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住房公積金|房地產(chǎn)銷售心得之議價(jià)技巧

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住房公積金|房地產(chǎn)銷售心得之議價(jià)技巧

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議價(jià)過程的三大階段
1、初期引誘階段
① 初期 ， 要堅(jiān)守價(jià)格；
② 攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得） ， 但最好別超過二次；
③ 引誘對方出價(jià)；
④ 對方出價(jià)后 ， 要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來吊價(jià)；
⑤ 除非對方能下定金 ， 否則別答應(yīng)對方出價(jià)（底價(jià)以上） 。
2、引入成交階段
① 當(dāng)客戶很有興趣時(shí) ， 必然會要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）你的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：
A.你只能議價(jià)××元 。
B.提出假成交資料 ， 表示××先生開這種價(jià)格 ， 業(yè)主都沒有答應(yīng) 。
C.表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等） 。
② 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判） ， 要注意氣氛的維持；
③仍然不能馬上答應(yīng) 。
A.提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？
B.表示自己不能作主 ， 要請示“幕后王牌” 。
C.答應(yīng)對方條件 ， 且簽下訂單時(shí) ， 仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情 ， 但別太夸張 。
3、成交階段
① 填寫訂單 ， 勿喜形于色 ， 最好表示“今天早上成交了三戶 ， 您的價(jià)格最便宜 。 ”當(dāng)然 ， 如果依“表列價(jià)格”成交 ， 也別忘了“恭喜您買了好房子 。 ”
② 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單 ， 簽約要帶印章、身份證等 。
二手房談價(jià)中的讓價(jià)原則
經(jīng)紀(jì)人向客戶開價(jià)時(shí)一般會開高2-5萬元 ， 有的甚至?xí)?， 目的是為了讓客戶砍價(jià) 。 即使開高2-5萬元 ， 不少時(shí)候 ， 客戶還價(jià)也會低過業(yè)主底價(jià) 。 因此 ， 在這個(gè)上拉下扯的過程中 ， 經(jīng)紀(jì)人向客戶讓價(jià)的過程很關(guān)鍵 ， 直接決定了單子能否簽下來 。
向客戶讓價(jià)的策略必須以穩(wěn)住客戶心理 ， 讓客戶感覺價(jià)格已經(jīng)到底為原則 。 同樣 ， 對業(yè)主談價(jià)也一樣 ， 經(jīng)紀(jì)人要讓業(yè)主感覺客戶出價(jià)已到上限 ， 必須降價(jià)才有可能成交 。
經(jīng)紀(jì)人和客戶談好價(jià)以后 ， 一定要想方設(shè)法讓客戶交誠意金 。 當(dāng)業(yè)主的降價(jià)達(dá)到客戶的出價(jià)時(shí) ， 經(jīng)紀(jì)人要盡快讓業(yè)主收取定金 ， 鎖定成交 。
總結(jié)起來以下幾點(diǎn)
1、對“價(jià)格”要有充分信心 ， 不輕易讓價(jià)
2、不要有底價(jià)的觀念
3、除非客戶有下面兩種情況 ， 否則別作“議價(jià)談判”
① 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；
② 能夠有做購買決定的權(quán)利；
4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）
因此 ， 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上 ， 或以下 ， 都要拒絕該價(jià)位 。 （表示業(yè)主不可能接受）
5、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由
6、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法
① 堅(jiān)定態(tài)度 ， 信心十足；
② 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
【住房公積金|房地產(chǎn)銷售心得之議價(jià)技巧】③ 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 。
7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理

二手房談價(jià)技巧
不同沒有決策權(quán)的人談價(jià)及放價(jià)
他們沒有決策權(quán) ， 一旦談好的價(jià)格及條件還可能會被決策人推翻并要求獲得更有利的條件 ， 這樣不但浪費(fèi)時(shí)間 ， 而且極易陷入僵局 。
放價(jià)不能太快 ， 要進(jìn)行技術(shù)堅(jiān)持
不管買家還價(jià)是高于業(yè)主底價(jià) ， 還是低于業(yè)主底價(jià) ， 不要立即接受 ， 要表示有差距 ， 需向業(yè)主努力爭取 ， 并要求下一定的誠意金 ， 以免事后買家反悔 。

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