3 ， 汽車銷售員的職責 客戶拜訪 銷售促進 客情處理 終端陳列 促銷執(zhí)行 市場調(diào)查 市場反饋 市場維護 市場管理 市場策劃 市場監(jiān)督 市場指導 市場培訓 奉送一份汽車銷售策劃方案,一定有幫助! 1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺) 2．汽車營銷計劃編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數(shù)的汽車營銷計劃 ， 包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制 。計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要 。2）當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù) 。市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數(shù)據(jù) 。市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)） ， 在市場和地區(qū)細分市場的銷售量來表示 。顧客需求和購買行為趨勢 。車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤 。競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析 ， 并逐步描述他們的規(guī)模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征 ， 從而恰如其分地了解他們的意圖行為 。宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系 。3）SWOT分析 在描述當前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上 ， 需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題 。企業(yè)所面臨的主要機會和威脅 。機會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素 。把它們記下來 ， 以便提出一些可能采取的行動 。汽車銷售經(jīng)理應該對機會和威脅分類 ， 以便對一些較重要的總是有足夠的注意 。還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢 。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素 ， 與此對應的是作為外部因素的機會和威脅 。公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略 ， 而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處 。問題分析：在這一部分 ， 公司應用機會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果 ， 以確定在計劃中必須注意的主要問題 。對這些問題的討論 ， 將導致隨后產(chǎn)生的公司的目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 。汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策 。這些目標將指導隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案 。4）銷售預測：在這一部分 ， 對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測 。5）目標確定： 計劃應該具有一定的目標 。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標 。財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤 。營銷目標：財務目標必須轉(zhuǎn)化為營銷目標 。例如： ?如果公司想賺到期200萬元利潤 ， 并且它的目標利潤率是銷售額的2%,那么 ， 它在銷售收入上的目標必須是10000萬元 。?在2002年獲得總銷售收入10000萬元 ， 比去年提高30% 。?銷售量為500臺車輛 ， 它占預期的市場份額外2% 。?經(jīng)過該計劃工作后 ， 公司品牌的顧客知名度從5%上升到30% 。6）策略制定： 目標市場：高層次的家庭 ， 著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點的售后服務 車輛線：增添一個新品牌 。價格：價格和競爭品牌相近 。分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強對郊縣市場的滲透 。銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統(tǒng) 。服務：可廣泛得到和迅速服務 。廣告：開展一個新廣告活動 ， 直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算 。促銷：增15%的促銷預算 。市場調(diào)研：增在10%的費用 ， 以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向 。策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內(nèi)容 。每個要素要回答下列問題： ?將做什么？ ?什么時候做？ ?誰來做？ ?成本為多少？ 7）計劃的編制：各類計劃的編制 ， 包括行動方案 。它回答應該做什么？誰來做它？什么時候做？它需要多少成本？ 8）預計損益表： 行動計劃中 ， 汽車銷售經(jīng)理應該集中說明支持該方案的預算 ， 即列出一張實質(zhì)性的預計損益表 。在收入的那一方 ， 它指出預估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格 。在開支方面 ， 它表明成本、營銷費用 ， 以及再細分下去的細節(jié) 。收入和開支之差就是預計利潤 。9）控制：計劃書的最后一節(jié)控制
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