作者：邢仁寶
臨近年末，很多快消廠商們又到了思考來年策略的時(shí)候了 。
2022年工作規(guī)劃（2022年工作規(guī)劃怎么寫）
對越來越復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，到底該“怎么看，怎么辦，怎么干”，如何才能更好的制定出真正契合品牌發(fā)展、適應(yīng)市場實(shí)際的營銷策略，應(yīng)該是每一位銷售管理者此刻最大的訴求 。
筆者也結(jié)合近期參與企業(yè)策略研討的一些經(jīng)歷，分享一套方法，期望能對各位有所啟發(fā) 。
策略的制定最容易出現(xiàn)的問題有以下一些方面：
1.內(nèi)容太空，放之四海皆可用 。
“全面提升市場份額，快速改善客戶滿意度，優(yōu)化通路管理質(zhì)量、強(qiáng)化貨流管控等等”，這些語句就是我們常說的正確的廢話，聽上去很對，但沒有任何實(shí)際意義 。
這樣的要求是所有企業(yè)都可以用的，而且今年能用明年還可用，拿來當(dāng)做策略，沒有人知道怎么干 。
2.沒有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓 。
“必須有貨架、冰柜及收銀臺堆箱陳列，陳列排面占比不得低于競品；生動化氛圍布建不少于三處；明確產(chǎn)品庫存及貨齡管理要求；24小時(shí)送達(dá)率不低于95%，月度活躍率不低于30%...”
這個(gè)渠道策略很完整，基本上涵蓋了終端可能涉及的全部業(yè)務(wù)動作，這樣的策略相信誰看了都頭皮發(fā)緊，面面俱到 。
有過程指標(biāo)又有結(jié)果指標(biāo)，混在一起，把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成了流水線上的工人，最后的結(jié)果一定是沒有一項(xiàng)能真正落實(shí) 。
3.不貼實(shí)際，紙上談兵少依據(jù) 。
“XX市場鋪貨率達(dá)到90%以上，活躍率達(dá)到60%以上”策略中少不了量化目標(biāo)，但閉門造車，簡單拿行業(yè)或者歷史數(shù)據(jù)加上十幾個(gè)百分點(diǎn)，拍腦門定指標(biāo)的方式，只能讓管理層看上去很提氣，執(zhí)行層直接放棄 。
而且這樣一刀切方式過于絕對，忽略了市場差異化，往往達(dá)不到預(yù)期 。
4.上下脫節(jié)，策略執(zhí)行兩張皮 。
管理層完成策略制定后，就需要給各基層單位傳達(dá)學(xué)習(xí)了，但是白紙黑字的各種要求在一線團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的過程中總是被打折，執(zhí)行動作沒有主次，市場呈現(xiàn)距離預(yù)期相距甚遠(yuǎn) 。
往往到了業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵月份，又回到“一切圍著銷量轉(zhuǎn)，所有策略不劃算”的局面，所以策略如何持續(xù)有效的落地也一直是困擾廠商的一大痛點(diǎn) 。
對策略的思考及有效落地就像看中醫(yī)，需要找專業(yè)的大夫望聞問切，找到病根，然后才能確定用藥，但在用藥的時(shí)候還需要明確每種藥材的用量，少了沒用，多了有副作用 。
到了這步還不能治好病，還需要按照醫(yī)囑，每天按時(shí)服藥，并在服用一段時(shí)間后，再將病情反饋給醫(yī)生，醫(yī)生在原有藥方的基礎(chǔ)上，進(jìn)行調(diào)整，如此這般，病情才能逐步恢復(fù) 。
筆者所在企業(yè)每年都會進(jìn)行策略的制定，以上所有的問題都是實(shí)際遇到過的，但是今年因?yàn)橛玫搅艘粋€(gè)方法論，使得整個(gè)策略思考制定的過程更為清晰高效，接下來詳細(xì)分享給大家 。
工欲善其事，必先利其器
目策工指，是“目標(biāo)”、“策略”、“工作項(xiàng)”和“工作指標(biāo)”的統(tǒng)稱，是企業(yè)精益化管理的一個(gè)工具 。
這個(gè)工具的使用者可以是廠商的總部，也可以是職能部門或者是銷售大區(qū)、辦事處等 。
不同的使用主體，要充分站在自身的企業(yè)定位及職責(zé)上進(jìn)行分析闡述，要特別注意的是：始終堅(jiān)持從上級部門到下級部門進(jìn)行有效承接 。
比如總公司的策略要成為分公司的目標(biāo)，總公司的工作項(xiàng)要成為分公司的策略，這樣才能保證策略更為精準(zhǔn)地層層下沉 。
審時(shí)度勢，設(shè)定合理化目標(biāo)
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