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珠寶銷售技巧：750本身也是純黃金做的，只不過加了其它貴金屬來增強(qiáng)材質(zhì)的硬度，讓款式變得更好看……

學(xué)員案例：
顧客進(jìn)店看黃金項(xiàng)鏈，銷售轉(zhuǎn)推K金款式，顧客喜歡款式，但是覺得750不純，看了純黃金又覺得款式不好看，糾結(jié)沒買想再去對比，最后在分店買了K金款式。

羅老師講解：
這個是昨天銷售接待沒成交的訂單，顧客離店后他過來問我，這個訂單問題出在哪里。
我問他，當(dāng)時是怎么解決的？他說，有給顧客講了750的優(yōu)點(diǎn) ，但是顧客還是不接受，確定顧客是今天要買的。也有說，帶他去別的店看看，可是顧客說不用，要自己去對比。
如果是我接待，會這樣跟顧客說：
話術(shù)1：
“確實(shí)是這樣，主要是因?yàn)榧凕S金的材質(zhì)問題，比較軟，沒辦法做出太好看的款式，所以才會用這種750的材質(zhì) 。其實(shí) ， 750本身也是純黃金做的，只不過加了其它貴金屬來增強(qiáng)材質(zhì)的硬度，讓款式變得更好看，又不會像純黃金那樣，隨便壓一下就變形了。
你買這個項(xiàng)鏈不也是為了戴著好看嗎？既然是平時戴的，沒必要考慮純不純的問題，咱們又不是買回去投資收藏，主要還是佩戴為主，首先考慮的應(yīng)該是款式好不好看吧？你說是嗎？”
這個話術(shù)說完之后，如果還是繼續(xù)糾結(jié)，你就要解決第二個問題。
話術(shù)2：
“其實(shí)你也不用擔(dān)心品質(zhì)，畢竟我們公司都開11年了，要是750的質(zhì)量不好，顧客早就投訴了，那我們公司還怎么可能開到現(xiàn)在呢？而且，現(xiàn)在很多老顧客拿舊金回來換款，想找好看的款式，都是選這種750的材質(zhì) ，所以質(zhì)量方面你可以放心的 ?！?br /> 如果顧客是擔(dān)心保不保值的問題，可以這么說。

話術(shù)3：
“如果你是覺得750的不保值，這個也不用擔(dān)心，因?yàn)檫@種款式以后也是可以隨意換款的，而且換款還不用收任何工費(fèi)，現(xiàn)在花多少錢買的，下次換款照樣抵多少錢。相比純黃金來說，每次換款是不是可以省掉很多工費(fèi)了？
要是純黃金的款式換款，一來是容易變形，要是不注意佩戴可能一兩個月就要換一次，每換一次就要多付幾百工費(fèi)，多換兩次，損失的工費(fèi)都夠你再買一套項(xiàng)鏈的，你算一下是不是這樣子？
二來，你又選不到像K金這類時尚的款式，所以我覺得你還是選750這款比較合適，你說呢？”
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn) 。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán) ，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計劃。
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