你表面上聽到談判中所說的也許是，
小李：
小張，你怎么能夠一下子就把一個月的會議室都預(yù)訂了，你讓其他部門怎么開會？
小張：
怎么了？系統(tǒng)允許我這么訂?。?我提前兩個月就有這個需求，你怎么不提前預(yù)訂？
這場對話劍拔弩張，沖突似乎不可避免，因為雙方的立場很容易陷入爭辯，
利用系統(tǒng)規(guī)則霸占會議室到底對不對？
但別急，想想這個沖突背后隱藏著怎樣的“利害”？
也許小李的意思其實是，
今天下午我臨時需要你訂的這間會議室，很緊急，有沒有可能 ， 讓給我一下？
他表現(xiàn)出的是“需求”，也是對“臨時借讓會議室”的“奢望” 。
而小張的意思其實是，
我們部門長期很多人有培訓(xùn)需求，我如果不能隨時提供會議室，會被老板罵的，而今天下午 ， 確實還沒人培訓(xùn) 。
而她表現(xiàn)出的是對“萬一不能滿足培訓(xùn)需求”的“恐慌”，但“今天下午會議室確實空著”就讓這個“恐慌”減輕為一點點的“擔(dān)憂” 。
有沒有可能，把小李的“奢望”和小張的“擔(dān)憂”做一個匹配？
小張，你看，既然你們下午也沒人用這個會議室，能否借給我用一下 ， 萬一，你們臨時需要培訓(xùn) ， 我再讓給你，好嗎？
這個建議，既滿足了小李的“奢望”，也規(guī)避了小張的“擔(dān)憂”；
而“利用規(guī)則霸占會議室對不對”的立場沖突，還有去浪費時間爭辯的必要嗎？
4 小結(jié)在談判中，你的決策一定會使你選擇某一個立?。?
但請千萬別忘了，是你心中隱藏的“利害”決定了你做出這個決策 。
-
這里是“談判思維”！
“談判中的利害 第一篇 ” 待續(xù)
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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