【國際談判：巧用條件問句，達成多個目的】在國際商務談判中 ， 條件問句有許多特殊優(yōu)點 。 條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成 ， 這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句 。 典型的條件問句有“what…if” ， 和“if…then”這兩個句型 。 例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”（如果我們同意這個兩年的合約你們將如何?）及“ifwemodifyourspecifications ， wouldyouconsideralargerorder?”（如果我們拒絕你們的提議 ， 你方將加大供應嗎?）
（1）互作讓步 。
用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的 ， 換句話說 ， 只有當對方接受我方條件時 ， 我方的發(fā)盤才成立 ， 因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束 ， 也不會使任何一方做單方面的讓步 ， 只有各讓一步 ， 交易才能達成 。
（2）獲取信息 。
如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤 ， 對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息 。 而新獲得的信息對以后的談判會很有幫助 。
例如：我方提議：“whatifweagreetoatwo-yearcontract?（你方認為這個兩年的合約如何）wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?（你們可以告訴我方關(guān)于合同相關(guān)的其他想法 。 ）”對方回答：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract 。 ”（我們準備雙方進行更長時間的合作 ， 如果你方同意簽訂3年期的'合約 。 ）從回答中 ， 我們就可以判斷對方關(guān)心的是長期合作 。
（3）尋求共同點 。
其實 ， 這有些類似于互作讓步 。 即在對方拒絕我們條件的情況下 ， 我們可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句 ， 向?qū)Ψ阶龀鲂碌囊惠啺l(fā)盤 。 對方也可用條件問句向我方還盤 。 進而雙方繼續(xù)磋商 ， 直至找到重要的共同點 。
（4）代替“no” 。
需要注意的是 ， 涉外談判中 ， 如果直接向?qū)Ψ秸f“no” ， 會使雙方感到尷尬 ， 談判甚至會因此陷入僵局 。 如果不得不如此 ， 就可以用條件問句代替“no” 。
例如 ， 當對方提出我們不能同意的額外要求時 ， 我們可用條件問句問對方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”（如果我們同意你的附加要求 ， 那么你們是否愿意支付額外的費用呢?）如果對方不愿支付額外費用 ， 就拒絕了自己的要求 ， 我們不會因此而失去對方的合作
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