二、在職人員培訓
1．培訓時機的選擇
（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時
（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
（3）新產(chǎn)品上市時
（4）市場競爭激烈時
（5）人員晉升時
2．確定培訓內容
（1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等 。
（2）目標顧客
包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等 。
（3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等 。
（4）銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等 。
（5）客戶異議處理
（6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
（9）相關法律知識：合同法、產(chǎn)品質量法等 。
（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理 。
（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設 。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主 ， 適當購買教材為輔 ， 為提高培訓質量 ， 凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的 ， 由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片 。 由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材 。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員 ， 因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人 。 企業(yè)高層領導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓 。
3．相關設備及設施的準備
在新員工培訓實施過程中 ， 會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備 ， 在培訓實施之前 ， 要將這些設備的準備工作落實到位 ， 以保證培訓工作的正常進行 。
4．培訓紀律
（1）尊重講師和工作人員 ， 團結學員 ， 相互交流 ， 共同提高 。
（2）認真填寫并上交各種調查表格 。
（3）遵守課堂紀律 ， 上課期間認真聽講 ， 作好筆記 ， 嚴禁大聲喧嘩、 交頭接耳 。
（4）培訓結束后進行考核 。 合格者 ， 獲得結業(yè)證明；不合格者 ， 重新培訓 。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式 。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時 ， 培訓部門應對培訓效果進行評估 ， 作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估 ， 主要是采用調查問卷的形式進行 ， 其調查表如下 。
培訓講師評估調查表
受訓學員姓名職位所屬部門評估日期
課程名稱培訓講師
培訓目標 □非常明確 □比較明確□不太明確
培訓內容與目標的結合程度 □非常吻合 □比較吻合□聯(lián)系不大
講師的風格 □很喜歡 □喜歡□一般□不太喜歡
課堂時間的安排 □很合理 □比較合理□一般□不太合理
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