第一， 我們招聘的對(duì)象有問題 。 應(yīng)屆大學(xué)本科畢業(yè)生， 本身就是極不穩(wěn)定的群體， 他們要求的是長久穩(wěn)定的收入和良好的個(gè)人發(fā)展空間， 而我們這樣以銷售為主的公司在這些激情澎湃的孩子眼力是沒有這樣高地位的 。
第二， 我們沒有成熟的新人培訓(xùn)方案 。 剛出校門的孩子雖有沖勁， 但是他們沒有社會(huì)閱歷也沒有工作經(jīng)驗(yàn)， 他們在學(xué)校里依靠更多的是導(dǎo)師或教師， 離開了課堂和老師， 他們找不到快速學(xué)習(xí)的法門， 當(dāng)他們需要快速找到到興趣和方向的時(shí)候， 我們卻沒能迅速提供 。 這就造成了他們的一個(gè)心理落差， 逐漸激情消失， 工作也就失去了動(dòng)力 。
第三， 我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)還不夠優(yōu)秀 。 人以群分， 雖然我們所聘用的這幾個(gè)員工并不都是那么出色， 但是他們最想加入的確是正規(guī)軍， 他們希望自己成為秀的團(tuán)隊(duì)中的一員 。 但是我們無論個(gè)人能力還是從團(tuán)隊(duì)資質(zhì)， 都沒能達(dá)到他們的要求 。 松散的管理體制， 無力的要求， 這些也是他們逐漸離開的一個(gè)原因 。
總之， 我們從這次招聘中還是領(lǐng)會(huì)了一些道理 。 我們最需要的并不是高學(xué)歷、高素質(zhì)的人才， 而是中素質(zhì)、中學(xué)歷、高經(jīng)驗(yàn)、低要求的人才 。 我們在今后的招聘工作中， 一定要淡化對(duì)學(xué)歷的要求， 但要注重品質(zhì)和經(jīng)歷， 重點(diǎn)放在經(jīng)過一段時(shí)間磨練的相關(guān)行業(yè)流動(dòng)銷售人員的身上， 因?yàn)樗麄円呀?jīng)過了預(yù)熱期， 只要品質(zhì)好、略微有些銷售經(jīng)歷， 而往往這部分人群對(duì)工資和企業(yè)的要求不一定很高 。 我們還必須制定一整套的招聘和培訓(xùn)方案， 力爭用最短的時(shí)間對(duì)新員工進(jìn)行科學(xué)考核， 并使他們的工作能力和忠誠度有大的提升 。 另外， 我們還要針對(duì)公司現(xiàn)有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)， 對(duì)現(xiàn)有的老員工進(jìn)行嚴(yán)格要求， 從而不斷提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力 。
二、執(zhí)行力
關(guān)于執(zhí)行力的問題， 公司的兩位老板已經(jīng)多次提到 。 在我看來， 執(zhí)行力應(yīng)該分成兩個(gè)環(huán)節(jié)， 一個(gè)是反應(yīng)， 另外一個(gè)是行動(dòng) 。 首先， 有很多一部分工作是需要團(tuán)隊(duì)合作或者分工才能完成的， 這個(gè)過程的指揮者需要有快速反應(yīng)的過程， 分工結(jié)束時(shí)就是行動(dòng) 。 在兩個(gè)環(huán)節(jié)的連動(dòng)過程中， 團(tuán)隊(duì)的指揮官也就是部門主管的責(zé)任是的， 因此我認(rèn)為執(zhí)行力不好， 部門主管罪不可赦 。 借此機(jī)會(huì)， 我也向大家檢討 。 之前我在執(zhí)行的時(shí)候， 一般都只有一個(gè)步驟， 那就是分配 。 錯(cuò)誤已經(jīng)很明顯了， 我缺少了指揮、監(jiān)督以及檢查(或者說驗(yàn)收) 。 我也決心在今后的工作中， 嚴(yán)格要求自己， 爭取做執(zhí)行的標(biāo)兵 。
三、市場開發(fā)和維護(hù)
××年工作中最漂亮的就是家裝渠道的成功開發(fā)， 但是××年在這方面卻幾乎是一無所獲!首先在家裝渠道方面， 我們雖然對(duì)一些主流客戶做了大量的工作， 力爭使資源的利用率達(dá)到， 但是我們的努力似乎沒有取得過多的好成績 。 那么××年我們應(yīng)該從什么方向上來扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面呢?我認(rèn)為應(yīng)該從細(xì)節(jié)做起 。 我已開始和負(fù)責(zé)家裝渠道的人員探討一些我的想法 。 首先是對(duì)渠道客戶的定位和分類， 把渠道客戶的銷售業(yè)績拿出來分析， 先把以我們?yōu)橹攸c(diǎn)的客戶找出來， 放在首要位置， 因?yàn)檫@些是我們最忠實(shí)朋友， 我們也應(yīng)該最重視;接著是把有一定銷售能力但并不以我們?yōu)橹鞯目蛻簦?先找到他們的重點(diǎn)合作對(duì)象， 再了解他們合作好的原因， 一對(duì)一的做針對(duì)性的方案， 力爭扭轉(zhuǎn)乾坤;最后才是那些能力一般又沒有方向性的客戶， 自然不能放棄， 但是不必要投入太多的精力和物力 。 我始終認(rèn)為對(duì)渠道來講對(duì)客戶的維護(hù)重于開發(fā)， 我們必須要先學(xué)會(huì)防守再去進(jìn)攻， 否則得不償失 。
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