手快.前往百度APP查看回答干推銷就憑一張嘴 ， 在介紹酒的時候一定要有信心 ， 要向顧客推薦 ， 不能強求 ， 向顧客說的時候要向為自己家買東西一樣主動 ， 看作為顧客著想 ， 為顧客省錢 ， 自己家有事就和這酒 ， 顧客問你酒質的時候 ， 不能一味夸獎 ， 要說人的口味不同 ， 要看您的口味 ， 要讓顧客看酒花（百分之八十的顧客看不懂） ， 這就要你說了 ， 這樣的就是好酒 ， 如果遇上行家要贊揚 ， 使其心情上爽更有利于你忽悠 ， 最后說服務行業(yè)還要多用您 ， 這樣使顧客感到親切 。想做好灑水的銷售 ， 可以雙向宣傳 。既做直銷 ， 也找經銷商合作 。兩條腿走路總比一條腿快！怎么樣銷售? 熟悉自己銷售的酒水特點 。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品 。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉 。1.熟悉自己所銷酒水的目標客戶 。這些目標客戶要進行分類 ， 哪些是核心客戶 ， 那些的非核心客戶 ， 哪些是重點客戶 ， 哪些是非重點客戶 ， 客戶可以分成幾類 ， 按照什么方式分類 ， 爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法 。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的 。2.熟悉酒水的市場 。市場怎樣細分 ， 競爭對手有哪些 ， 市場的容量如何 ， 客戶的地理分布和產品的時間分布如何 ， 產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢） 。3.銷售酒水時 ， 要合理安排時間 ， 要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配 。要講究方法和策略 。銷售不是一味的蠻干 ， 要隨時總結經驗 ， 不斷提高 。而且銷售還具有這樣的特點 ， 就是一開始著手的時候非常難 ， 無從下手 ， 隨著時間的增長 ， 會漸入佳境 。從中會挖掘出很多商機 。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程 。通過這種活動 ， 人際關系網會大量擴大 ， 信息量也會大量增加 ， 這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會 。公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 4.銷售產品就是推銷自己介紹自己 ， 推銷自己比推銷產品更重要 5.不斷的派發(fā)名片 6.任何時候任何地點都要言行一致 ， 就是給客戶信心的保證 7.客戶不僅僅是買你的產品 ， 更是買你的服務精神和服務態(tài)度 。8.從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 9.要作好計劃安排 ， 先作好計劃 ， 才能提高時間的利用效率 ， 提高銷售的效果 。在制定計劃時 ， 要根據客戶的特點作好相應的準備工作 。當然計劃不是固定的 ， 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整 。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排 ， 未來幾天的客戶安排 ， 要準備哪些材料 ， 怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） ， 短期的銷售目標 。必要時要制定銷售進度表 ， 銷售進度表一般有幾個內容 ， 一個是簡短的內容提要 ， 一個是銷售的任務目標 ， 一個是實際完成情況 。銷售進度表以周為單位 ， 每周制定一次 。一周周末 ， 對銷售進度表進行分析 ， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律 ， 完成或者未完成的原因是什么 ， 是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的 。是主觀原因還是客觀原因 。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析 ， 提出改進的辦法 。10.作好每日銷售日記 ， 理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況 ， 作好客戶拜訪記錄 ， 隨時掌握客戶的動態(tài) 。作好客戶記錄 ， 不時進行客戶分類整理和分析 ， 作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息 。11.研究客戶心理 。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書） ， 一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式 ， 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方 。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 12.學會談判的技巧 。要善于微笑和傾聽 ， 要達到雙贏 。要從客戶的角度去考慮問題 。13.學會銷售的技巧 ， 銷售不是強制的向客戶推銷 ， 而是要站在客戶的角度 ， 對客戶進行引導 ?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品 。在現(xiàn)實中 ， 推銷不是一次完成的 ， 往往需要和客戶進行多次溝通 ， 在溝通中 ， 有的推銷會失敗 ， 有的會成功 。因此要合理取舍 ， 有的可以放棄 ， 有的應該繼續(xù)努力 ， 有的是短期客戶 ， 有的雖然暫時不成功 ， 但只要搞好關系 ， 從長遠看有成功的希望 ， 也不能放棄 。要理解客戶的真正需要 。有的客戶實際上有需求 ， 但他不會馬上向你吐露 ， 所以有時要跑幾次才能有信息 ， 有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 。你直接跟副總以上領導層溝通 只賣你家的啤酒 你返點多點就可以了6 ， 白酒如何銷售 質量是第一 ， 不能喝死人才是硬道理 服務是第二 ， 不能拿錢買個玻璃杯吧 貨源是第三 丹鳳白酒改革派的營銷策略 丹鳳酒：多元化營銷激活“冬季” 企業(yè)及產品特征這類企業(yè)產品的季節(jié)性淡、旺季劃分不是非常清晰 ， 消費群的消費習慣較容易改變 ， 企業(yè)具有開拓新市場的決心和資金 ， 淡季營銷費用可觀 ， 銷售渠道多元化 ， 產品的市場淡季短于兩個季度 。淡季營銷策略這些企業(yè)在淡季中的運作方法通常要積極得多 ， 主動擴大銷售市場 ， 研發(fā)適合淡季銷售的產品 ， 在渠道上銷售一些旺銷產品 。雖然銷量下降較多 ， 但企業(yè)仍然拿出資金持續(xù)維護品牌 。這類企業(yè)在具體的運作當中 ， 也會使用到一些保守派的方法 ， 但通常會加入一些新的元素 ， 比如清理庫存 ， 他們除了向消費者要利潤 ， 還向渠道商要利潤 ， 鼓勵和配合渠道商淡季存貨 。淡季營銷核心因為產品的淡、旺季劃分不十分明顯 ， 因此企業(yè)需投入大量市場運作費用才可以繼續(xù)贏得市場份額 ， 而維護品牌美譽度是更高目標 。策略風險評估這些做法雖然加大了資金投入 ， 但風險值在可控制之內 。亞洲釀酒(廈門)有限公司生產的“丹鳳”白酒是福建省第一白酒品牌 ， 產銷量居全省第一 。然而每臨炎熱的夏季 ， 卻也免不了“門庭冷落鞍馬稀”的遭遇 。每年從5月份開始 ， 不少白酒業(yè)務員就無事可做 ， 銷售業(yè)績大幅下降 。夏日成了企業(yè)最嚴酷的“生命冬季” ?！半p拉”政策促進銷量 每到淡季 ， 各級經銷商都不愿增加白酒庫存 ， 對銷售沒有積極性 ， 而是將資金投向啤酒、飲料等暢銷產品 。針對這種情況 ， 為把產品向終端零售商層層轉化和讓消費者消化 ， 真正實現(xiàn)促進淡季銷售的目的 ， 亞釀公司采取了強力“雙拉”政策 ， 一是拉終端消費 ， 二是拉經銷商壓庫 。拉終端消費 白酒重度消費群是中老年一族 ， 但中老年人喝白酒季節(jié)性很強 ， 好喝者也只是喝點家里存貨 ， 不主動在夏季購買 ， 因此必須培育、引導新的消費群 。但促銷活動必須別具一格 ， 與眾不同 。經過多次研究、論證 ， 丹鳳營銷人把淡季營銷對象對準了充滿活力、愛趕時尚、容易受促銷吸引的20～28歲年輕人 ， 特地為他們量身定制了一套大型淡季促銷活動 ， 飲用者不一定是他們 ， 但通過他們的購買可以把丹鳳酒推薦給其家人 。在2002年6月～8月期間 ， 亞釀公司舉行了新品26度丹鳳酒的促銷活動 ?；顒悠陂g ， 凡購買此酒者 ， 可發(fā)手機短信參加“挑戰(zhàn)大獎 ， 百發(fā)百中——四重獎”活動 。總中獎率為28% ， 中獎產品都為時尚一族喜愛的MP3、彩屏手機等 。此項促銷活動時尚、新鮮 ， 迎合了青年人的獵奇需求 ， 甚至不少不喝白酒的年輕人都開始了嘗試性的消費行為 。拉經銷商壓庫 每到淡季 ， 亞釀公司除了做好宣傳 ， 搞好促銷外 ， 還有一個重要的任務就是如何擠占經銷商庫存和資金 ， 加大進貨量 ， 最大程度地提高經銷商積極性 ， 放大銷售量 。1.漲價性“壓倉” 。一般只有在旺季漲價銷售 ， 哪有在淡季漲價？但此招卻如反彈瑟琶 ， 收到奇效 。這種方法對高端強勢品牌特別管用 。利用這個時機在終端市場漲一次價 ， 以刺激經銷商以原價壓庫 ， 收到了較好的效果 。2.翻單式“壓倉” 。就是淡季期間把壓貨分兩步進行：第一階段給每個經銷商設定一個較低的目標 ， 對其在規(guī)定的時間內把目標貨物全部銷售完畢后給予一定的獎勵；第二階段在淡季后期再給各經銷商設定一個較高的目標 ， 對其在規(guī)定時間內銷完后給予高級獎勵；當兩個階段目標都實現(xiàn)時再予經銷商更高一級的獎勵 ， 以此刺激他們不但要壓庫 ， 而且要想辦法盡快銷完 。3.常規(guī)性“壓倉”策略 。如召開經銷商定貨會、定貨抽獎、購貨連環(huán)獎、訂貨旅游等 ， 以刺激淡季銷售 。多元化、互補營銷激活淡季 多元化策略主要表現(xiàn)為產品多元化和渠道多元化 。在食品飲料業(yè)里 ， 一種特性產品很難一年四季常青 ， 但如果你的企業(yè)有了兩三種不同特性的產品 ， 企業(yè)淡季負面效應將大大降低 。2000年 ， 公司在擁有一條年產3萬噸的啤酒生產線上又增加了1萬噸的生產線 ， 并在夏秋加大啤酒市場拓展 ， 使企業(yè)整年產銷處于一個相對繁忙狀態(tài) ， 從而彌補白酒因季節(jié)性因素而發(fā)生的欠收 。雖然公司啤酒規(guī)模不大 ， 但能相當程度上彌補因白酒淡季給企業(yè)帶來的負面影響 ， 而且因采取品牌延伸、一牌多品的互動策略 ， 使丹鳳品牌得以更大化傳播和塑造 。在實行產品多元化的同時 ， 公司還對內部銷售結構、渠道重組整合 ， 進行互補營銷： ①因目標市場不同 ， 銷售部劃分為白酒部和啤酒部 ， 形成既獨立又可互相借用的內聯(lián)關系； ②實行搭售法 ， 如在夏季 ， 對啤酒片區(qū)業(yè)務員 ， 規(guī)定每售六箱啤酒必配售一箱價值40元以上的白酒 ， 即“6+1” ， 對區(qū)域啤酒經銷商 ， 則要求是“8+1” ， 凡達不到要求的 ， 給予相應懲罰； ③實行產品獎勵法 ， 取消以往現(xiàn)金獎勵或其他物質獎勵 ， 在啤酒旺季 ， 凡完成計劃銷售額 ， 按不同等級給予不同數(shù)量白酒做為獎勵； ④庫存調配法 ， 針對夏季白酒庫存少 ， 啤酒庫滿 ， 采用白酒、啤酒兩個倉庫互相調劑的方法 ， 發(fā)揮倉庫最大使用率 。在對外互補營銷上 ， 與當?shù)卮笮虯啤酒企業(yè)尋求合作 ， 分享銷售網絡： ①淡季時期 ， 鼓勵、指導自己的各分銷商多進A啤酒； ②聯(lián)合促銷 ， 在各自淡季期間聯(lián)合開展對經銷商、零售商的促銷 ， 實行捆綁銷售 ， 凡銷售一定數(shù)量的A啤酒 ， 就給予一定數(shù)量丹鳳白酒獎勵 ， 反之也一樣； ③尋求共建品牌 ， 建立伙伴關系 ， 借力使力 ， 利用對方網絡把各自產品打入各自無法達到區(qū)域 ， 加大了淡季鋪貨率 。企業(yè)之間的互補營銷 ， 使企業(yè)渠道網絡得以最大限度開發(fā)利用 ， 在一定程度上“挽救”了淡市 。產品創(chuàng)新讓淡季熱銷 產品創(chuàng)新是開創(chuàng)白酒市場淡季不淡 ， 淡季熱銷良好局面的關鍵點 。如果開發(fā)出淡季的適銷產品 ， 也就不存在冷熱不均、大起大落的淡旺季現(xiàn)象了 。如今產品市場壽命日益縮短 ， 尤其是傳統(tǒng)白酒業(yè)更是如此 ， 今天是暢銷品 ， 明天很可能就成為滯銷品 。近幾年 ， 亞釀公司相繼推出新型特種白酒 ， 如適合夏季飲用的超低14度紅米酒、保健營養(yǎng)型鈣米酒、枸杞酒等三大系列16種新產品以及新近研發(fā)出的符合時尚健康要求、溫(冷)性的現(xiàn)代新型純凈酒等 ， 使之成為夏日鮮麗一族 。其中特別值得一提的是純凈酒 ， 已經逐漸樹立了企業(yè)夏季熱銷的新賣點 ， 彌補企業(yè)淡季空缺 ， 成為亞釀公司利潤新的增長點 。純凈酒現(xiàn)在每年為亞釀貢獻的凈利潤達總利潤的5～7個百分點 。上飯店推銷一瓶多少回扣叫他們幫你賣比如一個瓶蓋多少錢一個讓他帶售我覺得酒怎么銷售好最好就是別人對你的酒的口碑好只要你的酒好,在宣傳和包裝上下力度,我相信是可以運做好的只人去酒店里推銷 ， 先讓別人品嘗一下 ， 你介紹一下的它的好處7 ， 酒水推銷什么方法最好用 第一要口才好啊會說話 跟顧客推銷的時候語氣要好給人的感覺要親切!~!也要根據客人的消費水平來推銷?。。。。。。。。。。?！·慢慢你就會的啦加油哦①外表服飾的準備；

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