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關(guān)系營(yíng)銷理論發(fā)展方向和基本原則因素 關(guān)系營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是什么呢( 三 )

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總體成本（Cost）顧客購(gòu)買一件商品不再只局限于眼前的價(jià)格利益，而是會(huì)關(guān)注購(gòu)買此商品會(huì)付出的整體成本，包括但不限于：時(shí)間陳本、經(jīng)濟(jì)成本、交付成本、使用成本、心理成本等 。
舉個(gè)例子：我想買一臺(tái)打印機(jī)，A打印機(jī)價(jià)格3000元，B打印機(jī)價(jià)格5000元，兩臺(tái)打印機(jī)都包含同樣年限的維修服務(wù)，但是A打印機(jī)使用起來非常麻煩，很費(fèi)顧客時(shí)間，但是B打印機(jī)使用起來是傻瓜式的，非常簡(jiǎn)單方便，而且B打印機(jī)就在家附近就可以買到，但是A打印機(jī)的購(gòu)買渠道離家非常遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候你會(huì)選擇購(gòu)買A還是B呢？雖然A打印機(jī)的價(jià)格低于B打印機(jī)，但是顧客的使用成本和時(shí)間、交付成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B打印機(jī)，所以結(jié)果不言而喻 。
要想顧客選擇你的產(chǎn)品，你可以在價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下將其他用戶購(gòu)買成本大大降低，這就是為什么如今的國(guó)外企業(yè)能打敗本地企業(yè)的核心 。

關(guān)系營(yíng)銷理論發(fā)展方向和基本原則因素 關(guān)系營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是什么呢


便利（Convenience）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客購(gòu)買商品不會(huì)局限于時(shí)間、地點(diǎn)和支付方式，線上線下的融合，使得交付成本大量降低，所以企業(yè)不再局限于經(jīng)銷商和渠道商，迎合顧客行為和時(shí)代的變化，是傳統(tǒng)企業(yè)所必須做的事情 。
溝通（Communication）以消費(fèi)者為中心構(gòu)建有價(jià)值的顧客關(guān)系，企業(yè)不再是只注重單一推廣，還要注重與用戶的隨時(shí)溝通，掌握第一時(shí)間的用戶心理，以用戶體驗(yàn)為第一標(biāo)準(zhǔn)，最經(jīng)典的企業(yè)如小米 。
營(yíng)銷核心基本功之四：內(nèi)部營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷內(nèi)部營(yíng)銷一個(gè)人的武功是否高強(qiáng)，不僅要看外功掌法是否迅捷，還要看他的內(nèi)功掌法是否深厚，做營(yíng)銷亦是如此，如果將4P和4C理論比作企業(yè)做營(yíng)銷的外功的話，那么內(nèi)部營(yíng)銷就是企業(yè)的內(nèi)功了，何為內(nèi)部營(yíng)銷？公司的價(jià)值觀、使命感員工認(rèn)同即為內(nèi)功，不僅要讓公司的員工認(rèn)同價(jià)值觀和使命感，還要帶動(dòng)你的經(jīng)銷商，只有內(nèi)部團(tuán)結(jié)，戰(zhàn)線統(tǒng)一，你才能對(duì)外四處攻城略地，如阿里巴巴、騰訊、海底撈等大型公司皆是如此 。
如何讓員工認(rèn)同公司價(jià)值觀和使命感？
很簡(jiǎn)單，就是去對(duì)待顧客一樣去對(duì)待自己的員工，讓員工對(duì)企業(yè)有極強(qiáng)的認(rèn)同感和幸福感，如果一家企業(yè)員工的幸福指數(shù)為0，那么這家企業(yè)必將失敗，參考企業(yè)：海底撈 。
關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是從用戶的需求入手，構(gòu)建有價(jià)值的顧客關(guān)系，這是關(guān)系營(yíng)銷的核心 。另外在如今透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客不僅能分享、夸獎(jiǎng)企業(yè)，還能詆毀企業(yè)，所以企業(yè)與顧客的關(guān)系就顯得十分重要 。
何為用戶需求？能支付用戶欲望的就是需求，而欲望則是需要的聚焦 。
舉個(gè)例子：我想喝水，為什么？因?yàn)榭诳柿耍@是我產(chǎn)生的需要，但是我想喝農(nóng)夫山泉，只有它能解渴嗎？當(dāng)然不是，我只是將喝水的需要聚焦化了而已，這就是我產(chǎn)生的欲望，當(dāng)我產(chǎn)生欲望過后，我能滿足它，這就變成了我的一個(gè)需求，如果我不能滿足呢，那就只是欲望而已 。
了解了顧客的需求過后，企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)品，并想辦法與顧客發(fā)生第一次關(guān)系過后還能構(gòu)建起長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，就好像男女朋友，不只是見一次面、談個(gè)戀愛一樣，最終目的是奔著結(jié)婚去的，企業(yè)對(duì)待客戶亦是如此 。
關(guān)系營(yíng)銷不是CRM系統(tǒng)，也不是客戶數(shù)據(jù)池，恰恰相反，這些東西反而是你與顧客關(guān)系的罪魁禍?zhǔn)?，關(guān)系營(yíng)銷是與顧客真誠(chéng)溝通的搭建橋梁，在顧客觸動(dòng)他的需求的時(shí)候，第一時(shí)間想到的是你，因?yàn)槟悴粌H能帶給他解決問題的方案，還能與他保持長(zhǎng)期的價(jià)值溝通 。

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