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本文主要是講下年度規(guī)劃，來看看公司內(nèi)各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之間該如何分區(qū)域、如何配資源，各個(gè)渠道選取是怎樣的。

我的好些文章都是和SaaS創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人聊出來的，也許這正是這些文字的生命力所在吧。既然目前還是規(guī)劃季，這篇還是得繼續(xù)談年度規(guī)劃。
本篇源于某日和一位銷售負(fù)責(zé)人談公司內(nèi)各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之間該如何分區(qū)域、如何配資源。我先把討論的結(jié)果拋出來，再做細(xì)致分解。

電銷前幾天與一個(gè)知名的SaaS企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)做交流時(shí) ，我還在說，我最喜歡電銷團(tuán)隊(duì)，不是指情感上的喜愛，而是源自CEO+CFO的角度。
電銷觸達(dá)客戶成本低、溝通技巧的培養(yǎng)比直銷（當(dāng)面交流）容易得多。電銷是幾十號(hào)人坐在一起，現(xiàn)場(chǎng)管理也比直銷銷售代表的外勤管理要輕松地多。
更大的好處在于，當(dāng)需要擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面積時(shí)，我們只需要在辦公室加座位、或者租下旁邊的辦公室就可以了。不需要派遣總經(jīng)理、主管們到另一個(gè)城市開辦分公司，也不用冒風(fēng)險(xiǎn)在一個(gè)新開城市讓一個(gè)新入職的分總擔(dān)負(fù)所有業(yè)務(wù)及管理責(zé)任。
電銷的總運(yùn)營成本也比較低，沒有差旅費(fèi)用，人工費(fèi)用一般也相對(duì)直銷低一些。
所以從CEO、CFO的角度看，電銷是SaaS公司的首選。我了解到的大部分美國SaaS公司就是這樣。
電銷的最佳拍檔是“市場(chǎng)線索” 。如果公司有一定的品牌、能帶來自然流量，加上SEM（購買搜索關(guān)鍵字）帶來的線索，可以覆蓋電銷團(tuán)隊(duì)大部分線索需求，那么“市場(chǎng)線索+電銷”的組合就無敵了。
這兩年，我見過部分電銷團(tuán)隊(duì)銷售代表人均月度產(chǎn)出到8萬，也有到12萬的（客單價(jià)不高，單數(shù)多）。可以算得出來，他們銷售團(tuán)隊(duì)的毛利是很不錯(cuò)的。
即便市場(chǎng)線索不足，通過電銷尋找線索，也比通過地面部隊(duì)尋找線索的速度更快。
當(dāng)然，電銷也有三條局限：

客單價(jià)不能高；
產(chǎn)品配置及操作不能太復(fù)雜；
客戶使用該產(chǎn)品不需要做業(yè)務(wù)流程上的變化（實(shí)施難度不高）。

此外，電銷在輸出結(jié)果上，還有區(qū)域市場(chǎng)覆蓋深度不足、滲透率不夠的問題。
一句話總結(jié)，電銷是“復(fù)制快、覆蓋廣、滲透淺、高毛利” 。
直銷（快單）【卡是什么意思網(wǎng)絡(luò)用語 ka是什么意思】直銷團(tuán)隊(duì)與電銷團(tuán)隊(duì)一樣，都有機(jī)會(huì)打造成高戰(zhàn)斗力的鐵軍。
直銷銷售代表需要外出拜訪戶，這使得其銷售技能、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解、對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解能力要求更高。我親眼見到的數(shù)據(jù)，即便是同樣的產(chǎn)品、同級(jí)別的線索，直銷相對(duì)電銷簽單的價(jià)格會(huì)高不少。
但同樣源于這個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)拜訪、離場(chǎng)管理”的特點(diǎn)，直銷團(tuán)隊(duì)的管理難度比電銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理要高出兩倍以上。即便是優(yōu)秀的管理者，離場(chǎng)管理的效率也不可能超過電銷團(tuán)隊(duì)管理者。直銷團(tuán)隊(duì)每天觸達(dá)目標(biāo)客戶數(shù)量、獲得有效商機(jī)的數(shù)量都弱于電銷團(tuán)隊(duì) 。
因此可以看到，如果建直銷團(tuán)隊(duì)，就一定要在產(chǎn)品價(jià)格上有所不同，保障直銷團(tuán)隊(duì)能夠簽到更大的單子。
直銷團(tuán)隊(duì)在本地復(fù)制的速度并不慢。但如果希望用直銷團(tuán)隊(duì)覆蓋更大區(qū)域，就面臨出差難以管理的問題。
如果開設(shè)更多分支結(jié)構(gòu)呢？又會(huì)面臨分支管理者不容易培養(yǎng)的難題。