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如何圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)服務(wù)工作,企業(yè)如何做好銷(xiāo)售中的服務(wù)工作( 三 )

如何云知道


1、客戶從來(lái)不缺商品，不缺每天圍繞在他身邊的客戶、信息、業(yè)務(wù)拜訪電話，我們很難“牽”動(dòng)他們！現(xiàn)在的客戶，什么都不缺！無(wú)論是終端的消費(fèi)者還是商業(yè)客戶，幾乎什么都不缺！離開(kāi)了任何一家供應(yīng)商、品牌照樣都能活的好好兒的！沒(méi)有你這個(gè)業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)，他照樣工作，他的企業(yè)照樣運(yùn)營(yíng) 。他個(gè)人購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品或者服務(wù)，也不會(huì)受到任何、絲毫的影響 。
你想牽著對(duì)方走？難道對(duì)方的智商不如你高？難道對(duì)方的悟性比你差？有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人都知道：幾乎銷(xiāo)售人員所面對(duì)的商業(yè)客戶的當(dāng)事人，無(wú)論年齡、閱歷、職位、收入等等各個(gè)方面，幾乎都超過(guò)我們啊！為什么要給自己提“牽著客戶鼻子走”這么高的目標(biāo)呢？能夠不被他們牽住鼻子，已經(jīng)很牛了！因?yàn)?，他什么都不缺！這就是最客觀的原因！企業(yè)不缺產(chǎn)品供給商，個(gè)人也不缺你能夠送給他的個(gè)人的那點(diǎn)兒好處！他從哪個(gè)供應(yīng)商那里都能得到！你的產(chǎn)品也幾乎不可能是質(zhì)量最好、價(jià)格最優(yōu)、服務(wù)最佳的！況且，即使你的各個(gè)方面都優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可能受到一個(gè)因素的影響：客戶和某個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系到位！——你一點(diǎn)兒招兒都沒(méi)有！所有，不要給自己設(shè)定那樣的目標(biāo)了！這只會(huì)讓自己鬼使神差的學(xué)些花里花哨、自認(rèn)為聽(tīng)牛逼的銷(xiāo)售技巧、話術(shù)！2、客戶具備的各種天然優(yōu)越性，導(dǎo)致我們千萬(wàn)別做牽著對(duì)方走的舉動(dòng)！對(duì)方不傻！對(duì)方會(huì)因此不舒服、拒絕合作、購(gòu)買(mǎi)的！客戶的智商、悟性是夠用的 。
即使他們的反應(yīng)相對(duì)而言較慢，三五分鐘后也能回過(guò)味兒來(lái)！或者再慢一點(diǎn)！一天之后也能回過(guò)味兒來(lái)的！他們能夠發(fā)現(xiàn)自己被你牽著鼻子走了！銷(xiāo)售本身就是一個(gè)雙贏、多贏的過(guò)程，如果讓對(duì)方有了一種潛意識(shí)中的挫敗感受 。你還想成交？別想了！我們經(jīng)常說(shuō)：銷(xiāo)售，最終要讓對(duì)方有贏的感覺(jué) 。而很多銷(xiāo)售人員，由于受到年齡、閱歷、技能、手段、技巧的影響，往往拿捏不好那個(gè)“度”，再加上內(nèi)心里有“想牽著對(duì)方走”的潛意識(shí)，往往會(huì)把事情辦砸的 。
三、懇請(qǐng)從事銷(xiāo)售工作的朋友們：放棄這種簡(jiǎn)化的、尋求高明銷(xiāo)售訣竅的思維方式吧！沉下心來(lái)一招一式的研究銷(xiāo)售為好！恕老鬼直言：請(qǐng)不要再琢磨這種“如何牽著鼻子走”的問(wèn)題了！沒(méi)有人能夠用一篇文章告訴你幾個(gè)訣竅、理念，就能夠讓你成為銷(xiāo)售高手的！銷(xiāo)售能力的提升，來(lái)自于基礎(chǔ)銷(xiāo)售理念支撐下的一招一式的研究、揣摩！很多人對(duì)此不以為然甚至不屑 。
老鬼是理解的 。老鬼要問(wèn)：為什么很多人看了、聽(tīng)了無(wú)數(shù)次初次陌生拜訪客戶的技巧、方法的文章、視頻，卻還是做不好？因?yàn)槎鄶?shù)人，都是試圖去尋找一篇文章、一段視頻來(lái)讓自己了解“初次陌生拜訪”的技能 。老鬼明確說(shuō)：根本做不到！隨便舉例，您可以嘗試著看看自己能否準(zhǔn)確回答：進(jìn)客戶門(mén)之后，客戶正在打電話，你該怎么辦？進(jìn)客戶門(mén)后，客戶正在和另一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員交流，你怎么把？進(jìn)客戶門(mén)后，客戶正在和他的下屬交流，你怎么辦？你需要等待十幾分鐘甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間內(nèi)，需要注意什么？見(jiàn)了客戶開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么？開(kāi)場(chǎng)白過(guò)程中，有什么工具需要借助？開(kāi)場(chǎng)白后，客戶可能出現(xiàn)的反應(yīng)有哪些？針對(duì)客戶的各種反應(yīng)，你該如何回應(yīng)、互動(dòng)？客戶不等你做任何介紹，直接問(wèn)價(jià)怎么辦？客戶直接說(shuō)他忙，沒(méi)時(shí)間，你該怎么回應(yīng)？客戶直接說(shuō)他現(xiàn)在不需要，你該怎么辦？........上面所列舉的，只是從進(jìn)門(mén)到開(kāi)場(chǎng)后兩三分鐘內(nèi)可能發(fā)生的、遇到的問(wèn)題而已！您原來(lái)往網(wǎng)絡(luò)上看到的任何一篇有關(guān)銷(xiāo)售初次拜訪的文章、視頻，里面的理念、技巧、方法，能夠支撐你完美的應(yīng)對(duì)嗎？——如果能，那真是見(jiàn)了鬼了！銷(xiāo)售能力的提升，還是老老實(shí)實(shí)一招一式來(lái)吧！上面只是初次拜訪而已！哦，錯(cuò)了，只是初次拜訪開(kāi)場(chǎng)兩三分鐘需要研究的內(nèi)容而已！如果還不能腳踏實(shí)地，還每天想找訣竅、找一篇一篇的文章，想解決一個(gè)大問(wèn)題 。

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