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空調(diào)|深度分析：銷售報(bào)完價(jià)后說考慮下就沒有下文了？

陽臺空調(diào)

空調(diào)|深度分析：銷售報(bào)完價(jià)后說考慮下就沒有下文了？

銷售報(bào)完價(jià)后 ， 客戶通常會說考慮下 ， 然后就沒有下文了？究竟該怎么去突破了？

【空調(diào)|深度分析：銷售報(bào)完價(jià)后說考慮下就沒有下文了？】我舉一個(gè)最近我剛經(jīng)歷過的案例
房子是精裝房 ， 需要進(jìn)行一些微改 ， 比如房子的空調(diào)主機(jī)放在設(shè)備陽臺上 ， 就想著把這個(gè)設(shè)備陽臺的空間用好 ， 變成一個(gè)生活陽臺 ， 就要進(jìn)行封窗和把空調(diào)主機(jī)包起來 。 封窗倒是很多人干 ， 價(jià)格也實(shí)惠 。
就是這個(gè)把空調(diào)主機(jī)包起來 ， 沒有找到合適的人干 。 要么就是價(jià)格太貴 ， 要么就是不能滿足我的需求（還需要方便后期檢修 ， 要散熱） 。 我把這個(gè)過程來梳理下 ， 方便你更好地去了解 ， 客戶內(nèi)心的思考過程 。
我就在我們業(yè)主群里面問 ， 有沒有這方面的師傅推薦 ， 有些業(yè)主有熟人 ， 就推薦了一些師傅 ， 然后就打電話過去問他們 。 把我的需求描述的下 ， 然后就問他們多少錢 ， 報(bào)個(gè)價(jià) 。 （目前我是有需求的 ， 處在收集分析對比的階段）
他們都會說要去看下現(xiàn)場 ， 然后他們來現(xiàn)場看得下 ， 然后就報(bào)了一個(gè)價(jià) 。 然后我就綜合他們的報(bào)價(jià) ， 還是覺得貴了 ， 感覺里面還有不少的空間 。
因?yàn)樗麄儓?bào)價(jià)的時(shí)候 ， 可能連我的真實(shí)需求可能都沒有完全理解 ， 就量了一個(gè)尺寸 ， 他們用的材料我都不知道是什么 ， 就大概報(bào)了一個(gè)價(jià) 。 也沒有對每一項(xiàng)去報(bào)價(jià) 。
后面又聯(lián)系了一個(gè)師傅 ， 是那個(gè)搞空調(diào)主機(jī)移機(jī)的人推薦的 ， 這個(gè)師傅給人的感覺是專業(yè) ， 并且施工速度快 ， 主要是他自己一個(gè)人可以搞定 ， 即會砌墻還會打柜子 ， 這樣價(jià)格就會便宜 。
這個(gè)師傅在交流的時(shí)候 ， 給了我們一些專業(yè)的建議（其它師傅基本就是完全按照我們自己的思路來處理 ， 因?yàn)槲覀冏约阂膊欢?， 讓我們可以少花一些沒必要的錢 。 然后還有相關(guān)做好的案例給我 ， 并且分類報(bào)價(jià) 。 （通過他的專業(yè)度讓我覺得放心）
他給我算了一下這個(gè)價(jià)格組成 ， 他們自己大概能賺多少錢 ， 這些也都在我認(rèn)可的范圍內(nèi) 。 這樣 ， 每一項(xiàng)花多少錢 ， 清清楚楚 ， 然后在和之前的那些師傅一對比 ， 明顯實(shí)惠也放心 。 就當(dāng)場定了 。 （進(jìn)一步確認(rèn)價(jià)格合理）
通過這個(gè)案例來看 ， 銷售給客戶報(bào)完價(jià)后 ， 往往會面臨三種情況
第一種 ， 客戶扭頭就走
第二種是陷入討價(jià)還價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
第三種成為競品的磨刀石 。
我們的解決方法 ， 就是要去解決客戶相不相信 ， 想不想要 ， 是否花最少錢買到最好東西的問題 。
這個(gè)過程中 ， 你只有充分了解了客戶的信息 ， 比如客戶有沒有了解過其它機(jī)構(gòu) ， 客戶最喜歡和最不滿意的地方是哪些 ， 為什么會特別關(guān)注這些地方了 ， 如果滿足這些點(diǎn) ， 是否還有別的要求等這些關(guān)鍵信息 ， 才能夠更好的去規(guī)避或者是跨越競爭對手的坑 ， 還能跟客戶一起建立購買標(biāo)準(zhǔn) 。
也希望你自己平常也能多去體驗(yàn) ， 當(dāng)自己是客戶的時(shí)候 ， 你會怎么去思考 ， 怎么去做 。 就能更好地去開展你的銷售工作 。
更多關(guān)于銷售的整個(gè)過程及每個(gè)環(huán)節(jié)具體應(yīng)對策略 ， 可以查看銷售的金鑰匙 ， 也可以私信我獲取《銷售新人快速入門寶典》電子版 。

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