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如何提高顧客感知價(jià)值,提高顧客感知價(jià)值的方法

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家電行業(yè)如何降低顧客感知成本？

如何提高顧客感知價(jià)值,提高顧客感知價(jià)值的方法


顧客感知價(jià)值（Customer Perceived Value，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià) 。顧客感知價(jià)值體現(xiàn)的是顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價(jià)值的主觀認(rèn)知，而區(qū)別于產(chǎn)品和服務(wù)的客觀價(jià)值 。提高顧客感知價(jià)值的基本策略1、在控制成本的基礎(chǔ)上，盡可能增加產(chǎn)品功能如果一個(gè)企業(yè)的某一種產(chǎn)品，比其他企業(yè)同類同價(jià)格的產(chǎn)品多出一個(gè)以上的有用功能，我們可以把這“多”出的功能看作是提高顧客感知價(jià)值的超值服務(wù)，即超出市場(chǎng)上同類同價(jià)產(chǎn)品的性價(jià)比的服務(wù)價(jià)值 。
2、讓產(chǎn)品使用時(shí)更安全由于現(xiàn)在市場(chǎng)上的問題產(chǎn)品太多，所以消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就有很多憂慮，主要有：擔(dān)心產(chǎn)品危及人身安全，如食物和藥品中毒、致癌；產(chǎn)品過保修期（對(duì)有保修期的產(chǎn)品而言）后基本不能用，產(chǎn)品故障頻發(fā)等等 。產(chǎn)品安全成了顧客感知價(jià)值越來越重要的組成部分，在由產(chǎn)品引起的安全事故頻繁暴光的背景下更是如此 。
企業(yè)可以利用專門知識(shí)和技術(shù)把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更安全 。如果更安全的產(chǎn)品同其他同類產(chǎn)品相比，價(jià)格高出不了多少，這也可理解為一種超值服務(wù)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的性價(jià)比高 。3、使產(chǎn)品的非核心價(jià)值更高比如企業(yè)通過周密、細(xì)致的調(diào)查研e5a48de588b67a6431333337386537究，使產(chǎn)品的外觀、顏色、名稱、包裝等方面十分符合顧客的需求，則會(huì)提高顧客感知價(jià)值 。
廣州本田轎車與同檔次轎車相比，造價(jià)并沒有高出多少，質(zhì)量、功能也相近，但由于它豪華、大氣的外形滿足了消費(fèi)者的心理需求，因此在市場(chǎng)上十分走俏，其結(jié)果讓日方都感到驚奇 。4、盡可能多地向顧客傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)信息即讓顧客從物有所值、沒被欺騙的認(rèn)識(shí)角度產(chǎn)生更高的感知價(jià)值 。5、降低產(chǎn)品成本及銷售價(jià)格企業(yè)可以通過不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蜾N售量來做到這一點(diǎn) 。
這樣也可以使買到價(jià)廉物美產(chǎn)品的顧客感到更多的利得 。6、為顧客提供關(guān)聯(lián)或互補(bǔ)產(chǎn)品這樣可以讓顧客多一分付出，多十分回報(bào) 。7、以準(zhǔn)確的品牌定位滿足顧客心理與情感需求“金利來”領(lǐng)帶和“萬寶路”香煙就是成功地運(yùn)用了這一策略而成為經(jīng)典營(yíng)銷案例的 。特別值得注意的是，萬寶路從賣不動(dòng)的女性香煙發(fā)展為馳名全球的男性香煙，除廣告費(fèi)用大增外，香煙產(chǎn)品本身的費(fèi)用并沒有大增，這也讓消費(fèi)者感到實(shí)惠 。
8、實(shí)行感情營(yíng)銷，滿足顧客情感需求中油公司西北某地區(qū)加油站，將跑長(zhǎng)途的司機(jī)看作親人：司機(jī)加油時(shí)，服務(wù)員端上茶水，送上熱毛巾；司機(jī)可以在溫度適宜的休息室里休息；逢上司機(jī)的生日，服務(wù)員還送上一束鮮花和一塊生日蛋糕，令司機(jī)無比驚奇和感激 。而司機(jī)生日的信息是加油站人員平時(shí)留心觀察而獲得的 。9、實(shí)行供應(yīng)鏈管理模式讓顧客從信息資源共享、減少采購(gòu)庫存、滿足少量多批進(jìn)貨要求及參與供應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面增加利得，減少利失 。
10、提供技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品介紹和試用等服務(wù)讓顧客先熟悉產(chǎn)品和學(xué)會(huì)如何使用產(chǎn)品，徹底解除顧客擔(dān)心產(chǎn)品效果不好和不會(huì)正確使用產(chǎn)品的后顧之憂，間接增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值 。如免費(fèi)的大型設(shè)備技術(shù)培訓(xùn)、電腦及軟件技術(shù)培訓(xùn)、藥品與化妝品知識(shí)宣講等就是常見的例子 。11、注重細(xì)節(jié)服務(wù)讓顧客感受到“零煩惱”的愉快及其價(jià)值 。
例如國(guó)內(nèi)以海爾為代表的許多家電企業(yè)，服務(wù)人員在上門服務(wù)時(shí)堅(jiān)持自帶一雙鞋套，以免踩臟客戶的地面；自帶一塊抹布，將修理家電時(shí)產(chǎn)生的臟物清除干凈；自帶一瓶水，不給客戶增添麻煩 。企業(yè)服務(wù)的周到、細(xì)致和高度的責(zé)任感，最終使大量顧客徹底信服企業(yè)并非常愿意購(gòu)買其產(chǎn)品，即使在其產(chǎn)品價(jià)格比同類產(chǎn)品高的情況下也是如此 。12、以特色服務(wù)增加產(chǎn)品的綜合價(jià)值在很多情況下，特色服務(wù)既能增加產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，又能增加產(chǎn)品的外在價(jià)值，而且這種增加的價(jià)值能讓顧客很容易地感受到 。

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