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如何策劃創(chuàng)作有銷售力的工業(yè)品產(chǎn)品樣本

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如何策劃創(chuàng)作有銷售力的工業(yè)品產(chǎn)品樣本


產(chǎn)品樣本是工業(yè)企業(yè)用的最多的銷售工具之一 。銷售代表拜訪客戶、展會派送、郵寄、網(wǎng)站下載等都是產(chǎn)品樣本主要的傳播渠道 。產(chǎn)品樣本通常也被稱作“catalogue”、型錄 ， 不管如何稱呼 ， 產(chǎn)品樣本的主角一定是產(chǎn)品 ， 這是與企業(yè)宣傳冊（Brochure）進行區(qū)分的最主要方面 。
那么怎樣才能創(chuàng)作出一本具有銷售力的產(chǎn)品樣本呢？本文將與各位做一探討 。
【如何策劃創(chuàng)作有銷售力的工業(yè)品產(chǎn)品樣本】

品牌營銷有一個大膽的觀點 ， 就是如果把產(chǎn)品或服務(wù)的外延擴大至衍生價值 ， 那么作為進行產(chǎn)品銷售的傳播工具本身就是產(chǎn)品的一部分 ， 傳播工具傳遞出的品質(zhì)和形象在一定程度上影響著產(chǎn)品本身的價值 。當(dāng)客戶看到一個沒有經(jīng)過策劃和設(shè)計、印刷粗糙的產(chǎn)品樣本 ， 首先會對您的產(chǎn)品產(chǎn)生品質(zhì)低廉的印象 ， 在信任度上就打了折扣 。更透徹講 ， 在看到這份產(chǎn)品樣本時 ， 客戶就將你的產(chǎn)品歸入到低品質(zhì)的類別里 ， 直接降低了產(chǎn)品價值 。而當(dāng)客戶看到一個能夠體現(xiàn)出品質(zhì)和形象的產(chǎn)品樣本時 ， 同樣會將你的產(chǎn)品歸入到高品質(zhì)的類別里 。人是感性的動物 ， 沒有客戶能在做決策的時候完全拋開感情和個人偏好的干擾因素去絕對理性的去做出判斷 。這就是為什么策劃和設(shè)計在產(chǎn)品樣本中扮演如此重要角色的原因 。


要策劃和創(chuàng)作出有效的產(chǎn)品樣本 ， 需要經(jīng)過內(nèi)容上和形式上兩個步驟工作 。一般來說 ， 產(chǎn)品樣本內(nèi)容的專業(yè)性和技術(shù)性都比較強 ， 往往涉及到產(chǎn)品的性能、型號、技術(shù)參數(shù)、使用條件等 ， 一些大型商業(yè)設(shè)備的產(chǎn)品樣本還涉及到安裝和運輸?shù)姆椒?。從表面上來看 ， 產(chǎn)品樣本在內(nèi)容策劃上留給我們的空間很小 。大多數(shù)策劃設(shè)計公司對產(chǎn)品樣本也僅是將客戶提供的內(nèi)容照搬 ， 沒有經(jīng)過補充、加工和創(chuàng)作 。想要做出一個有銷售力的工業(yè)產(chǎn)品 ， 首先要對客戶提供的內(nèi)容進行討論和策劃 。純技術(shù)的內(nèi)容 ， 如產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)等 ， 當(dāng)然沒有操作的空間 ， 但我們必須要做一項有挑戰(zhàn)性的工作 ， 就是用高度概括的文字 ， 將產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢 ， 跟用戶的利益點進行直接的掛鉤 。也就是要對技術(shù)性的內(nèi)容進行提煉 ， 提煉出客戶利益點 。這些提煉出的內(nèi)容往往安排在技術(shù)性能和參數(shù)內(nèi)容之前 。這樣客戶在看到具體的技術(shù)參數(shù)之前 ， 已經(jīng)對產(chǎn)品帶給自己的利益點有了清晰和深刻的了解 ， 而無需自己費力的再去總結(jié) 。


我們發(fā)現(xiàn) ， 人對概念和結(jié)論性的內(nèi)容最敏感 ， 記憶的最牢靠 ， 而對現(xiàn)象描述、非結(jié)構(gòu)化的內(nèi)容 ， 則很容易忽略 ， 難以形成有效的記憶點 。只是這項工作對一般策劃設(shè)計公司絕對構(gòu)成一項挑戰(zhàn) 。因為策劃設(shè)計公司的團隊往往是營銷和設(shè)計出身 ， 對技術(shù)了解不多 ， 存在著專業(yè)壁壘 。終于我們在服務(wù)工業(yè)品客戶多年的實戰(zhàn)中找到了解決問題的有效辦法 。通過對技術(shù)問題進行提問 ， 引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢帶給客戶的利益 ， 然后再進行提煉 ， 轉(zhuǎn)化為溝通語言 。很多品牌營銷總會問客戶一個問題 ， 那就是你的技術(shù)或產(chǎn)品優(yōu)勢對客戶意味著什么？我們把客戶的利益點 ， 劃分為幾大類 ， 比如提升效率、降低成本、減少維護、提高品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保等 ， 然后去引導(dǎo)客戶 ， 讓客戶將產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢帶來的結(jié)果去對號入座 。這種方法是非常有效的 。一點點改變 ， 導(dǎo)致結(jié)果上的很大不同 ， 有效性就這樣得到了很好的保障 。

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