決定你做出決策的，是你心中隱藏的“利害” | 談判中的利害 第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第463篇推文 。
全文共1593字，閱讀大約需要3分鐘 。
1 引言美國(guó)的管理學(xué)學(xué)者，瑪麗-帕克-弗麗特（Mary Parker Follett），被譽(yù)為“現(xiàn)代管理之母” 。
她在自己的書(shū)中講述了一個(gè)真實(shí)的故事 。
在一間圖書(shū)館的閱讀室里 ， 有兩個(gè)人在吵架 。
一個(gè)就是要把窗戶打開(kāi)，另一個(gè)就是要把它關(guān)上 。
幾番糾纏之下，無(wú)人妥協(xié) 。
旁邊走來(lái)一個(gè)和事佬 ， 建議大家各讓一步 。
于是兩個(gè)人開(kāi)始爭(zhēng)論這個(gè)窗戶究竟應(yīng)該開(kāi)多大，
是該開(kāi)一個(gè)縫？還是該開(kāi)一半？
再次糾纏之后，依然無(wú)果 。
這時(shí)，瑪麗走了過(guò)來(lái) 。
她詢問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗，他回答道：
“我需要新鮮空氣 ?！?br /> 她又問(wèn)另外一個(gè)為什么要關(guān)窗，他回答道：
“因?yàn)橛酗L(fēng) ?！?br /> 瑪麗想了一會(huì)兒，把兩人爭(zhēng)搶的這個(gè)窗戶關(guān)上 ， 走到隔壁過(guò)道把鄰窗打開(kāi) 。
這樣，兩人所在的空間既有新鮮的空氣，又沒(méi)有讓任何人吹到風(fēng) 。
是什么讓談判中的人糾纏不休？
是立場(chǎng) 。
而又是什么讓談判的難題迎刃而解？
是利害 。
2 立場(chǎng)背后的利害這是一個(gè)全新的系列，我稱之為“談判中的利害” ， 它的思維方式來(lái)自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程” 。
瑪麗講述的故事，是一個(gè)經(jīng)典的談判原型 。
我們常見(jiàn)的失敗的談判，幾乎都符合這樣的模型 。
因?yàn)樵谶@個(gè)模型中，雙方的立場(chǎng)產(chǎn)生了沖突；
更糟的是，他們都誤認(rèn)為談判就是要在立場(chǎng)上達(dá)成一致 。
把“立場(chǎng)爭(zhēng)辯”當(dāng)做談判的人，走了一條南轅北轍的談判之路 。
文首的故事中，瑪麗的做法到底有何奇妙之處？
無(wú)論是爭(zhēng)論中的兩個(gè)人 ， 還是那個(gè)“和事佬”，他們的焦點(diǎn)都在“立場(chǎng)”上 。
立場(chǎng)一：窗戶應(yīng)該打開(kāi)；
立場(chǎng)二：窗戶應(yīng)該關(guān)上 。
雙方努力的目標(biāo)就是想要對(duì)方接受自己的立場(chǎng) 。
前來(lái)勸架的和事佬則希望雙方能夠在兩個(gè)立場(chǎng)之中找到妥協(xié)的“中點(diǎn)” 。
但這個(gè)提議并沒(méi)帶來(lái)多少改善，因?yàn)樾碌臓?zhēng)論仍然是“立場(chǎng)”之爭(zhēng)：
立場(chǎng)一：窗戶只能開(kāi)一個(gè)縫；
立場(chǎng)二：窗戶應(yīng)至少開(kāi)一半 。
但凡他們的目光還集中在“立場(chǎng)”之上，吵多久也沒(méi)用 。
瑪麗的做法是，越過(guò)雙方的立場(chǎng)，探究立場(chǎng)背后到底隱藏著怎樣的“利害”關(guān)系 。
何為“利害”？
就是“利益”和“損害” 。
天下談判之道，皆跳不出“利害”二字 。
果不其然 ， 瑪麗發(fā)現(xiàn)，
堅(jiān)持開(kāi)窗一方立場(chǎng)的背后，隱藏著“利益”：希望得到新鮮空氣；
堅(jiān)持關(guān)窗一方立場(chǎng)的背后，隱藏著“損害”：不想被穿堂風(fēng)吹到 。
只要談判者能夠捕捉到隱藏在“立場(chǎng)”背后的“利害”，接下來(lái)的思考自然就簡(jiǎn)單起來(lái)：
那么既能有新鮮空氣 ， 又不會(huì)吹到風(fēng)的解決方案是否存在呢？
這個(gè)問(wèn)題遠(yuǎn)比“到底該不該開(kāi)窗”要有意義得多 。
3 利害的拆解如果上面的邏輯能夠被你接受，那么接下來(lái)還會(huì)有一些更復(fù)雜的情形要思考 。
“利害”還可以做細(xì)分 。
“利益”可以是需求，可以是奢望；
“損害”可以是擔(dān)憂 ， 可以是恐慌 。
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