二手車銷售比新車銷售要難，因為二手車沒有固定的價格和完全相同的車況
二手車銷售目前并不夠規(guī)范，加之很多不正規(guī)的車商干擾市場，欺騙消費者，導致很多消費者談及“二手車”色變 。這就給正規(guī)的二手車銷售帶來了些許難度 。
接下來就簡單地談一談二手車銷售技巧和話術，希望對用得著的朋友有所幫助 。
1、運用汽車專業(yè)知識和客戶溝通技巧把自己打造成專家來贏得客戶的信任，在話術上主要側重技術方面的內容 。
汽車本身就是一個比較復雜的機械系統(tǒng)，客戶一般都只是了解外觀和基本功能情況，這對于新車也許夠了 。但是，二手車就截然不同了，除了外觀，內里的情況客戶會更加關注 。這時候的銷售人員一定是客戶信任的專業(yè)人才，才有可能成交 。
2、通過發(fā)問的方式挖掘客戶的消費需求，對購車人的基本情況及車輛用途做到充分了解，在話術上多用開放型問題 。
【二手車銷售技巧和話術 二手車銷售】需求的分析是現(xiàn)代銷售必須要進行的重要環(huán)節(jié) 。可以這樣發(fā)問：“您預算是多少呀？”“您買車做什么用途？”“您喜歡兩廂車還是三廂車？”“您買車是自己開嗎？”等等 。
3、結合客戶購車用途、購車預算、目標車型、車型檔次等情況，推薦適合該客戶的車型，在話術上要側重客戶的需求立場 。
前面做好了客戶需求分析之后就結合問題答案和自身店里二手車資源來推薦最適合客戶的車型給他，這樣最貼近他的需求，就更容易成交 。你可以說：“根據您的情況，我給您推薦……”
4、積極解答客戶的異議并且及時打消客戶的疑慮，觸發(fā)成交的契機，進而促成成交，在話術上盡量用正面回答的方式 。
比如價格異議你可以說：“價格已經不高了，二手車您不能光看車型估價格，主要得看車況……”；對于客戶的疑慮你可以說：“您放心，我們收的車都經過幾道專業(yè)檢查……”
(今完)
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