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自主創(chuàng)業(yè)的3大黃金定律「談判成功的黃金法則不包括」( 五 )

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法則四(互賴期)：
強調(diào)多贏，重視戰(zhàn)略伙伴
多贏的法則要求企業(yè)把整個地球看作一個合作的舞臺，而不是角斗場，在為自己著想的同時不忘記其他企業(yè)的利益，通過合作使雙方的利益達到最大化 。由于中小企業(yè)在原材料采購，產(chǎn)品營銷方面與大型企業(yè)相比處于劣勢地位 。企業(yè)與原材料供應商，分銷代理商之間構建相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟是中小企業(yè)穩(wěn)定成長的必然選擇 。在保證各方合理利益的前提下，中小企業(yè)可以以較低的價格從戰(zhàn)略伙伴那里獲得質量可靠的原材料 。同時給予分銷商一定的利潤空間，可以更加有效的激勵分銷商努力開拓市場 。而企業(yè)也可以獲得較滿意的收益 。聯(lián)合上下游企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟也將大大降低企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的外部風險，使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的成長環(huán)境 。對中小企業(yè)來說，由于規(guī)模上的局限性，要求“大而全”不可能成為現(xiàn)實，中小企業(yè)要通過與利益相關者進行合作，取長補短，使企業(yè)價值最大化 。
法則五(整個過程)：
循環(huán)更新，建立學習型組織
循環(huán)更新法則要求企業(yè)整合自己內(nèi)部資源以適應外部環(huán)境的變化，使中小企業(yè)真正成為學習型組織以更好適應未來的變化 。圣吉對學習型組織的定義是：一種不同凡響，更適合人性的組織模式，由偉大的學習團隊形成社群，有著崇高而正確的核心價值、信念與使命，具有強韌的生命力與實現(xiàn)夢想的共同力量，不斷創(chuàng)新，持續(xù)蛻變的組織 。作為中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，更應該加強內(nèi)部成員的學習，形成學習型團隊，創(chuàng)建學習型組織，以更好適應未來的變化，使企業(yè)能做到可持續(xù)發(fā)展 。
作者單位：石家莊經(jīng)濟學院
創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷五大黃金法則
中國許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題 。怎樣解決這些問題，根據(jù)我們的實踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營銷的五條黃金法則 。
黃金法則一：“臺階”模式 。
我把所有的營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式營銷，一種為臺階式模式。什么是臺風式營銷?比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來 。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權稅 。從上往下打，這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了 。而臺階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇 。難的不是臺階模式，而是臺風式模式 。只有很少的行業(yè)領先企業(yè)，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等 。如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢，又要生存下去 。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺階一層一層向上走 。
黃金法則二：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品 。
在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品 。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務和人、時間就可以獲得高額的回報 。但是由于客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應的客戶和產(chǎn)品 。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品 。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對這樣的客戶要舍得投入 。積累了品牌和經(jīng)驗后，就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品 。很多企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題 。對作了三五年的企業(yè)來講，必須同時具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長 。談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了 。我們把客戶從不同的角度細分為大客戶和小客戶，高價客戶和低價客戶 。

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