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(二)渠道權(quán)力的運用

(三)渠道權(quán)力的保持

五、渠道沖突管理
(一)渠道沖突的界定和分類
1、渠道沖突的界定
渠道沖突:指渠道成員之間因為利益關(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào) 。
2、渠道沖突的分類

(二)渠道沖突產(chǎn)生的原因及處理

【分銷渠道不包括哪些方面分銷渠道不包括】[經(jīng)典真題]
1、[2021]G公司在大城市建立許多分裝廠，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售中段供應(yīng)產(chǎn)品，則該公司采用的消費品分銷渠道
模式是()
A、廠家直供模式
B、多家經(jīng)營模式
C、獨家經(jīng)銷模式
D、平臺式銷售模式
參考答案:D
參考解析:平臺式銷售模式指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。
2、[2021]在特許經(jīng)營中，授權(quán)人和授權(quán)人之間是單純的買賣關(guān)系，授權(quán)人具有的權(quán)利為() 。
A、專長權(quán)
B、信息權(quán)
C、認同權(quán)
D、法律權(quán)
參考答案:A
參考解析:專長權(quán)是指受影響的渠道成員認為,影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如,特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權(quán)人的專長開展自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。
3、[2020]1、某企業(yè)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大和經(jīng)銷商數(shù)量的增加，出現(xiàn)了渠道控制下降及區(qū)域竄貨等問題。按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的
影響方向劃分，該企業(yè)面對的渠道沖突屬于（）
A、功能性沖突
B、垂直沖突
C、水平?jīng)_突
D、破壞性沖突
參考答案:D
參考解析:破壞性沖突指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài) 。例如，竄貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。
第二節(jié)分銷渠道系統(tǒng)評估
一、渠道差距評估
渠道差距:指企業(yè)在設(shè)計渠道系統(tǒng)時，所設(shè)計的渠道與終端消費者要求之間存在的差距，或企業(yè)實際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。
(一)渠道差距的產(chǎn)生
服務(wù)質(zhì)量差距模型是20世紀(jì)80年代中期到90年代初美國營銷學(xué)家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門用來分析質(zhì)量問題根源的模型。