作者：曹大頭
每當(dāng)回想起當(dāng)年開店的歲月，曹大頭就會(huì)有特別復(fù)雜的情緒。為何？
第一重情緒是哭笑不得，因?yàn)榭偸菚?huì)遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶，跟你說這說那，本著賺錢的原則，還是想辦法給他拿下。
第二重情緒是于心不忍，因?yàn)榭偸菚?huì)遇到迷茫無知，毫無了解的客戶，任憑我牽著鼻子走，本著誠信原則，還是盡量克制，不能亂來。
第三重情緒是明哭暗笑，因?yàn)榭偸菚?huì)遇到一知半解的半瓶醋客戶，在網(wǎng)上看了點(diǎn)半吊子文章，學(xué)了點(diǎn)半吊子知識(shí)，存了點(diǎn)半吊子案例，就試圖來挑戰(zhàn)精通人性的店長，那我可就不客氣了，直接動(dòng)真格的，不多收你點(diǎn)錢，我都覺得愧對房租。
不管情緒如何，賺錢壓倒一切。那幾年，也算是兵來將擋水來土掩，也算是遇到不錯(cuò)的行情風(fēng)口，生意還算不錯(cuò)。
不過，現(xiàn)如今不干這行了，我也就有機(jī)會(huì)跟大家聊聊，定制家具門店最喜歡的那幾類客戶，非常希望大家能對號(hào)入座，有則改之，無則避雷，咱們的宗旨是：不要讓導(dǎo)購一眼看穿，不要被店員花式提價(jià)。
1、啥都不懂的啥都不懂的小白型客戶，是最容易對付的。因?yàn)樗麄兙拖癜准?，沒有任何定制相關(guān)的知識(shí)積累，你說的每一句話他們都會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)和吸收。
所以在面對這類客戶的時(shí)候，導(dǎo)購一般都會(huì)擺出非常專業(yè)的架勢，減慢語速、壓低聲線、抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)增加專有名詞術(shù)語的出現(xiàn)頻次，給客戶一種”哇，這人很專業(yè)，產(chǎn)品一定錯(cuò)不了“的感覺，取得客戶信任，那生意自然就好做了。
但是小白型客戶也分兩種，一種是預(yù)算充足的，一種是預(yù)算緊張的。
對預(yù)算充足的，導(dǎo)購就會(huì)想方設(shè)法為客戶推薦高毛利的產(chǎn)品。我當(dāng)年的做法是建議客戶選擇實(shí)木，并增加各種復(fù)雜的裝飾，以此拉升價(jià)格和利潤。
【 半吊子|曹大頭 篇三：如果你是這三種客戶，那就別怪定制家具導(dǎo)購宰你】
對預(yù)算緊張的，導(dǎo)購會(huì)想辦法推銷庫存滯銷的產(chǎn)品，將不好賣的貨說的天花亂墜，讓客戶買單——滯銷貨能賣出去，那可是有額外獎(jiǎng)金的，我仍然記得店員曾經(jīng)把一個(gè)出廠5年，庫存兩年，我都打算3折甩賣的嵌入式烤箱，按原價(jià)賣出去了——烤箱賣了5000，獎(jiǎng)金發(fā)了2000。
2、一知半解的這類客戶，有很多是內(nèi)容平臺(tái)和短視頻平臺(tái)的深度用戶，為了做功課，他們會(huì)去刷很多文章和視頻，但是咱們不要忽略了大數(shù)據(jù)的力量——最容易被刷到的、頂流的內(nèi)容，大多數(shù)都不是什么正經(jīng)內(nèi)容，普遍危言聳聽或是胡言亂語，不值得參考。但是用戶自己不知道呀，他們甚至?xí)涯切┫钩兜臇|西當(dāng)成金科玉律，甚至用來battle門店。他們常用的說法是“網(wǎng)上說XXX”“專家說XXX”“抖音說XXX””微信說XXX“……是不是像極了爸媽對養(yǎng)生偽科學(xué)的追捧？
人性啊，總是有弱點(diǎn)的。這些獲取知識(shí)后產(chǎn)生的優(yōu)越感，你是無法給他們打壓下去的，你只有順著他們來才行。 所以，面對這類客戶，我們用的就是”無底線的慣著你“的路子。你說啥，我就對對對，你說啥，我都是是是。完了還要給你戴高帽子，說“一看您就是特別懂行的”或者“哥，您太專業(yè)了，這些連我這干了七八年的都不懂呢“。
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