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藥品銷售年終工作總結(jié)(15)

小知識(shí)


對于xxx市場了解的還不夠深入 ， 對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱 ， 不能十分清晰的向客戶解釋 ， 對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法 。 在與客戶的溝通過程中 ， 過分的依賴和相信客戶 ， 以至于引起一連串的不良反應(yīng) 。 本職的工作做得不好 ， 感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上 ， 對市場銷售人員的培訓(xùn) ， 指導(dǎo)力度不夠 ， 影響市場部的銷售業(yè)績 。
二.部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中 ， 經(jīng)過市場部全體員工共同的努力 ， 使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí) ， 良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評 ， 也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例 。 這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面 ， 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題 。
下面是公司_年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看 ， 我們的工作做的是不好的 ， 可以說是銷售做的十分的失敗 。 在河南市場上 ， xxx產(chǎn)品品牌眾多 ， ______天星由于比較早的進(jìn)入河南市場 ， xxx產(chǎn)品價(jià)格混亂 ， 這對于我們開展市場造成很大的壓力 。
客觀上的一些因素雖然存在 ， 在工作中其他的一些做法也有很大的問題 ， 主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少 。 市場部是今年四月中旬開始工作的 ， 在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xxx個(gè) ， 加上沒有記錄的概括為xxx個(gè) ， 八個(gè)月xxx天的時(shí)間 ， 總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xxx個(gè) 。 從上面的數(shù)上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好 。
2) 溝通不夠深入 。 銷售人員在與客戶溝通的過程中 ， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶 ， 了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng) 。 在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度 ， 洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子 。
3) 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃 。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣 ， 銷售工作處于放任自流的狀態(tài) ， 從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理 ， 工作時(shí)間沒有合理的分配 ， 工作局面混亂等各種不良的后果 。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠 ， 業(yè)務(wù)增長小 ， 個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng) ， 業(yè)務(wù)能力還有待提高 。
三.市場分析
現(xiàn)在河南xxx市場品牌很多 ， 但主要也就是那幾家公司 ， 現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量 ， 功能上屬于上等的產(chǎn)品 。 在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位 ， 在本年銷售產(chǎn)品過程中 ， 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格 。 有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶 ， 面對小型的客戶 ， 價(jià)格不是太別重要的問題 ， 但面對采購數(shù)量比較多時(shí) ， 客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的 。 在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng) ， 這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售 。
在鄭州區(qū)域 ， 因?yàn)閤xx市場首先從鄭州開始的 ， 所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場 。 簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚 ， 產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢 ， 在鄭州開拓市場壓力很大 ， 所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上 ， 那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn) 。 外界因素減少了 ， 加上我們的銷售人員的靈活性 ， 我相信我們做的比原來更好 。
市場是良好的 ， 形勢是嚴(yán)峻的 。 在河南xxx市場可以用這一句話來概括 ， 在技術(shù)發(fā)展飛快地今天 ， 明年是大有作為的一年 ， 假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好 ， 沒有抓住這個(gè)機(jī)遇 ， 我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì) ， 永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場 。

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