在做培訓(xùn)行業(yè)的小伙伴，其實(shí)也都會(huì)遇到被人diss的時(shí)候，“你教的東西沒有用”，“你的東西不落地”，殊不知背后其實(shí)存在這樣一層層信息衰減的漏斗，培訓(xùn)師要表達(dá)的內(nèi)容從原先自己心中想要傳達(dá)的，到最后到培訓(xùn)對(duì)象手里時(shí)，可能就只剩下了10%的內(nèi)容了，這是必然現(xiàn)象，最后的培訓(xùn)效果可想而知 。
所以近年來的培訓(xùn)公司，也開始紛紛調(diào)整策略，為最終的客戶成功負(fù)責(zé)，提供更高價(jià)值的服務(wù)，陪伴式教學(xué)，以教帶練，逼迫學(xué)員們以輸出倒逼輸入，將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化成自己的，最終應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)中 。
五、銷售漏斗：銷售行業(yè)
銷售漏斗實(shí)質(zhì)上較為抽象的還原了銷售代表在市場(chǎng)中跑單的真實(shí)路徑，大致會(huì)分為4個(gè)階段，首先是收集市場(chǎng)線索，然后是確認(rèn)意向客戶，之后是進(jìn)行商務(wù)談判，最后是完成業(yè)務(wù)簽單 。銷售人員在每一個(gè)階段的工作重心也是不一樣的，越往下層的漏斗走，越接近最終的交易轉(zhuǎn)化 。
這個(gè)漏斗我們來詳細(xì)講解：
①收集市場(chǎng)線索
對(duì)于銷售人員來講，他們需要去識(shí)別存在于內(nèi)外部的廣泛市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們稱之為找線索的階段，比如做房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人，他們會(huì)在各個(gè)第三方租房平臺(tái)去掛自己的房屋租賃信息，到線下去發(fā)送傳單，通過自己的朋友圈進(jìn)行傳播，當(dāng)有人進(jìn)行詢單之后，這個(gè)就會(huì)成為他們的銷售線索了，進(jìn)而再往下一步轉(zhuǎn)化 。
對(duì)于銷售人員來講，這一步的核心重點(diǎn)是，識(shí)別哪些是假線索，哪些是真線索，有些可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過來打聽底價(jià)的，有些可能是消費(fèi)者貨比三家的，需要通過自己的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，提高這一層漏斗的篩選效率 。
②確認(rèn)意向客戶經(jīng)
過第一層的篩選之后，基本能得到需要繼續(xù)跟進(jìn)的線索，擬定觸達(dá)客戶的優(yōu)先級(jí)計(jì)劃，延續(xù)上面的例子，這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，會(huì)根據(jù)線索的質(zhì)量，選擇性去進(jìn)行需求溝通，了解客戶的意向，包括能接受的價(jià)格區(qū)間，地址位置，周圍環(huán)境，房間內(nèi)的配套設(shè)施等，然后在根據(jù)自己的現(xiàn)有房源看是否有可提供的方案，篩選出自己真正能夠服務(wù)到的客戶，進(jìn)行回復(fù)同時(shí)轉(zhuǎn)下第三層漏斗 。
③進(jìn)行商務(wù)談判
到了這一階段，已經(jīng)是極大可能成單了，也一般是轉(zhuǎn)化率最高的一層漏斗，但是就是需要銷售經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn)，管理好這些高轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)，避免防止各種意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，真正轉(zhuǎn)化為訂單 。還是以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為例，這個(gè)階段可能會(huì)面臨著被同行撬走客戶的問題，因?yàn)檫@些客戶是即將轉(zhuǎn)化的優(yōu)質(zhì)客戶，目前可能在考慮一些細(xì)節(jié)因素，如價(jià)格再便宜個(gè)兩三百塊錢，就可以立馬下單了 。
【數(shù)據(jù)分析漏斗分析法 幾何漏斗模型的基本原理】④完成簽到
到了這一層，恭喜你囖！大功告成，完成了當(dāng)前漏斗的最終層級(jí)的轉(zhuǎn)化，接下來如果還要考慮的話，就可能會(huì)進(jìn)入到另外一個(gè)全新的漏斗，比如要考慮一些房屋的售后問題，入住之后的家居修繕，房屋管理等 。
通過以上的描述，我們不難發(fā)現(xiàn)，漏斗思維在梳理流程和識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，將復(fù)雜的事物抽象化，同時(shí)他還有一個(gè)更大的好處是，幫助我們更好去發(fā)現(xiàn)問題，以銷售漏斗為例：
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