雖然有些優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司能很好地解決這些問(wèn)題，但時(shí)間耗費(fèi)也不會(huì)少：成功完成4個(gè)一線城市分公司布局，從人才儲(chǔ)備培養(yǎng)、到分公司開(kāi)辦、招募、培訓(xùn)、調(diào)優(yōu) ， 起碼也會(huì)花費(fèi)1年時(shí)間 。
直銷的銷售線索可能來(lái)自市場(chǎng)線索 ， 也可以來(lái)自銷售代表自開(kāi)拓、自己客戶的轉(zhuǎn)介紹 。直銷團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟芤?jiàn)到客戶、能與客戶做更深的線下互動(dòng)，在自開(kāi)拓上比電銷有更多優(yōu)勢(shì) 。因此直銷能夠把一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做得更深 。
從國(guó)內(nèi)SaaS公司的實(shí)踐看，直銷團(tuán)隊(duì)的成本結(jié)構(gòu)中 ， 營(yíng)銷費(fèi)率（銷售、市場(chǎng)的費(fèi)用之和 ÷ 銷售收入）大多在60~90%之間 。所以成本是比較高的，新客戶首年單的毛利并不太好 。
簡(jiǎn)單總結(jié)一下，直銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：“復(fù)制快、覆蓋少、滲透深、毛利中低” 。
KA（大客戶解決方案銷售）我們簡(jiǎn)單劃分一下，稱1~8萬(wàn)客單價(jià)的快單面銷團(tuán)隊(duì)為“直銷團(tuán)隊(duì)”；而客單價(jià)8萬(wàn)以上、需要提供解決方案給客戶的面銷團(tuán)隊(duì)為“KA團(tuán)隊(duì)” 。
KA相對(duì)直銷的特點(diǎn)是，對(duì)銷售代表產(chǎn)品能力、解決方案能力、理解客戶業(yè)務(wù)的能力要求更高 。
可以想到，按這樣的要求，KA團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人才的速度有限，從公司外挖人融入公司組織和文化同樣需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合 。KA團(tuán)隊(duì)的管理復(fù)雜度是不及直銷團(tuán)隊(duì)的 。KA管理更靠?jī)r(jià)值觀和績(jī)效目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，其過(guò)程管理的復(fù)雜度沒(méi)有直銷團(tuán)隊(duì)高，KA過(guò)程管理更側(cè)重理單等業(yè)務(wù)側(cè)能力 。
關(guān)于依賴市場(chǎng)線索的程度，KA團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)極端 。我看到的情況通常是，通用工具型SaaS的KA團(tuán)隊(duì)極度依賴市場(chǎng)線索；而行業(yè)SaaS公司中做大客戶的銷售代表往往通過(guò)自己混行業(yè)圈子獲得大客戶的信任和商機(jī) 。
獲得一個(gè)KA戶，往往有售前、服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等多個(gè)角色的參與，加上人均年度產(chǎn)出是遠(yuǎn)超直銷團(tuán)隊(duì)的，所以KA團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷費(fèi)率往往不高 ， 公司的毛利較好 。
小結(jié)一下KA團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：“復(fù)制慢、客戶大、滲透深、毛利高” 。
以上這些特點(diǎn)會(huì)影響電銷、直銷、KA團(tuán)隊(duì)的薪酬績(jī)效設(shè)計(jì) 。具體如何設(shè)計(jì) ， 請(qǐng)看我的
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