娃哈哈果奶是公司兼并杭州罐頭食品工廠之后推出的第一個產(chǎn)品 ， 這非常重要 ， 務(wù)必成功 。1992年初 ， 娃哈哈推出了他們精心策劃的果奶促銷方案 。在《杭州日報》和《錢江晚報》兩個大報社上投放廣告 ， 告知廣大消費(fèi)者憑此份報紙廣告可以在杭州的40余家商店兌換果奶 。結(jié)果 ， 手拿廣告的消費(fèi)者蜂擁而至 ， 公司之前設(shè)定的兌換日期被多次延長了 。最后公司把所有發(fā)出的報紙都收回來了 ， 從此公司研制的第一款產(chǎn)品娃哈哈果奶一炮打響 。
在1993年3月 ， 一年一度的全國糖煙酒展銷會在四川成都舉行 。國內(nèi)幾千家企業(yè)齊聚成都 ， 宣傳促銷各顯神通 。想在這場戰(zhàn)爭中勝出 ， 難 ， 必須要出奇 。宗慶后親自策劃 ， 透過濃濃煙幕 ， 突發(fā)奇想 。他在附近找了幾十名金發(fā)藍(lán)眼的外國留學(xué)生 ， 經(jīng)過簡單的培訓(xùn)后讓她們統(tǒng)一服裝走上街頭 ， 手持橫幅 ， 分發(fā)宣傳資料 。由于過于異常 ， 引人注目 ， 成為當(dāng)時的美談 。娃哈哈在短短的十幾年中 ， 由校辦小廠發(fā)展成為品牌家喻戶曉、老少皆知的國家五百強(qiáng)企業(yè) ， 可以說獨(dú)特的廣告宣傳風(fēng)格確實(shí)起了很大的作用 。
現(xiàn)代營銷除了廣告宜傳之外 ， 還可以根據(jù)人、事、物的不同而采取其他不同的促銷手段 ， 提高了更多消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知速度與程度 。廣告促銷 ， 奇特不難 ， 難就難在既要合理又要奇怪 ， 這樣才有效果 。過分的奇特就會變成怪 ， 怪了也就讓消費(fèi)者看不透 。過分的注重效果展示又顯得太過于僵化 ， 這與普通企業(yè)活動無差異 。兩者恰當(dāng)?shù)娜∩?nbsp;， 有一定的奇特也有一定的效果展示 ， 兩者兼具 ， 這樣才能取得意料之外的理想結(jié)果 。
三、銷售組織的管理策略眾所周知 ， 銷售組織極其重要 ， 這一環(huán)節(jié)是整條現(xiàn)代營銷鏈中的核心 ， 只有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織才能完好的將所有商品實(shí)現(xiàn)銷售 。改變則新 ， 每日變每日新 ， 娃哈哈集團(tuán)根據(jù)時間根據(jù)情況不斷的主動求變 ， 這本質(zhì)上是對市場的敏銳反應(yīng) 。
都說商場即戰(zhàn)場 ， 殘酷無情 ， 每一場活動如同每一場戰(zhàn)爭 ， 很多時候不是對方亡就是自己敗 ， 極少是像理想中那樣求得共存的 。每一場戰(zhàn)爭從開始到結(jié)束一般都是一段漫長的過程 ， 越是漫長變數(shù)就越多 ， 不想貽誤戰(zhàn)機(jī)就得時刻保持著對局勢的敏銳反應(yīng) 。穩(wěn)定大局的同時也要出奇招過奇險奪奇地 。
其中有一個變是這樣的 ， 關(guān)于買賣雙方在交易方式上, 在初創(chuàng)時期因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力不強(qiáng) ， 產(chǎn)品聲譽(yù)不大 ， 品牌還沒有多大的影響力 ， 娃哈哈采用先提貨后付款的結(jié)賬方式進(jìn)行交易 ， 這一舉措給娃哈哈產(chǎn)品順利進(jìn)入市場奠定了良好的基礎(chǔ) 。
但是從1994年開始 ， 隨著進(jìn)貨商越來越多 ， 為了控制資金安全風(fēng)險 ， 娃哈哈采用了先付款后取貨的交易方式 ， 款到之后才能提貨 。這一舉措既是對經(jīng)銷商能力與實(shí)力的考核也是對經(jīng)銷商的自動篩選 。提高了貨品的獲得門檻與稀缺性 ， 讓經(jīng)銷商更加珍惜與公司的合作 。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是 ， 這對于在全國所有企業(yè)普遍銷售乏力情況來說 ， 這是一個非常大膽的創(chuàng)舉 。后面證明了此舉在日后娃哈哈公司產(chǎn)品銷售中起到了巨大的促進(jìn)作用 。
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