【如何正確處理與經(jīng)銷商之間關(guān)系】
下面幾條關(guān)于正確處理與經(jīng)銷商之間關(guān)系 的原則很值得我們借鑒的 。
不對經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨
許多企業(yè)所犯的一個毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場不景氣時 ， 就開始壓榨它們的經(jīng) 銷商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時 ， 就馬上越過經(jīng)銷商 ， 把生意拿來自己做 。
這樣 ， 雖可以獲得一時的利益 ， 卻會長久損害與經(jīng) 銷商之間的關(guān)系 。
例如 ， 在20世紀(jì)70年代 ， 有一次 ， 阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將 產(chǎn)品賣給他們 ， 否則他們就購買競爭者的產(chǎn)品 。但卡特皮勒并沒有讓步 ， 而是 堅持讓對方從其經(jīng)銷商處購買 。因為經(jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù) 。
卡特皮勒認(rèn)為 ， 如果繞過經(jīng)銷商 ， 就等于在自斷臂膀 。
這一原則在整個行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時 ， 效果更為明顯 。如在墨西 哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期 ， 卡特皮勒的5個經(jīng)銷商都渡過了難關(guān) ， 而其競爭對手的經(jīng)銷 商卻是全軍覆沒 。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后 ， 卡特皮勒成了唯一的供應(yīng)商 。
向經(jīng)銷商 提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西 。除了提供產(chǎn)品和零部件外 ， 卡特皮勒還 幫助經(jīng)銷商向客戶提供分期付款等信用擔(dān)保 ， 同時在存貨管理和控制、物流、 設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給予經(jīng)銷商支持 。
例如 ， 公司每年都要印刷多種書面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷商的技術(shù)人員作為 參考 ， 并隨時按照經(jīng)銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù) ， 其中包括如何制 訂企業(yè)計劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營銷及廣告等 方面的管理 。
尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供 應(yīng)商和倉庫相互連接起來的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng) 。這個系統(tǒng)最終要達(dá) 到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公 司、生產(chǎn)廠家之間實行零部件的庫存分享 。
所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無 論一臺機(jī)器在世界的哪個角落 ， 經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時了解其運行的情 況 。
與經(jīng)銷商經(jīng)常深入而又坦誠的交流
卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密 。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任 度是非常高的 ， 他們提供給公司自己的財務(wù)報表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù) ， 如果兩者之間不是高度信賴的話 ， 是很難做到這一點的 。
同時 ， 卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源 。所有公司的雇 員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢及預(yù)測、客戶滿意的調(diào) 查數(shù)據(jù)等即時信息 。
每年 ， 卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一 些地區(qū)性的會議 。
在會議上 ， 他們就每一個產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這 一目標(biāo)雙方都應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論 。
另外 ， 公司還定期邀請所有的經(jīng)銷商在皮奧里亞總部所在地進(jìn)行為期一周 的會議 ， 主要是對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計劃和營銷政策進(jìn)行全面回顧 。
卡特皮勒公司各個層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接 觸 。
在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通 ， 經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級 職員一周談幾次話也并不是件稀奇事 。這種頻繁的互動關(guān)系使得公司更多、更 快地了解市場第一線的情況 。
推薦閱讀
- 如何快速辨別蘋果6手機(jī)的真假
- 企業(yè)在經(jīng)營過程中該如何合理安排員工工作呢
- 如何快速剝桂圓的皮
- 家長如何教育孩子要誠信
- 谷歌瀏覽器默認(rèn)主頁如何改
- 如何快速剝龍蝦
- 如何快速補(bǔ)充鉀元素
- 如何快速查找工作簿
- 電腦常見故障維修辦法 計算機(jī)維修與維護(hù)
- 如何快速除去玻璃櫥窗上的貼字