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第四章分銷渠道管理
[思維導(dǎo)圖]

[考情分析]
1、分值:10分
2、備考指導(dǎo):本章節(jié)包括三大部分:渠道運(yùn)營管理、分銷渠道系統(tǒng)
評估、分銷渠道發(fā)展趨勢，重點(diǎn)掌握渠道運(yùn)營管理，本部分內(nèi)容較少，知識(shí)點(diǎn)相對較簡單，建議大家理解記憶為主。
3、考綱要求:
(1)理解渠道管理的目標(biāo)與任務(wù)，辨別消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)產(chǎn)
品。
(2)構(gòu)建分銷渠道，執(zhí)行渠道成員的激勵(lì)，辨別渠道權(quán)力的來源，
運(yùn)用渠道權(quán)力，了解渠道沖突分類和產(chǎn)生原因，處理渠道沖突。
(3)理解渠道差距的產(chǎn)生，選擇恰當(dāng)?shù)闹笜?biāo)實(shí)施分銷渠道系統(tǒng)評
估。
(4)了解分銷渠道發(fā)展趨勢，實(shí)施渠道扁平化或渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟。
第一節(jié)渠道運(yùn)營管理
一、渠道管理概述
(一)市場營銷渠道與分銷渠道
1、市場營銷渠道指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。
包括:①供應(yīng)商;②生產(chǎn)者;③中間商:批發(fā)商、零售商、代理商④輔助商:支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等;
⑤最終消費(fèi)者。
2、分銷渠道:通常指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。
分銷渠道成員:①生產(chǎn)者;②中間商:批發(fā)商、零售商、代理商③最終消費(fèi)者。
(市場營銷渠道包含分銷渠道，分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分，本章研究的渠道均為分銷渠道)
(二)分銷渠道管理目標(biāo)和任務(wù)

二、不同類型商品分銷渠道構(gòu)建
(一)消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建
1、消費(fèi)品及分類

2、常見的消費(fèi)品分銷渠道模式

(二)工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建
1、工業(yè)品市場及其特點(diǎn)
工業(yè)品:指購買者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。
工業(yè)品市場的特點(diǎn):
(1)需求的派生性;
(2)需求彈性小;
(3)專業(yè)采購;
(4)一次購買量大;
(5)顧客集中穩(wěn)定。
2、工業(yè)品分銷渠道設(shè)計(jì)
工業(yè)品分銷渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主，實(shí)踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn) ，也可以利用代理商建立銷售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售。
(三)服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建