【拜訪客戶中用問題揭示客戶的需求】
作為業(yè)務員總是需要在銷售期間，不停地拜訪客戶，通過一些問題和聊天來發(fā)現(xiàn)或者挖虐需求 。其中重要的一個細節(jié)就是通過提問揭示客戶的需求，引導客戶自己決定使用你的產品 ， 這是不是有點像偵探？以下是一些問題的例子 。
方法/步驟1首先通過一些問題來了解客戶的需求或者挖掘一些客戶連自己都不知道的需求 。如：您現(xiàn)在的莫莫產品的銷售情況怎么樣？目前當地的行情怎么樣？針對目前的行情您有什么對策？您將來的銷售計劃中主要是有哪些產品？您所銷售的產品目前的競爭力如何？
2有些需求連客戶自己都不知道，因為作為業(yè)務員您在接觸的客戶群眾和掌握的信息一般都比經銷商多 。如果客戶在和你聊天中發(fā)現(xiàn)他自己都不知道的需求，你就確立的自己的顧問地位，客戶會相信你會為他的生意成功做出貢獻 。從此以后，客戶會接受你推薦的產品或服務 ， 你們之間就會建立起長期的生意關系 。
3原因在于客戶購買的是你的解決方案，他之所以買不是因為你告訴他你的產品或者服務有多么好 ， 而是他自己決定要買，你只是幫他發(fā)現(xiàn)的他的需求 。
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