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銷售年終工作總結(jié)( 五 )

小知識


銷售年終工作總結(jié)6 20xx年是一個充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年 ， 20xx年也是x汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期 。
國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ， 給x公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難 。 在全體員工的共同努力下 ， xx汽車銷售公司取得了歷史性的突破 ， 整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高 。 作為x汽車分公司的總經(jīng)理 ， 同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎” 。 回顧全年的工作 ， 我感到在以下幾個方面的總結(jié) ， 愿意和業(yè)界同仁分享 。
一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷
針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo) ， 結(jié)合邢總經(jīng)理在商務(wù)大會上的指示精神 ， 分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面 。 面對市場愈演愈烈的價格競爭 ， 我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū) 。 我常說“價格是一把雙刃劍” ， 適度的價格促銷對銷售是有幫助的 ， 可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于 。 對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化;2、日常工作表格化;3、檢查工作規(guī)律化;4、銷售指標(biāo)細(xì)分化;5、晨會、培訓(xùn)例會化;6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核 。
對策二：細(xì)分市場 ， 建立差異化營銷
1、細(xì)致的市場分析 。 我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分 ， 不同的細(xì)分市場 ， 制定不同的銷售策略 ， 形成差異化營銷;根據(jù)x年的銷售形勢 ， 我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略 。
對政府采購和出租車市場 ， 我們加大了投入力度 ， 專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組 ， 分公司更是成為了企業(yè)用車單位 ， 更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳 ， 來正確引導(dǎo)出租公司 ， 宣傳x品牌政策 。 平時我們采取主動上門 ， 定期溝通反饋的方式 ， 密切跟蹤市場動態(tài) 。
針對近兩年x市場出租車更新的良好契機(jī) ， 我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系 ， 主動上門 ， 了解出租公司換車的需求 ， 司機(jī)行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤 ， 每月上門服務(wù)一次 ， 了解新出租車的使用情況 ， 并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商 ， 對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn) 。
針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點(diǎn) ， 我們重點(diǎn)開展x的推薦銷售 ， 同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳 ， 讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵 。 另外我們和x市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ， 先后和x理工大后勤車隊聯(lián)合 ， 成立校區(qū)x維修服務(wù)點(diǎn) ， 將x的服務(wù)帶入高校 ， 并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查 ， 在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象 ， 帶動了高校市場的銷售 。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝 ， 殘酷而激烈的競爭無時不在 ， 科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù) 。 在市場淡季來臨之際 ， 每一條銷售信息都如至寶 ， 從某種程度上來講 ， 需求信息就是銷售額的代名詞 。 結(jié)合這個特點(diǎn) ， 我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度 ， 通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息 ， 制定以往同期銷售對比分析報表 ， 確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定 ， 一有需求立即做反應(yīng) 。
同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通 ， 積極組織車源 。 增加工作的計劃性 ， 避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時 ， 我們強(qiáng)化對市場占有率 。 我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo) 。 今年完成總部任務(wù) ， 順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo) 。

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