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WLAN搶占教育行業(yè)的最大賣點——免布線( 二 )

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搞定四大人物
渠道伙伴無線校園網(wǎng)項目銷售成功與否，需要搞定學校四大人物 。這四大人物在采購過程中將扮演三大角色 。
所謂的四大人物包括正校長、主管教學副校長、教研主任和計算機老師 。無線校園網(wǎng)絡建設項目一般是在這四大人物共同作用之下完成的 。由于承擔的工作不同，因此這四個人物將扮演三大角色：
計算機老師，相當于企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員，日常的網(wǎng)絡治理與維護工作都由他們來完成 。對于決策者來說，計算機老師是專業(yè)人士，行家里手，具有產(chǎn)品品牌、類型等方面的推薦權(quán) 。
通常來講，主管教學的副校長和教研主任雖都負責篩選和評定集成商的資格，但二者在分工上有些細微差別 。主管副校長主要決定這個項目將交給誰來做（一家或者幾家），教研主任則負責在圈定范圍內(nèi)，平衡各方關(guān)系，把握利益分配權(quán) 。正校長手中握有財權(quán)，即最終的決定權(quán)，但在具體項目中，介入極少，只是把握大方向，但是否利用WLAN技術(shù)鋪設校園網(wǎng)，這個人物具有極大的決策權(quán) 。
渠道伙伴若能對這四個人物成功實施影響，相關(guān)項目基本上可以成為你的囊中之物

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