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分享做電商運營的兩種運營思維 如何做電商運營

云知道

今年比較火的兩種運營思維，第一種是消費者運營思維一種是精細化運營思維，消費者運營思維是用戶運營的延申不做太多的描述，談一下精細化運營的基礎(chǔ) 。
在聊這個話題之前，我們首先要知道電商體系中用戶從瀏覽到完成交易的流程是什么樣的？
從整個流程來看，每一個環(huán)節(jié)都會有對應(yīng)的流失我想每個運營都會希望整個流程圖的長短一致（掛零除開）這樣每個環(huán)節(jié)就沒有流失了，當(dāng)然這只是希望運營能做的就是把控好每個環(huán)節(jié)爭取降低每個環(huán)節(jié)的流失 。
首先從瀏覽進行分析，相信大家都知道在系統(tǒng)里面是不存在訪客的只有曝光，所以第一步不論是產(chǎn)品還是店鋪都需要足夠的展現(xiàn)量 。展現(xiàn)量如何去獲取，鉆展/京東展位，直通車/快車，超級推薦/購物觸點，這些來自平臺的付費推廣軟件是一部分 。免費的有阿里/京東試用，小黑盒/小魔方，微淘/動態(tài)（阿里目前是私域轉(zhuǎn)公域，京東暫時不知道）以及對應(yīng)官方活動還有內(nèi)容渠道，直播都是可以做到的推廣渠道 。站內(nèi)這些之外還有大量站外的，目前打通了京東和天貓雙方的渠道有什么值得買，微博，抖音等這些可以獲取展現(xiàn)的渠道 。
【分享做電商運營的兩種運營思維 如何做電商運營】當(dāng)有了這些來自不同渠道的展現(xiàn)后，如何將展現(xiàn)轉(zhuǎn)化為點擊也就是圖中說的瀏覽商品 。一般而言影響點擊的主要因素是圖片和投放人群，當(dāng)然內(nèi)容渠道的投放和達人的文案水平/視頻表現(xiàn)力有關(guān) 。審美不行，就不討論圖片了，簡單說一些投放人群 。很多年前我們可以把人群定義為多大？是男是女？在那里？，但是現(xiàn)在這樣定義基本是違背精細化的原則，現(xiàn)在的人群定義是具有明顯特征的人群 。什么叫特征化人群？舉例我是一名22歲在武漢酷愛智能科技的男性青年 。那么這個時候一個賣OIT產(chǎn)品的商家就會把我圈進去，對我進行他們的品牌曝光從而進行AIPL的鏈路流轉(zhuǎn) 。
上述所有環(huán)節(jié)都是aipl里面的A（認知）那么接下收藏加購的步驟就是I（興趣） 。在這個環(huán)節(jié)中影響客戶從認知到興趣主要因素：詳情/需求 。從認知到興趣這個環(huán)節(jié)我覺得需求是一個重要影響因素，將需求分為即時性需求和未來需求，即時性需求就是我手機壞了要換一個新的了，未來需求是手機有點卡了打算過段時間換個手機 。這個環(huán)節(jié)里面消費者假如不屬于品牌忠誠粉絲那么他關(guān)注的就是產(chǎn)品是否滿足需求（功能需求/情感訴求/社交訴求）,在電商平臺中無法進行主動推銷，所以更多的是圖文/視頻展示，還有一部分內(nèi)容的影響（天貓的大咖說，京東快報測評），這些能直觀給消費者看的東西便是你主要能購滿足客戶需求的東西，所以說某東的測評直接影響PV轉(zhuǎn)化率是有道理的 。如果滿足了需求的客戶，即時需求的客戶會直接下單，未來需求的客戶會進行收藏加購 。在這個環(huán)節(jié)里面我們要注重數(shù)據(jù)的流動，什么渠道的認知客戶轉(zhuǎn)化到興趣的客戶最多？店鋪中那個板塊點擊率最高？流失到那去了？為什流失？
接下來就是從A-I-P的流轉(zhuǎn)，一般從興趣到購買的鏈路中，我們會出現(xiàn)兩種情況第一種下單未付款，第二種下單并付款 。第二種基本完成了前端的銷售流程沒有講的必要了，注意品質(zhì)/物流和售后維護就好了 。主要講一下下單未付款的情況，在京東快車里面有個數(shù)據(jù)是下單金額，這個數(shù)據(jù)就是我們說的GMV數(shù)據(jù) 。在這個里面我們可以看到下單未付款的金額是多少，當(dāng)然因為自營的某些限制，我們無法知曉未付款客戶的原因 。但是這里我們可以借鑒線下店和天貓的一些逼單的技巧 。這些方面不是很懂，只能簡單舉例，比如送優(yōu)惠卷/贈品折現(xiàn)/分期 。這個環(huán)節(jié)里面大部分數(shù)據(jù)需要人為統(tǒng)計，需要客服團隊去統(tǒng)計原因結(jié)合我們的客戶人群進行分析 。舉例，在微淘的后臺顯示你的店鋪人群為軍事迷，這類人群有一個愛好就是指尖陀螺，我們可以將贈品改為對應(yīng)的輔助產(chǎn)品從而提高支付轉(zhuǎn)化率 。（隨便舉例）

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