【汽車銷售員，誰做過汽車銷售員能給我一些感悟和事例嗎】
4 ， 怎樣才能成為一名汽車銷售員 去應(yīng)聘就可以 。你的條件還是很好的還不剩來我店里上班呢、工資提成也可高、想賣汽車啊？我有個(gè)朋友是比亞迪的市場總監(jiān)、還有個(gè)是馬自達(dá)的、（一） 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價(jià)等等 。一般情況下 ， 顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候 ， 會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 ， 此時(shí)如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況 ， 很難向顧客闡明自己的銷售主張 ， 從而影響他們決策 。當(dāng)顧客要求比較和評價(jià)時(shí) ， 切忌做出負(fù)面的評價(jià) ， 這是專業(yè)汽車銷售基本的常識 ， 但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞 。從消費(fèi)心理看 ， 如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢 ， 他們會從心理上拉大與銷售人員的距離 ， 不利于打消他們的異議 。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí) ， 起到的負(fù)面作用更加明顯 。因而 ， 汽車銷售的一大禁區(qū)就是 ， 任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話 ， 必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題 。（二）公司相關(guān)信息比老板更了解自己的公司 。一旦顧客確定了品牌和車型 ， 他們接下來的事情就是選擇經(jīng)銷商 。此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會存活多長時(shí)間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題 。為此 ， 銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價(jià)與口碑 ， 籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同 。在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中 ， 他們除了直接的向銷售人員詢問外 ， 還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證 。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面 ， 因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中 ， 通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價(jià) 。此時(shí) ， 銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策 。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個(gè)清晰認(rèn)識 ， 沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解 ， 將無法贏得顧客信賴 。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心 ， 通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露 ， 讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè) ， 促使他們盡快做出購買決定 。這里 ， 特別提醒 ， 即使對公司有任何的意見和不滿、或負(fù)面的看法 ， 在顧客面前決不允許也不能談及 。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上 ， 有意無意地透露了一些負(fù)面的情況 ， 勢必會加大顧客的心理負(fù)擔(dān)與壓力 ， 促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮 。反之 ， 如果該銷售人員對自己所在公司的評價(jià)都是積極的、正面的 ， 這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性 。所以 ， 如果顧客不與自己成交 ， 并非他們的錯(cuò) ， 而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息 。另外 ， 銷售人員通過對自己所在公司的深入了解 ， 認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點(diǎn) ， 在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解 。這里強(qiáng)調(diào)的是 ， 公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明 ， 對于一些未公開但的確獨(dú)樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考 。譬如說 ， 顧客很關(guān)心售后服務(wù)的問題 ， 為了說明公司在售后服務(wù)方面的能力與水平 ， 可以列舉某個(gè)時(shí)間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況 ， 如果本公司贏得了該比賽的第一名 ， 就應(yīng)該通過該情況的描述讓顧客認(rèn)同自己的企業(yè) 。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑 ， 可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明 。一句話 ， 要讓顧客消除異議 ， 事實(shí)就是最好的回答 。比競爭對手更了解自己 ， 知已知彼方能百戰(zhàn)不殆 ， 這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理 ， 也是商戰(zhàn)中必須把握的原則 。公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策 。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一 ， 因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題 。此外 ， 在銷售活動中 ， 銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價(jià)、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題 。對這些情況的處理 ， 必須借助公司政策的指導(dǎo) 。（三）市場與行業(yè)知識市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面 。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān) 。例如 ， 經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響 ， 顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會有不同的購買模式和特征 。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化 ， 銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技巧 。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期 ， 銷售人員可以此來勸說顧客提前購買 。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計(jì)劃制定 ， 那么廣義知識就是非常必要的 。狹義知識主要包括目前顧客的知識 。銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù) 。在某些情況下 ， 銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象 ， 即顧客 。例如 ， 批發(fā)商面對的是零售商 ， 零售商面對的是消費(fèi)者等 。（四）推銷和談判技巧銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客 ， 比他們的知識面更廣 。如果銷售人員問顧客："您了解自己的需求嗎？"顧客一定會告訴："廢話 ， 這還要問 ， 特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客 ， 當(dāng)問及他們需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí) ， 會提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求 。的確 ， 顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買 ， 會經(jīng)歷一個(gè)相對漫長的過程 ， 從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要" ， 在前三個(gè)階段中 ， 只是一種想法而已 ， 并不可能落實(shí)到行動上 。此時(shí) ， 銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化 ， 搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化 ， 最終達(dá)到銷售的目標(biāo) 。要實(shí)現(xiàn)這種變化 ， 銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求 ， 也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確 。此外 ， 顧客是各種各樣的 ， 他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同 ， 與他們溝通必須因人而異 ， 根據(jù)他們的特征針對性地做出處理 。因而 ， 市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求 ， 企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感 ， 財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本 。所以 ， 銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售 ， 必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧 。這些技巧包括：第一 ， 識別潛在顧客 。識別潛在顧客可以有許多線索來源 ， 如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等 。第二 ， 準(zhǔn)備訪問 。在識別出潛在顧客后 ， 就要確定訪問的目標(biāo)客戶 ， 盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況 ， 并有針對性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略 。第三 ， 確定接近方法 。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問候 ， 以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端 。第四 ， 展示與介紹產(chǎn)品 。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望 ， 最后使之付諸購買行動 。第五 ， 應(yīng)付反對意見 。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí) ， 顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理 ， 并提出反對的看法 。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧 ， 引導(dǎo)顧客的情緒 ， 使他們放棄反對意見 ， 接受自己的建議和觀點(diǎn) 。第六 ， 能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資 ， 對于這類顧客 ， 他們手中的資金有限 ， 如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo) 。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識 ， 提供一些這方面的技巧 ， 將會在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式 ， 協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益 。第七 ， 達(dá)成交易 。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧 ， 他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號 。第八 ， 后續(xù)工作 。交易達(dá)成后 ， 銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同 ， 保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨 ， 并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù) 。這些后續(xù)工作是使顧客滿意 ， 實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件 ， 銷售人員必須充分重視 ， 以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成 。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣 ， 雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判 。交易能否最后達(dá)成 ， 談判技巧很重要 ， 這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等 。5 ， 什么是汽車銷售汽車銷售需要注意什么方面 果你將選擇銷售汽車來作為你提高自己收入的一個(gè)工作 ， 那么 ， 也許你需要花費(fèi)很長的時(shí)間才有可能實(shí)現(xiàn)你的理想 ， 但是 ， 如果你選擇汽車銷售作為一個(gè)符合你性格的工作 ， 而不是僅因?yàn)榻?jīng)濟(jì)收入而對它感興趣的話 ， 那么你得到的將不僅僅是在工作中產(chǎn)生樂趣 ， 同時(shí)更有著經(jīng)濟(jì)上回報(bào) 。目前 ， 汽車工業(yè)在中國還是一個(gè)非常年輕的領(lǐng)域 ， 這使得許多的從業(yè)人員都因此抓住了最初的機(jī)會 ， 獲得了回報(bào) ， 更有一些人獲得的回報(bào)是非常之大的 。但是 ， 隨著市場的逐漸成熟 ， 客戶獲得的有關(guān)汽車消費(fèi)知識的逐漸增加 ， 僅僅依賴簡單的能說會道 ， 滔滔不絕 ， 口若懸河的方式來銷售汽車將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能如早期一樣迅速地獲得客戶的信任了 ， 當(dāng)然 ， 對于汽車這種產(chǎn)品 ， 失去了客戶的信任 ， 銷售自然也無法完成了 。一個(gè)合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢？任何一個(gè)人是否都有可能成為優(yōu)秀的汽車銷售人員呢？讓我們先來看一個(gè)例子 。這是美國中部一個(gè)普通城市里一個(gè)普通地區(qū)的一家比較知名的車行 。這個(gè)車行展廳內(nèi)有六輛各種類型的越野車 。這天下午 ， 陽光明媚 ， 微風(fēng)吹拂 ， 讓展廳看起來格外明亮 ， 店中的7個(gè)銷售人員都各自在忙著自己的事情 。這是一個(gè)普通的工作日 ， 一對夫妻帶著兩個(gè)孩子走進(jìn)了車行 。憑著做了10年汽車銷售的直覺 ， 喬治認(rèn)為這對夫妻是真實(shí)的買家 。喬治熱情地上前打招呼--汽車銷售的第一個(gè)步驟--并用目光與包括兩個(gè)孩子在內(nèi)的所有的人交流 ， 目光交流的同時(shí) ， 他作了自我介紹 ， 并與夫妻分別握手 。之后 ， 他看來是不經(jīng)意地抱怨天空逐漸積累起來的云層 ， 以及周末可能來的雨雪天氣 ， 似乎是自言自語地說 ， 也許周末的郊游計(jì)劃要泡湯了 。這顯然是很自然地轉(zhuǎn)向了他需要引導(dǎo)到的話題：他誠懇地問 ， “兩位需要什么幫助？”--消除陌生感 ， 拉近陌生人之間距離的能力 。這對夫婦說他們現(xiàn)在開的是福特金牛 ， 考慮再買一輛新車 ， 他們對越野車非常感興趣 。喬治開始了汽車銷售流程中的第二步驟--收集客戶需求的信息 。他開始耐心、友好地詢問：什么時(shí)候要用車？誰開這輛新車？主要用它來解決什么困難？在彼此溝通之后 ， 喬治開始了汽車銷售的第三個(gè)步驟――滿足客戶需求 ， 從而確保客戶將來再回到自己車行的可能性得到提高 。他們開始解釋說 ， 周末要去外省看望一個(gè)親戚 ， 他們非常希望能有一個(gè)寬敞的四輪驅(qū)動的汽車 ， 可以安全以及更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地 。在交談中 ， 喬治發(fā)現(xiàn)了這對夫妻的業(yè)余愛好 ， 他們喜歡釣魚 。這樣的信息對于銷售人員來說是非常重要的 。這種客戶信息為銷售人員留下了絕佳的下一次致電的由頭 。銷售不是一個(gè)容易學(xué)習(xí)和掌握的流程性的工作 ， 它不象體育運(yùn)動 ， 體育運(yùn)動是只要按照事先規(guī)定的動作執(zhí)行 ， 執(zhí)行到位就可以取得比一般人好的成績 ， 而在銷售工作中即有流程性質(zhì)的內(nèi)容 ， 也有非常靈活的依靠某種非規(guī)則性質(zhì)的內(nèi)容 。比如 ， 掌握及了解客戶業(yè)余愛好的能力 ， 就是被大多數(shù)銷售人員所忽視的 ， 甚至根本就不會去考慮 。在優(yōu)秀的銷售人員中 ， 他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對銷售過程最為有用 ?？蛻粲纱烁兄降膶⑹且环N來自銷售人員的絕對真誠、個(gè)性化的投入和關(guān)切 ， 在這種感知下 ， 客戶會非常放心地與銷售人員交往 。由此 ， 在上述的案例中 ， 喬治展現(xiàn)出自己也對釣魚感興趣 ， 至少可以獲得一個(gè)與客戶有共同興趣的話題 ， 從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資 。喬治非常認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息 ， 以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶對越野車的準(zhǔn)確需求 ， 之后他慎重而緩慢地說 ， “車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們 ， 因?yàn)檫@幾款車比較符合他們的期望 。--銷售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展示 。他隨口一問 ， 計(jì)劃月付多少車款 。此時(shí) ， 客戶表達(dá)出先別急著討論付款方式 ， 他們先要知道所推薦的都是些什么車 ， 到底有那些地方可以滿足他們的需要 ， 之后再談?wù)搩r(jià)格的問題 。（客戶的水平也越來越高了） 喬治首先推薦了“探險(xiǎn)者” ， 并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用 。他邀請了兩個(gè)孩子到車的座位上去感覺一下 ， 因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒有什么事情干 ， 開始調(diào)皮 ， 這樣一來 ， 父母對喬治的安排表示贊賞 。這對夫妻看來對汽車非常內(nèi)行 。他推薦的許多新的技術(shù) ， 新的操控 ， 客戶都非常熟悉 ， 由此可見 ， 這對夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的資訊 。目前 ， 這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了 。40%的汽車消費(fèi)者在采購汽車之前都通過互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車 。這些客戶多數(shù)都是高收入 ， 高學(xué)歷 ， 而且多數(shù)傾向購買較高檔次的汽車（如越野車） ， 從而也將為車行帶來更高的利潤 。其實(shí) ， 客戶對汽車越是了解 ， 對汽車的銷售人員就越有幫助 ， 但是 ， 現(xiàn)在有許多銷售人員都認(rèn)為這樣的客戶不好對付 ， 太內(nèi)行了 ， 也就沒有任何銷售利潤了 。喬治卻認(rèn)為 ， 越是了解汽車的客戶 ， 越是沒有那些一竅不通的客戶所持的小心 ， 謹(jǐn)慎 ， 懷疑的態(tài)度 。這對夫妻看來對“探險(xiǎn)者”非常感興趣 ， 但是 ， 喬治也展示了“遠(yuǎn)征者” ， 一個(gè)較大型的越野車 ， 因?yàn)?nbsp;， 后者的利潤會多一些 。這對夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價(jià)格的招牌 ， 嘆了口氣說 ， 超過他們的預(yù)算了 。這時(shí) ， 喬治開了一個(gè)玩笑：“這樣吧 ， 我先把這個(gè)車留下來 ， 等你們預(yù)算夠了的時(shí)候再來 ?！笨蛻艄笮?。喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)?。這也就是汽車銷售流程中的第四個(gè)步驟――協(xié)商 。協(xié)商通常都是價(jià)格協(xié)商 。在通往辦公室的路上 ， 他順手從促銷廣告上摘了兩個(gè)氣球下來 ， 給看起來無所事事的兩個(gè)孩子玩 ， 為自己與客戶能夠?qū)Ｐ膮f(xié)商創(chuàng)造了更好的條件 。汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷售人員共同使用的 ， 但是 ， 盡管如此 ， 喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片 ， 這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題 。他首先寫下夫妻兩的名字 ， 聯(lián)系方式 ， 通常采購汽車的潛在客戶都不會是第一次來就決定購買 ， 留下聯(lián)系方式 ， 以便將來有機(jī)會在客戶到其它的車行都調(diào)查過以后 ， 再聯(lián)系客戶成功性會高許多 。他再一次嘗試著先問了客戶的預(yù)算是多少 ， 但客戶真的非常老練 ， 反問道 ， “你的報(bào)價(jià)是多少？”喬治斷定他們一定已經(jīng)通過多種渠道了解了該車的價(jià)格情況 ， 因此 ， 喬治給了一個(gè)比市場上通常的報(bào)價(jià)要低一點(diǎn)的價(jià)格 ， 但是 ， 客戶似乎更加精明 ， 面對他們的開價(jià) ， 喬治實(shí)際只能掙到65美元 ， 因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格僅比車行的進(jìn)價(jià)高1% 。喬治表示出無法接受 ， 于是 ， 喬治說 ， 如果按照他們的開價(jià) ， 恐怕一些配置就沒有了 。于是 ， 喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià) 。經(jīng)過再次協(xié)商 ， 喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)高4%的價(jià)格 。對于喬治來說 ， 這個(gè)價(jià)格利潤很薄 ， 不過還算可以了 ， 畢竟 ， 客戶第一次來就能夠到達(dá)這個(gè)步驟已經(jīng)不錯(cuò)了 ， 而這個(gè)價(jià)格則意味著車行可以掙到1000美元 ， 喬治的提成是250美元 。喬治非常有效率地做好了相關(guān)的文件 ， 因?yàn)樾枰?jīng)理簽字 ， 只好讓客戶稍等片刻 。通常 ， 對于車行的銷售經(jīng)理來說 ， 最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的機(jī)會 。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同 ， 但在這時(shí) ， 客戶卻說他們還需要再考慮一下 。此時(shí) ， 喬治完全可以使用另外一個(gè)銷售中的技巧 ， 那就是壓力簽約 ， 他可以運(yùn)用壓力迫使客戶現(xiàn)在就簽約 ， 但是他沒有這樣做 ， 他寧愿讓他們自由地離開 。這其實(shí)也是這個(gè)車行的自我約束規(guī)則 ， 這個(gè)規(guī)則表示 ， 如果期望客戶再回來 ， 那么不應(yīng)使用壓力 ， 應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇 。（受過較高的教育的客戶絕對不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個(gè)客戶肯定回來 ， 他給了他們名片 ， 歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系 。兩天以后 ， 客戶終于打來電話 ， 表示他們?nèi)タ戳似渌能囆?nbsp;， 但是不喜歡他們 ， 準(zhǔn)備向喬治購買他們喜歡的車 ， 雖然價(jià)格還是高了一點(diǎn) ， 但是可以接受 。他們詢問何時(shí)可以提車？令人高興的是 ， 車行里有現(xiàn)車 ， 所以喬治邀請他們下午來 。下午客戶來了 ， 接受了喬治推薦的延長保修期的建議 ， 并且安排了下一次維護(hù)的時(shí)間 ， 并且介紹了售后服務(wù)的專門人員--汽車銷售流程的最后一個(gè)步驟 ， 售后服務(wù)的安排 。并由專門的維護(hù)人員確定了90天的日期回來更換發(fā)動機(jī)濾清器 。這個(gè)介紹實(shí)際上是要確定該客戶這個(gè)車以后的維護(hù) ， 保養(yǎng)都會回到車行 ， 而不是去路邊廉價(jià)的小維修店汽車銷售員也指汽車銷售顧問 ， 是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員 。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作 ， 但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn) ， 向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù) 。具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程 ， 還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦 。在4S店內(nèi) ， 其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域 ， 其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接 。http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18012/56964.shtml 做好汽車銷售 ， 有六個(gè)懂：1、懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具 。2、懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài);3、懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓;4、懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧;5、懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法;6、懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式 。
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